Банки кинулися освоювати нові для себе клієнтів

Ціла компанія - три маркетолога і їх начальник - сидить за столом разом зі мною і намагається відповісти на питання, хто ж ці люди, для яких вони вже через пару місяців представлять у всіх відділеннях свого банку новий продукт. Виходить, чесно кажучи, мляво. Все суцільні відчуття, будь-яка конкретика - цифри, оцінки, цільові показники - або «ще в розробці», або «бізнес-план, який не можна розголошувати». Маркетологів ніхто не любить, але тут, схоже, справа не в них. Банкам, які звикли ділити людей на VIP-клієнтів і всіх інших, дійсно непросто пристосуватися до думки, що тепер доведеться прицільно займатися з'являтимуться середнім класом. До того ж західне поняття mass affluent вУкаіни має свої нюанси.

Багаті і сміливі

«Один з показників, за якими проводиться сегментація клієнтів, - вільні кошти, які вони готові розмістити в банку, - розповідає віце-президент банку" Петрокоммерц "ГалінаТокмакова. - І коли ми бачимо разносортіцу між банками - хтось влаштовує private banking від 50 тисяч доларів, хтось від 100 тисяч, хтось від 500 тисяч, - це якраз і говорить про те, що mass affluent поки обслуговується в багатьох банках саме в сегменті VIP ».

Зараз банки нарешті дозріли до того, щоб виділити клієнтів, які знаходяться між дуже багатими і звичайними. Для цього використовується узяте на Заході поняття mass affluent. Якщо максимально спростити, то mass affluent - це заможні люди, які не роздрібні клієнти, яким потрібні кредити на покупку холодильника, але і не VIP. Але де саме межі цього класу? За словами партнера і керуючого директора The Boston Consulting Group НікаГардінера. до нього ставляться клієнти з доходами понад 50 тис. рублів на місяць. «Ми бачимо два основні сегменти: фахівці 25-45 років з доходом, залежать від їхньої кар'єри, і люди 40-60 років з потенційно низьким рівнем доходів від роботи за наймом, але при цьому з доходами, одержуваними з активів - заощаджень, інвестицій, нерухомості », - уточнює Гардінер. Це досить широкий підхід, банки в своїй роботі керуються більш точними оцінками. Mass affluent для них - це, як уже говорилося вище, люди, у яких є ліквідні активи в розмірі від 50 тис. До 1 млн доларів, або люди з високим доходом - від 2,5-3 тис. Доларів на людину в регіонах і від 4 тис. доларів на людину в Москві. В цьому році, за інформацією "Експерта", відразу кілька банків, включаючи такого гіганта, як Ощадбанк, вийдуть на ринок зі своїми пропозиціями для цього класу. Зараз основні гравці на цьому ринку - Сітібанк (він одним з перших запропонував спеціальний пакет послуг Citigold, а три роки тому разом з українською економічною школою провів дослідження mass affluent, на яке тепер спираються інші банки) і Альфа-банк. У регіонах серйозну конкуренцію на цьому ринку їм складають місцеві банки. «Такі клієнти для багатьох регіональних банків вкрай важливі, на них там працює цілий підрозділ - а ми будемо з ними працювати технологічно, якщо можна так оповідь

Що таке mass afluent?