Аутсорсинг продажів 2

Найчастіше, етапом виробництва, який передають в аутсорсинг, є продажі. Це відбувається тому, що продажі грають важливу роль і мають не менше (а часом і більше) значення, ніж саме виробництво, а тому займатися ними повинні професіонали. Історія налічує безліч прикладів, коли продукт спочатку продавали, а потім виробляли. Віддаючи будь-якої з етапів продажів сторонньої компанії, Ви можете бути впевнені, що цим займаються фахівці своєї справи. При цьому Вам не доведеться оплачувати процес, тому що оплата йде тільки за досягнення певного результату.

Що таке аутсорсинг

Слово це англійського походження, "out" - зовнішній, "source" - джерело, "using" - використання. Тобто використання зовнішніх джерел для вирішення своїх завдань. Від звичайного надання послуг він відрізняється тим, що співпраця це не разовий. Договір з організацією полягає на тривалий термін - від одного року і більше. Зовнішньої фірмі віддаються другорядні напрямки, бізнес-процеси і операції. Тобто своєї компанії Ви залишаєте тільки ті сфери, які Ви можете робити краще за всіх. Все інше можна віддати в руки професіоналів-субпідрядників. Аутсорсинг буває трьох видів:

IT - коли зовнішньої фірмі віддається створення і підтримка інтернет-ресурсів, супровід програмного забезпечення та матеріально-технічної бази.
Виробничий - сторонньої організації віддається ділянку виробництва.
Аутсорсинг бізнес-процесів - субпідрядникам віддається напрямок, яке не є для компанії основними (бухгалтерія, служба по підбору персоналу, і т.д.)

ефективність аутсорсингу

Ефективність співпраці зі сторонньою фірмою можна оцінити за такими показниками:

Скорочення витрат. Постійні витрати на виплату заробітної плати співробітникам, відпустки і лікарняні, оренду або будівництво додаткових приміщень Ви перекладаєте в витрати змінні, здійснювані сторонньої організації на підставі договору. Всі виплати проводяться тільки по досягненню результату, в той час як оплата штатних співробітників необхідна навіть в тому випадку, коли їх кваліфікація не відповідає Вашим очікуванням. Крім того, робота сторонньою фірмою буде безперебійної, без лікарняних і відпусток.
Ефективне здійснення функцій. Незалежно від напрямку, яким буде займатися субпідрядник, він буде робити це більш професійно. Відповідно, будуть якісно виконані великі обсяги робіт, що здешевить собівартість Вашої продукції. Ви зможете застосовувати новітні технології і не платити при цьому за нового співробітника в штаті, не витрачати гроші на його навчання.
Вивільнення ресурсів. Вивільнені кошти, приміщення, робочий час можна використовувати для досягнення тих цілей, які на даний момент є для компанії найбільш важливими.

контроль аутсорсингу

Багато керівників, уклавши договір зі сторонньою організацією, ніяк не контролюють її діяльність, повністю поклавшись на кваліфікацію співробітників і правильність укладеного договору. Буває і таке, що в прагненні максимально знизити витрати, настільки скорочується штат, що контролювати аутсорсеров просто нікому. Але будь-який процес, вийшовши з під контролю, рано чи пізно дасть збій. Для досягнення поставлених цілей необхідно контролювати ефективність всіх заданих параметрів:

Визначити відповідальну особу, яка буде відповідати за проект.
Визначити критерії, за якими буде оцінюватися досягнення поставлених цілей.
Регулярно перевіряти надані дані.
Прислухатися до відгуків клієнтів.

h2: Ризики аутсорсингу

Незважаючи на всі переваги поділу організаційних процесів з зовнішньою організацією, завжди існують певні ризики:

Витік конфіденційної інформації за межі Вашої організації. Щоб уникнути цього, необхідно правильно скласти договір. У ньому має бути чітко прописано, яка саме інформація буде розглядатися як конфіденційна, і яку відповідальність понесе субпідрядник в разі її розголошення.
Відсутність досвіду роботи з субпідрядником. Ви ніколи не зрозумієте, чи підходить Вам цей субпідрядник, не зазнавши його в справі. Перш, ніж віддавати все в його руки, проведіть пробне випробування.
Ризик відсутності контролю за найманим персоналом. Уникнути його дуже просто: необхідно чітко обумовлювати тимчасові рамки, які будуть витрачені на певні дії. Складати план на тиждень (місяць, і т.д.) і після закінчення цього періоду вимагати надання звіту про виконану роботу.
Крах компанії-постачальника послуг. Для того щоб звести до мінімуму можливість цього ризику, досконально вивчите фірму. Вона повинна бути досить великою і мати позитивний досвід попередніх контрактів. Також обов'язково переконайтеся, що ця організація має достатню кількість персоналу для забезпечення якісної роботи.
Відсутність чіткої регламентації аутсорсингу на законодавчому рівні.

