8 Секретів, які змушують клієнтів купувати - перше в співдружність незалежних держав співтовариство інтернет підприємців

Хочете, щоб клієнти забули про конкурентів і йшли тільки до вас?

Навчіться розуміти, як вони приймають рішення про покупку. Що допомагає вибирати?

Ви можете сказати, тут все зрозуміло: перевірена якість, відповідна ціна і надійний продавець. Але це тільки верхівка айсберга.

Перший, до кого звертаються зацікавлені в покупці серфери - це Google. Багато з них виробляють справжні онлайн дослідження для порівняння різних характеристик продукту. Покупці В2В - не виняток. За статистикою 71% корпоративних покупок починаються з пошукових систем.

Давайте розглянемо, що впливає на рішення про покупку і як правильно це використовувати, щоб рішення було на вашу користь.

1. Відгуки клієнтів

Близько 60% онлайн-покупців ухвалюють рішення про покупку, виходячи з відгуків про товар. Мова не тільки про позитивні відгуки. Якщо серед них загубиться і парочка негативних, вам це тільки на руку. Але лавина негативу - тривожний сигнал, який змусить потенційних покупців шукати товари в іншому місці.

Висновок: Збирайте відгуки покупців. Нехай їх буде якомога більше і нехай вони будуть різними.

2. Люди шукають в різних джерелах

На цьому етапі вони виходять за рамки Всесвітньої павутини і починають цікавитися думкою родичів і друзів. Так надходить 59% покупців. Дослідження показали, що найпоширенішими джерелами інформації про товар є:

• Сайт компанії (36%);
• Представник компанії або продавець (22%);
• Люди, які не пов'язані з компанією (21%).

Висновок: Надайте своїм покупцям максимально якісний сервіс, про який захочеться розповісти.

3. Люди часто не знають, чого саме хочуть

Щоб показати, як це працює, розповім вам одну історію. Вчені зібрали групу людей і дали їм завдання: розставити смаки варення в певному порядку. На першому місці - найсмачніше, на останньому - саме нелюбиме.

В іншої групи людей було таке ж завдання, тільки їм потрібно було пояснити, чому той чи інший смак зайняв певну позицію. Коли вчені звірили результати тестів, виявилося, що в обох групах вони протилежні. Те, що перша група вважала смачним, інша визнала гіршим. І навпаки.

Як це пояснити? Інтуїція змушує нас приймати рішення миттєво. Але коли потрібно пояснити вибір, включається раціональне мислення. Тому все може кардинально змінитися.

Наприклад, на що продає сторінці 60-денного коучингу у нас є цілий розділ присвячений «розвіювання сумнівів»:

4. Теорія натовпу

Виходить, що одна деталь, яка не покращує, а, можливо, навіть псує продукт, може змусити людей активніше його купувати.

Висновок: Можна подумати, що бути оригінальним зараз не вигідно. В якійсь мірі це так. Але якщо ви хочете стати лідером у ніші, вам потрібно бути іншим. Просто піднесіть вашу оригінальність правильно, щоб вас помітили. Heinz адже теж не миттєво став лідером;)

5. Простота сприйняття

Побіжне сприйняття - це прагнення вибирати речі, які вже добре знайомі або зрозумілі з першого погляду.

Тобто, чим простіше подано вашу пропозицію, тим більша ймовірність, що його куплять.

Психологи визначили: якщо назва компанії вимовляється легко, її промо-акція дасть кращий результат, ніж акція компанії, назва якої довге і незрозуміле. Збіг? Не думаю.

Чому люди вибираю безлімітні тарифні плани?

Щоб порівняти всі тарифні плани мобільних операторів, потрібно витратити багато часу. Простіше вибрати безліміт. Як правило, це не найвигідніше рішення, але його простіше зрозуміти.

Саме такі тарифні плани приносять операторам мобільного зв'язку найбільше грошей. Ось чому вони подають інші тарифи так, щоб споживач легко заплутався. Якщо ви платите фіксовану суму, але перебрали відведений ліміт, сума переплати часто «кусається». Щоб спокійно розмовляти і не боятися витратити більше, краще відразу підключити більш дорогий тариф.

Висновок: Ваша пропозиція і ціна повинні бути настільки зрозумілими, наскільки це можливо.

На продають сторінках ми часто користуємося цим секретом. Просте, але докладний опис процесу навчання, разом з візуальним оформленням відмінно працює. Людина чітко розуміє, що він отримає. Якщо це йому підходить, без коливань оформляє покупку.

