Багаторівневий маркетинг - це
Мережевий або багаторівневий маркетинг - подвійне поняття. Неможливо дати визначення, яке б його повністю описало і при цьому не містило б протиріч. Тому для більшої ясності тут наведено кілька визначень:
1. Мережевий маркетинг - це спосіб просування товарів і послуг шляхом створення і розширення мережі. Компанії, які просувають свої товари і послуги шляхом створення мереж підприємств торгівлі та обслуговування (мережі магазинів, підприємств громадського харчування, сфери обслуговування), прагнуть відокремити свій бізнес від поняття «мережевий маркетинг», яке вважають невіддільним від поняття прямих продажів.
3. Мережевий або багаторівневий маркетинг - метод прямих продажів, який полягає в тому що людина, яка стала дистриб'ютором продукції, отримує комісійні за поширення продукції, залученими ним дистриб'юторами. [3]
Історія мережевого маркетингу починається з 1945 року, коли Lee S. Mytinger (колишній продавець ділянок на цвинтарі) і William S. Casselberry (психолог) стали ексклюзивними національними дистриб'юторами, створеної в 1934 році Карлом Ренборгом компанії «California Vitamins Inc», перейменованої в 1939 році в «Nutrilite Products» [4]. Компанія Lee S. Mytinger і William S. Casselberry першою почала продажу, використовуючи принципи, що збереглися донині [5].
Річ ДеВос і Джей Ван Ендел в 1959 році створили власну компанію під назвою «American Way Corporation» (
У ряді країн, включаючи Україну. мережевий маркетинг вважається законним видом бізнесу, оскільки передбачає надання реальних послуг або товарів, хоча і по необгрунтовано високу вартість, яка обумовлена включенням у вартість продукції виплат дистриб'юторам і торгової націнки дистриб'ютора. Це підтверджується висловами компетентних органів ряду країн.
«Times Online» наводить слова Марка Канінгхем, королівського адвоката (Mark Cunningham, QC), який представляв сторону Звинувачення в процесі «BERR проти Amway», вимовлені в судовому засіданні [6]:
«Ціни на переважну більшість продуктів, пропонованих Amway його агентам, завищені навіть до того, як вони, імовірно, додадуть націнку в 20-25% для роздрібного продажу. Неприваблива ціна пояснює деякі більш серйозні недоліки, які знаходяться в центрі розгляду »
Оригінальний текст (англ.)
Mr Cunningham said that the vast majority of products offered by Amway to its agents were overpriced even before they were expected to add a further 20 to 25 per cent for retail. "The unattractive pricing explains some the graver vices that are at the centre of the winding-up application,"
Що стосується твердження Amway, що система МЛМ вигідна як дистриб'ютору так і покупцеві тим що прибирає маркетингову сходи цін, ретельне вивчення FTC показало, що відпускні ціни для дистриб'юторів включають в себе 25% спонсорського винагороди і 25-35% від роздрібної ціни становить націнка дистриб'ютора.
Оригінальний текст (англ.)
With regard to Amway's allegations that its multi-level marketing system would return gains to both distributors and consumers by abolishing marketing ladders, FTC's probe showed that supply prices for distributors contained 25 percent in sponsoring allowances and 25 to 35 percent of retail prices were allocated to distributors.
Це руйнує декларований компаніями мережного маркетингу принцип заміни посередницької ланки у вигляді підприємств оптової, роздрібної торгівлі та логістики - мережею дистриб'юторів компанії з виплатою їм вивільнених коштів у вигляді винагороди за зусилля з просування товарів та послуг. Така утопічна схема можлива тільки для торгової точки розташованої безпосередньо у виробничого конвеєра.
У ряді країн, наприклад Південна Корея, США існують жорсткі законодавчі обмеження для компаній мережевого маркетингу, а в Китаї багаторівневий маркетинг законодавчо заборонений.
технології
Мережевий маркетинг як метод продажів є одним з компонентів прямих продажів [8].
В ході судового процесу BERR v. Amway (UK), було дано наступний опис технології мережевого маркетингу:
Така структура поощеряют діючих IBO рекрутувати додаткових продавців чиї продажі (і майбутні продажу тих, кого ці додаткові продавці в свою чергу рекрутують, рівень за рівнем) приносять дохід вихідним IBO в рамках бонусної структури, яка буде пояснена пізніше. в результаті бізнес-організація як і можна було очікувати нагадує піраміду з дуже малим числом людей (на вершині), чиї доходи створюються рівнями рекрутерів під ними і великою кількістю продавців прямих продажів (в основі), чий єдиний джерело доходу тільки те що вони змогли продати .
Оригінальний текст (англ.)
Such a structure encourages existing IBOs to recruit additional sellers whose sales (and the further sales of those whom such additional sellers in turn recruit, level by level) benefit the original IBO through a bonus structure that I will need later to explain. The resulting business organisation might be expected to resemble a pyramid with (at the top) a very few people whose earnings are generated by the layers of recruiters underneath them and (at the base) a large number of direct sellers whose income is derived solely from what they manage to sell. For each IBO there will be above them a «sponsorship chain» (the person who recruited them, and who in turn recruited the IBO's recruiter, and so on) who will benefit from sales made by the IBO
and that ffiO's downline: and below them a «downline» (those whom the IBO has recruited, and those who in turn have been recruited by the IBO's recruits and so on) whose sales will benefit the IBO.