Аутсорсинг відділу продажів

Можна повністю або частково передати аутсорсеру функції відділу продажів. При часткової передачі Ви передаєте сторонньої організації частина процесу продажів, наприклад, розширення клієнтської бази, інформування клієнтів про новинки та проведення презентацій. Тим самим Ви звільните свій висококваліфікований персонал від рутинної роботи, яка займає більшу частину робочого часу.

Ще одним видом передачі частини процесу сторонньої організації є аутсорсинг, орієнтований на певну групу покупців. При цьому передаються продажу в тій сфері, в якій вирішальне значення мають нестандартні чинники, наприклад, географічне місцезнаходження або культурні цінності.

У разі якщо у організації-замовника присутня широка лінійка продукції, що виробляється, можна передати контроль над певним продуктом. При цьому передається, як правило, продукт, який не потребує специфічних знань або навичок.

Передача функцій всього відділу продажів вкрай важким. При цьому сам процес передачі може породити безліч складних завдань.

Так що ж потрібно для передачі частини процесів сторонній фірмі? По-перше, Вам необхідно проаналізувати роботу своєї компанії, розглянути всі можливі варіанти співпраці. Далі потрібно вибрати, з ким ви будете співпрацювати. Звертайте увагу на репутацію фірми. По можливості попросіть почути роботу операторів, щоб Ви самі могли вибрати тих, які Вас влаштують. На наступному етапі Вам необхідно чітко визначити, які саме процеси будуть передані і який результат очікується. Після цього необхідно укласти детальний план з прописаними діями і проміжними цілями. Тільки після цього укладається договір. У самому договорі повинні бути чітко прописані завдання, які буде виконувати зовнішня організація, результат, який Ви хочете отримати і плата, яку отримає аутсорсер за досягнення поставленої мети. Обов'язково повинні бути присутніми пункти, що визначають відповідальність за невиконання зобов'язань. Також не забудьте вказати в договорі, яким чином буде здійснюватися контроль за діяльністю субпідрядника. Останнім етапом і логічним завершенням співпраці буде оплата, вироблена тільки в результаті досягнення результату, прописаного в договорі.

Аутсорсинг - відгуки

Ще Генрі Форд зрозумів, що контролювати всі процеси на виробництві неможливо. Він зіткнувся з непомірно роздутим штатом і, відповідно, з величезними зайвими витратами, які були необхідні для забезпечення всіх процесів компанії. Тоді йому в голову прийшла ідея звернутися за допомогою до сторонніх організацій. На даний момент 70% виробництва цієї компанії віддано в аутсорсинг.

Ще одним прикладом може вважатися компанія ІКЕА. Вона практично не має ні власного виробництва, ні логістики - все процеси віддані стороннім організаціям.

ВУкаіни це явище досить молоде. Перші аутсорсингові фірми з'явилися в нашій країні близько 10 років тому, тому як інструмент управління бізнесом, цей напрям ще тільки набирає обертів. Одним з перших процесів, який почали віддавати зовнішнім компаніям, стала охорона. Підприємствам було невигідно утримувати в своєму штаті ще і службу безпеки, а охоронні агентства, тим часом, утворювалися повсюдно. Найбільш популярними видами аутсорсингу зараз в нашій країні є бухгалтерський облік, логістика, забезпечення офісу, IT-забезпечення, служба підбору кадрів, охорона, навчання персоналу.

Виходячи з відгуків керівників фірм, що використовують аутсорсинг, вибираючи субпідрядника на стороні, директор компанії в першу чергу піклується про гарантії конфіденційності. Наступним за значимістю є рівень професіоналізму співробітників. Третім критерієм вважається ціна. Всі, хто вдавався до послуг сторонніх організацій, відзначають істотну вигоду, яка виражається і в матеріальних, і в тимчасових аспектах. Ще одним плюсом такого ведення бізнесу є розподіл відповідальності. Частина відповідальності менеджер знімає з себе, передаючи в аутсорсинг будь-який процес.