минулі покупки

Люди часто купують одяг однієї і тієї ж марки, ходять до вподобаного перукаря, вибирають одні й ті ж страви в меню. Чому? Вони пробували, їм сподобалося, вони не хочуть вивчати інші варіанти і ризикувати купити те, що може не принести задоволення.

Тому важливо домогтися, щоб людина зробила у вас свою першу покупку. Ваше перше речення має бути цінним і максимально простим. Після отримання першого позитивного купівельного досвіду, набагато простіше домогтися повторної покупки. Для цього інтернет-підприємці створюють лід магніти і роблять флеш-розпродажі.

До нашого останнього безкоштовного майстер-класу ми пропонуємо шикарний бонус: доступ до трьох дуже цінним навчальним тренінгам всього за $ 1. За таку смішну суму людина отримує мега-корисність, яку залишається тільки вивчити і впровадити. Як думаєте, чи захочеться йому купити у нас що-небудь ще?

Якщо ваш текст складно зрозуміти, це асоціюється з дискомфортом. Вчені провели експеримент, запропонувавши двом групам учасників прочитати один і той же кулінарний рецепт. У першому випадку, він був написаний дрібним шрифтом і більш складними словами, у другому - крупним шрифтом і описаний простіше. Першій групі рецепт здався незрозумілим, а другий - легким і доступним.

Те ж стосується описів продуктів. Якщо подати їх характеристики в формі, складної для читання, ніхто не стане їх вивчати. Більш проста форма викладу збільшує як мінімум в 2 рази число людей, охочих купити продукт.

Маркетологи ставляться до них неоднозначно. Зараз поясню, чому.

Інше дослідження показує, що 51% споживачів більш охоче купує бренди, за новинами яких вони стежать в соцмережах.

Різниця між цими дослідженнями в тому, що в першому випадку досліджувалися реальні дії людей, а в другому - тільки їх слова.

Як правильно використовувати соцмережі?

Кнопка «Лайк» може вплинути на рішення про покупку. Все залежить від особливостей товару:

Висновок: Якщо ваш продукт дарує людині відчуття власної значущості, обов'язково дайте йому можливість розповісти про вас в соцмережах. Ми так робимо і ось результат.

7. Емоційні рішення і раціональні міркування

Чим керуються люди, приймаючи рішення: емоціями чи логікою?

Якщо дати покупцеві можливість порівняти характеристики, він знайде виправдання рішенню, прийнятого до цього на основі емоцій.

Історія двох курчат

Вчені запропонували двом групам людей розглянути дві фотографії. На одній зображена гарна дебела курочка. На іншій - обскубана і худа птах. Думки учасників розділилися. Одна група говорила, що перша курка - натуральна, але менш смачна, а друга курка - жертва генних інженерів, але вона більш смачна. Друга група учасників заявила зворотне.

Обидві групи людей вважали за краще угодовану курочку, але причини були різними. Перша група сказала, що вони цінують здоров'я більше смаку. Для другої групи важливіше смак, ніж користь.

При цьому ніхто не сказав про те, що їх вибір продиктований емоціями, які у них викликав зовнішній вигляд курки. Вони відчували необхідність виправдати свій емоційний вибір раціональними аргументами. І обидві групи знайшли різні причини, що пояснюють їх вибір.

емоції продають

Це правило працює в усіх сферах життя.

Здається, що люди вибирають несвідомо і не зрозуміло, навіщо їм раціональні обгрунтування. Самі покупці стверджують, що емоції не важливі і вони керуються тільки практичними доводами. Найчастіше саме такі люди потрапляють на цю вудку.

Висновок: Встановіть емоційний зв'язок з покупцем. Як тільки він прийме рішення, що йому потрібно, його буде складно переконати.

8. Рішення приймає підсвідомість

Останні 50-60 років маркетологи керуються знанням, що люди приймають рішення, ґрунтуючись на логічних висновках. Але сучасні дослідження показують, що це не так. Всі рішення люди приймають неусвідомлено. А аргументи, чому вибір саме такої, підбираються вже на основі підсвідомого рішення.

Коли ми продаємо, ми оперуємо фактами і цифрами, волаючи до логіки. Але те, що рухає людьми, лежить за межами свідомості.

Наостанок ...

Сьогодні ми тільки відкрили завісу таємниці і спробували зрозуміти, чого дійсно хочуть ваші потенційні покупці. Якщо ваша мета - безперервне зростання продажів, постійно стежте за змінами в їх поведінці і «підлаштовувати» під них свої пропозиції.

Було корисно? Ставте «Лайк» та я дам вас ще більше фішок, які допоможуть продавати більше.