6 Кроків в побудові успішної практики
Ваші доходи досягли своєї стелі? Ви не знаєте, як отримати більше клієнтів? Ви хочете збільшити свій дохід прямо зараз?
Іноді перехід на новий рівень доходів здається непосильним завданням, але, насправді, є багато речей, які Ви можете зробити прямо зараз, щоб збільшити ваш дохід.
Ось шість простих стратегій, які можна реалізувати на цьому тижні, щоб побачити довгострокове зростання доходів. Не відкидайте ці стратегії, як занадто прості, деякі з найпростіших практик є найефективнішими.
Стратегія №1.
Ваш лист може виглядати приблизно так:
Чи відчуваєте стрес? Потрібен масаж?
У моєму розкладі є 3 вільних місця для годинного масажу на цьому тижні
Ваш масажист - Сміла.
Вам необов'язково пропонувати знижки, щоб Вам відповіли. Ось що говорить масажист. який використовує цю стратегію, не пропонуючи, будь-яких знижок:
- Я посилаю щопонеділка повідомлення електронної пошти з моїм розкладом на наступні 2-3 тижні, і я завжди отримую мінімум 2 записи, а максимум 5-6, використовуючи цей метод. Мої клієнти люблять цю розсилку, і я роблю це регулярно, нагадуючи їм про себе.
Сила цього підходу полягає в простому дружньому нагадуванні вашим клієнтам, що ви тут і готові допомогти їм.
Стратегія №2.
«Я пам'ятаю перший масаж, який я зробив після курсів. Я був такий схвильований, що до мене прийшов перший клієнт. Я зробив хороший масаж і відчував почуття задоволення. Мій клієнт Деніел одягнувся і пройшов на ресепшн оплатити його масаж. Я прийняв його кредитку, видав йому чек і сидів пишаючись сам собою. Потім було незручне мовчання. Даніель виглядав невпевнено. Він кашлянув і боязко запитав "Чи можу я записатися на масаж?"
"Звичайно" випалив я. Те, як він поставив це питання, говорило, що він не був упевнений чи правильно те, що він сам просить про повторне сеансі. У той момент мені не приходило в голову, що клієнтам потрібні рекомендації по кількості масажів, і я не запитав його першим, коли він хоче записатися знову.
Після декількох років моєї роботи масажистом, я знав, що просте питання про наступний візит може стати основою успішної масажною практики.
Спостерігаючи за своїми колегами, я зрозумів, що масажисти, які регулярно запитують клієнтів про наступний візит, можуть записувати на 60% більше тих, хто це робить ».
Як це зробити:
- По-перше, будьте впевненими в своїх рекомендаціях про необхідну кількість масажів.
Ідеальний час зробити це після першого масажу. Дайте рекомендації на підставі першого масажу і вашого досвіду і відчуттів.
Ви можете сказати:
«Для усунення цих симптомів Вам необхідно приходити на масаж 2 рази на тиждень, протягом 2-3 тижнів. Ми можемо оцінити Ваш прогрес після цього і оцінити результати лікування ».
Запитайте, що клієнт думає про запропонованому графіку масажів і обговоріть інші можливі варіанти, якщо це необхідно.
"Чи хочете Ви записатися на наступний сеанс масажу зараз?"
Припускаючи, що ви вже обговорювали схему лікування і у вас є певний договір з клієнтом, це просте питання уточнення зручного для вас обох часу.
Якщо клієнт не впевнений щодо свого розкладу, тоді запишіть його час приблизно. Завжди простіше уточнити час масажу, ніж намагатися заново зв'язуватися для нового запису. Якщо приблизна запис неможливий, тоді домовтеся про дзвінок вашому клієнтові в певний день і час, коли клієнту буде зрозуміло його розклад.
Візьміть на себе відповідальність за клієнта.
стратегія №3
Одного разу я переглядав книгу записів і зауважив, що один з наших масажистів виконує в основному півторагодинні масажі. Я повернувся до ще більш раннім записів і зауважив, що він, починаючи з часових масажів, переходив на півторагодинні масажі дуже швидко.
Це велике досягнення, тому що збільшення часу масажу з 60 до 90 хвилин значить. що ви збільшуєте ваш дохід на 50%!
Я попросив його розкрити секрет.
"Я просто припустив, що якщо їм подобається годинний масаж, то вони полюблять і 90 хвилинний в їх наступний візит". Це було так просто. Вуді Ален колись сказав "Вісімдесят відсотків успіху лежать на поверхні" я б перефразував "Щоб вісімдесят відсотків ваших клієнтів купило більше масажів, треба їх частіше питати"
Як це зробити:
- Коли ви записуєте вашого клієнта, запитаєте чи хоче він спробувати 90 хвилинний масаж замість вартового.
- Робіть це експромтом. Коли клієнти прийшли на масаж скажіть, що у вас є додатково 30 хвилин вільних відразу після його масажу, і ви можете запропонувати 90 хвилинний масаж, якщо клієнт забажає.
стратегія №4
Зберігаючи вашу клієнтську базу, ця стратегія може значно збільшити ваш дохід.
