Апселл визначення і головні прийоми і секрети, logision

Дізнайтеся, що таке апселл і як збільшити продажі за допомогою апселла

Апселл (upselling) - це техніка проведення продажів, в якій продавець намагається продати товари та послуги, які дорожче і мають кращі характеристики, ніж продукти, які були спочатку вибрана покупцем.

Іншими словами, апселл це те, що відбувається, коли ви йдете в магазин електроніки з метою покупки обраного ноутбука, але в результаті купуєте більш дорогу модель ноутбука, тому що продавець продемонстрував вам її і порекомендував її купити.

Хоча компанії зазвичай застосовують апселл і крос-продажу разом, ці дві техніки продажів не одне і те ж. Крос-продажу відбуваються тоді, коли ви продаєте додаткові товари, а апселл виникає тоді, коли ви продаєте кращу версію обраних продуктів.

Апселл і Крос-продажу це не запобігати негативним явищам. Насправді це виграшна ситуація для всіх сторін: покупець отримує додаткову цінність, а продавець збільшує продажі.

Нижче представлені основні прийоми проведення успішного апселла.

Звертайтеся до клент

Важливо у всіх своїх запитах і пропозиціях до клієнтів звертатися по імені або використовувати слова "ви" і "вам". Коли мова йде про апселл продажах, то це правило стає ще більш важливим. Якщо ваша пропозиція клієнту починається з чогось на кшталт "Рекомендується розглянути ще одне наше пропозицію. ", То ваші клієнти можуть подумати, що ця пропозиція не обов'язково актуально для їх виняткового випадку, і не сприйняти його.

Але якщо ви зміните вашу пропозицію на щось на кшталт "Я рекомендую вам розглянути ще одне наше пропозицію. ", То ваші клієнти сприймуть ваші рекомендації як більш персональне пропозицію, і вони з більшою ймовірністю розглянуть його.

Підготуйтеся

Якщо ви збираєтеся зробити вдалу апселл продаж, то вам потрібно добре підготуватися до того, як ваш клієнт увійде в ваш магазин. Ви повинні стати експертом, якому не потрібно брати каталоги в руки для того, щоб зробити апселл пропозицію.

Тому вивчіть ваш продакт мікс і всі ваші продукти. Ви повинні добре знати всі характеристики і деталі. Ніщо не руйнує довіру покупця до продавця, як погане знання товарів і послуг, які пропонує продавець. Ви повинні визначити відповідні пропозиції для апселла для кожного товару і послуги, за винятком найдорожчих пропозицій в лінії продуктів. Більш того, корисно створити набір альтернативних товарів, так як кожен клієнт має унікальні потреби і продукти підходять для апселла можуть відрізнятися.

Продемонструйте переваги

Продемонструйте товари, які ви пропонуєте для апселла, поруч з товарами, які клієнт збирається купити. Покажіть і порівняйте їх характеристики для того, щоб покупцеві стало очевидно, чому він повинен вибрати дорожчий товар.

Якщо ви коли-небудь стикалися з конфігуратором нового автомобіля, за допомогою якого можна конфігурувати свій новий автомобіль, тоді ви повинні розуміти цей прийом. Зазвичай вам дається вибір з кількох версій кожної моделі автомобіля, і ви можете відразу побачити на зображенні, як буде виглядати ваш новий автомобіль. Різниця між найбільш доступною і найдорожчою версіями дуже помітна і ви починаєте думати, що варто заплатити трохи більше для того, щоб отримати кращу версію автомобіля. Цей прийом апселла працює набагато краще, ніж просте перерахування в таблиці всіх характеристик різних версій продукту.

Не перестарайтеся

Апселл продукт повинен коштувати тільки трохи дорожче спочатку обраного продукту. Якщо різниця в ціні дуже велика, тоді покупцеві доведеться пройти по більш довгому процесу рішення про покупку і він може прийняти рішення відкласти покупку або не купувати зовсім. Рекомендується не пропонувати товари та послуги, ціна яких більше ніж на 25% вище, ніж ціна обраних продуктів.

Налаштуйте онлайн магазин

Якщо ви продаєте свої товари і послуги за допомогою онлайн магазину або платформи електронної комерції. тоді у вас є прекрасна можливість збільшити продажі за допомогою апселла. Більшість платформ мають вбудовані інструменти для апселла або пропонують спеціальні плагіни для цього. Щоб налаштувати систему, вам необхідно пов'язати кожен товар з відповідним для апселла товаром і визначити сторінки, на яких повинна бути показана секція для апселла.

Зазвичай краще показувати цю секцію на сторінці товару і на сторінці оформлення замовлення. Якщо в кошику покупця знаходиться декілька товарів, тоді система електронної комерції повинна визначити, для якого з товарів показувати пропозиції для апселла, бо не розумно докучати клієнтам величезною кількістю додаткових пропозицій.