Компанії, що будують збутові мережі (що це таке?) З підприємств торгівлі і сфери обслуговування, використовують метод роздрібної торгівлі - продаж товарів / послуг невизначеному колу споживачів.
Компанії мережевого маркетингу делегують своїм дистриб'юторам право створення нових точок продажів, що призводить до побудови багаторівневих мереж, кожна ланка яких - дистриб'ютор - пов'язано з мережевою компанією договором, визначальним взаємні зобов'язання компанії і дистриб'ютора.
Компанії, що будують мережі підприємств (що це таке?), Не делегують точкам продажу право організації нових точок продажів, в результаті чого такі мережі є однорівневими.
Компанія МЛМ може мати такі показники:
- якісну, затребувану продукцію для споживачів з доступними цінами;
- досить привабливий бізнес-план і зрозумілу систему винагород для своїх партнерів;
- прозору податкову звітність.
Завдання дистриб'ютора - створити і збільшувати товарообіг. Він може зробити це:
- Робити закупівлі товарів для особистого споживання (без перепродажу товару).
- Робити продажу товарів клієнтам (в тому числі з націнкою).
Так як основний метод навчання в МЛМ - «дублікація», то нижчі дистриб'ютори також шукають тих, хто буде продавати продукцію за них [9]. Результатом такої діяльності є величезна структура дистриб'юторів, що створює мізерний оборот. Прекрасний приклад - дистриб'ютори [3].
- У таких компаніях є ризик, не тільки фінансовий, а й психологічного плану. Людина, що почав займатися цим бізнесом і не готовий вислуховувати критику з боку рідних і близьких йому людей, може просто «зламатися», в кращому випадку покинувши мережеву компанію, а в гіршому зруйнувавши дружні і навіть родинні відносини.
- Через деякий час люди починають усвідомлювати, що працювати і вкладати час доводиться багато, а дохід мінімальний [3]. а найчастіше відсутня.
- Оскільки компанії підписують контракти (договори) з усіма бажаючими, в число дистриб'юторів неминуче потрапляють люди, які дискредитують компанію, ведучи бізнес неетично, так як «дублюють» свого спонсора.
У кожної людини можуть бути завищені очікування в області отримання своєї частки загального прибутку, особливо після того, як при рекрутуванні йому були обіцяні «золоті гори».
Примітка до п. 3 Компанії підписують контракти (договори) з усіма бажаючими, незалежно від освіти, кольору шкіри, віросповідання. Рівні права і можливості у всіх. В МЛМ компанії проводиться політика «відкритих дверей»: вхід відкритий для всіх бажаючих робити покупки або заробляти, починаючи з 18 річного віку. Про те, що може ховатися за такою «можливістю», попереджає газета «Известия» [13]:
Порівняння з фінансовими пірамідами
Фінансова піраміда - це вид шахрайства, при якому величезна кількість людей внизу піраміди платять гроші нечисленної верхівки. Кожен новий учасник платить гроші спонсору за шанс просування наверх і отримання доходу від внесків інших людей, які можуть приєднатися пізніше. Природно, піраміда може розвалитися задовго до того, як ви доберетеся наверх. Щоб кожен учасник піраміди міг отримати дохід, необхідно нескінченне надходження нових учасників. Насправді ж, кількість учасників обмежена, і з кожним новим рівнем шанси залучення учасників падають, а шанси втратити свої гроші ростуть.
Щоб виглядати як MLM-компанія, піраміда бере ряд продуктів і заявляє, що бізнес полягає в продажу їх споживачам. Однак насправді дуже малі або зовсім ніякі зусилля докладаються до поширення товарів. Навпаки, гроші заробляються типовим для піраміди чином - залученням нових учасників. Нових «дистриб'юторів» змушують купувати велику кількість дорогих товарів при підписанні договору.
Багато млм-компанії часто вибирають товари, виробництво яких обходиться дуже дешево, але які не мають встановленої ринкової вартості, наприклад, різні «чудо-продукти», екзотичні ліки і т. Д. Дуже важко визначити, чи є на ці продукти реальний споживчий попит .
Проте діяльність мережевих фірм в США і в європейських країнах регулюється численними законами. Зокрема, в законі про мережевий маркетинг існує поняття «періоду охолодження». Протягом цього часу покупець, яка усвідомила непотрібність придбаної речі ( «охолонувши» до неї), має право без будь-яких пояснень повернути товар продавцеві [14]
Пов'язані судові розгляди
- Через 2 роки після початку співпраці Nutrilite і Mytinger Casselberry, в 1947 році. компанія постала перед судом [15] за позовом з боку департаменту харчування і лікарських препаратів [16].
- Судові розгляди, пов'язані з компанією Amway