Зателефонуйте 10 клієнтам, що не були у вас певний час, і запитайте у них, чи хочуть вони прийти знову на масаж.
Перед тим як почати робити ці хвилюючі дзвінки, запитайте себе, чому клієнти не хочуть бачити вас.
Ваш масаж був жахливим? Не схоже.
Обстановка вашого кабінету відразлива? Не схоже.
Ви погано пахнете? Теж немає.
У будь-якому випадку вони отримували хороший масаж, відчували себе краще і були задоволені. Так чому їм знову не прийти на масаж?
Проста причина полягає в тому, що вони просто забувають про вас. У них хороші наміри. Вони хочуть бути здоровими, і вони піклуються про себе, але у них багато інших пріоритетів. Життя йде своїм шляхом. Треба відвезти і забрати дітей зі школи, цілий день наполегливо працювати, приготувати вечерю і ще багато інших справ і вони забувають про себе.
Ситуація стає гірше, якщо ви не в контакті зі своїми клієнтами і не нагадуєте їм важливість регулярного масажу. Вони поступово забувають, як добре вони відчували себе після масажу. Вони забувають, скільки хорошого дав їм масаж. І чи вірите ви чи ні, вони забувають хто ви такий.
І це не тому що вони не люблять масаж або їм не сподобався ваш масаж, вони просто забувають. Коли ви їм телефонуйте, ви просто нагадуєте їм про ваше існування. Після одного дзвінка великий відсоток неактивних клієнтів буде щасливий провести ще одну зустріч.
Як це зробити:
2. Я турбуюся про Вас і вирішив вам зателефонувати. Більшість клієнтів приходять не рідше разу на місяць для профілактики, а вас я не бачив майже рік. Я хвилююся, може бути, щось трапилося, або вам не сподобалося, коли в останній раз ви у мене були. Я подумав, що краще я подзвоню вам і дізнаюся, що все в порядку.
- Запитайте їх, чи хочуть вони записатися на масаж.
Не всі з ваших клієнтів збираються повернутися. Але я думаю, якщо ви поговорите з 10 неактивними клієнтами, то 3 або 5 з них знову почнуть ходити на масаж.
стратегія №5
Люди не будуть використовувати вашими послугами, якщо вони вас не знають, тому важливо поспілкуватися з ними. Один з найпростіших і прямих шляхів в залученні бізнесменів вашого району.
Ви не збираєтеся намагатися продати їм щось, ви тільки хочете зустрітися з ними і дізнатися трохи про їх бізнесі. Будьте доброзичливі і намагайтеся зав'язати знайомство, тому що вони (бізнесмени) спілкуються з великою кількістю різних людей і були б готові звернутися до вас, як тільки дізнаються вас краще.
Як це зробити:
стратегія №6
Як це зробити:
- Надрукуйте 200 подарункових сертифікатів.
- Зробіть подарункові сертифікати на 30-хвилинний масаж. Це не знижкових пропозицію. Це безкоштовний масаж без будь-яких додаткових умов. Надрукуйте ці умови чітко внизу сертифіката: "Тільки для нових клієнтів. Безкоштовно. Ви можете продовжити масаж до 1 години всього за 700 рублів (ціну можете призначити самі).
- Надайте всю контактну інформацію на сертифікаті і напишіть дату закінчення дії сертифіката: 2 тижні з моменту поширення сертифіката. Ви хочете стимулювати людей використовувати їх негайно. Ви не хочете, щоб вони припадали пилом в столі або загубилися. При такому короткому дії сертифіката, ви привернете людей, які активні, а не тих, хто тільки злегка зацікавився цією пропозицією, але чекатимуть, коли у них з'явиться час для цього.
- Носіть подарункові сертифікати з собою і роздавайте їх при першій-ліпшій можливості. Наприклад, коли клієнт прийде на наступний масаж, скажіть "Я хочу збільшити кількість клієнтів, можна я дам вам 5 сертифікатів вартістю 4000 рублів, і ви зможете подарувати їх своїм друзям і знайомим, які потребують масажі.
- Коли ви вручаєте сертифікат. вкажіть дату початку і дату закінчення дії сертифіката.
- Коли хтось подзвонить, щоб використовувати подарунковий сертифікат, запитайте у нього, не хотів би він провести годинний масаж з доплатою за все за 700 рублів. Якщо він відмовиться від вашої пропозиції, ви можете нагадати про це знову, коли людина прийде на масаж.
Більшість масажистів підтвердило, що близько 80% клієнтів погоджуються заплатити 700 рублів за додаткові 30 хвилин.
Не забувайте застосовувати перші 5 стратегій. Обговорюйте кількість сеансів і пропонуйте кожному клієнту записатися на наступний сеанс. Збільшуйте вашу пропозицію, давайте по 5 сертифікатів кожному новому клієнтові.
Починаючи застосовувати ці 6 простих стратегій сьогодні, ви дасте своїй практиці відчутне прискорення. Повторюйте до тих пір регулярно і мало того, що Ви будете допомагати великій кількості людей, Ви будете мати більший дохід.
За матеріалами журналу "Massage and Bodywork"