Важливо розуміти алгоритм, за яким працює система, і мати можливість змінювати його налаштування для максимізації апселл продажів.

Найвигідніше або найпопулярніше пропозиція

Якщо маєте можливість показати всі версії ваших продуктів і сервісів на одній сторінці, тоді ви можете підказати вашим клієнтам у виборі версії для апселла. Цей прийом апселла дуже популярний серед компаній продають програмне забезпечення, тому що вони зазвичай пропонують кілька версій свого сервісу.

Наприклад, якщо ви пропонуєте свій продукт в трьох версіях, виділіть саму доступну версію відміткою "Базова версія". Середню версію зазвичай відзначаю як "Популярна версія" або "Краща вигода", а найдорожчу як "Найпотужніша". Ці позначки дають клієнтам розуміння того, що з себе представляє кожна з версій і яку версій варто вибрати, якщо потрібні кращі характеристики.

додайте стимул

Додайте який-небудь стимул до своїх пропозицій і ваші апселл продажу значно виростуть. Ви повинні вирішити, який стимул буде працювати найбільш ефективно для вашої галузі, компанії та цільового ринку.

Одним із стимулів, які ви можете застосувати, є пропозиція безкоштовної доставки, подарункової упаковки або подарунка покупцем дорожчій версії продукту. Іншим прикладом стимулу може бути продаж збільшеною порції або версії з Дискаунт. Наприклад, фаст-фуд ресторанів пропонують велику порцію картоплі фрі за ціною, яка лише трохи перевищує номінальну вартість маленької порції. Клієнти розуміють вигідність пропозиції і беруть їх, підвищуючи дохід вашої компанії від апселла.

Проте ви повинні бути уважні, коли ви встановлюєте розмір знижки або розробляєте інші стимули. Ваші пропозиції повинні бути досить привабливими для того, щоб ваші клієнти брали їх, і досить малі, щоб кожна апселл продаж залишалася прибутковою для вашої компанії.

використовуйте інструкції

Ваші продукти - це одне з найкращих засобів для апселла. Постарайтеся де-небудь на продукті згадати, що існує найкраща версія цього продукту, і опишіть чим вона краща.

Моїм улюбленим прикладом цього апселл прийому є інструкція. Якщо ваші товари або послуги комплектуються інструкцією або керівництвом користування, не створюйте цей різні версії цього документа для кожної версії продукту. Використовуйте інструкцію в якості додаткового способу повідомити вашим клієнтам про поліпшеної версії купленого продукту і про всіх характеристиках і функціях цієї версії. Завдяки цьому апселл прийому ви можете викликати у покупців зацікавленість в покупці дорожчій версії і збільшити ймовірність повторної покупки.

Згадайте на ранніх стадіях

Ваші покупці повинні бути готові до ваших апселл пропозицій і ви повинні подбати про це на перших стадіях продажу.

Наприклад, ви продаєте пилососи і ваш покупець бажає придбати базову версію пилососа. Ви починаєте продаж, описуєте всі функції і характеристики товару, демонструєте товар, ваш клієнт приймає рішення купити цей пилосос і в цей момент ви пропонуєте йому кращу версію цього пилососа. Ваш покупець може бути дуже здивуватися від вашої пропозиції і подумати "Звідки взялося це пропозиція?" Або "Чому продавець не розповів мені про цю версію з самого початку?". У цьому випадку ваша апселл продаж буде приречена на провал і може навіть поставити під загрозу продаж спочатку обраних товарів.

Щоб виключити такий результат, згадуйте про кращих версіях продукту на ранніх стадіях продажу. Це дозволить вашим клієнтам зрозуміти ваші пропозиції і спозиционировать їх за ціною та характеристиками.

Не тисніть надто сильно

Намагайтеся обмежувати кількість апселл пропозицій і не тиснути на ваших клієнтів. Покупцям не подобається, коли їх дошкуляють великою кількістю пропозицій і вони можуть почати їх блокувати. Більш того, вони можуть перестати довіряти вашим рекомендаціям і ваші клієнти можуть відмовитися купувати у вас які-небудь товари. Для того щоб цього уникнути, постарайтеся проводити апселл продажу таким чином, щоб ваші клієнти сприймали їх як допомогу в прийнятті правильного рішення.

Даунселл означає пропозицію більш простий і дешевої версії продукту клієнтам, які не збираються або не можуть придбати вибрані продукти. Ця техніка є протилежною апселлу, але також може збільшити продажі і лояльність клієнтів. Однак вам необхідно проявляти обережність під час даунселл, тому що повинні дізнатися бюджет клієнта і запропонувати менш дорогі товари не ображаючи його.

заключні зауваження

Всі ці апселл прийоми можуть мати сильну дію і значно збільшити продажі вашої компанії. Проте вам слід визначити прийоми, які є найефективнішими для вашої галузі та компанії.

Більше статей про Апселле Upselling:

Завантажити цю статтю про Апселле