3 Способу знайти корпоративних клієнтів

1. Холодні дзвінки

Характеристики. Перший дзвінок клієнту має такі особливості:

Це холодний контакт. так як ви не знайомі особисто.
Клієнт, можливо, нічого не знає про вашу фірму і про те, чим ви займаєтеся
Клієнт не очікував дзвінка, тому ви, можливо, відбираєте його час.

Принципи. Як повинен діяти менеджер при першому дзвінку клієнта?

Розмовляти з особою, яка приймає або впливає на прийняття рішення. У багатьох випадках це керівники підрозділів, яким, можливо, буде цікавий ваш продукт, заступники першого керівника або перший керівник компанії.
Пробиватися до розмови з особою, яка приймає або впливає на рішення через секретаря. Чи не піддаючись на пропозицію секретаря відправити комерційну пропозицію: папірець за вас не продасть, це факт.
Чи не затягувати розмову довше п'яти хвилин, так як далі він стає неефективним.
Під час дзвінка сидіти прямо (це не жарт), чи не розвалюватися на стільці. Ведіть себе так, як ніби клієнт перед вами. Співрозмовники відчувають такі тонкощі навіть на відстані.

Підготовка до дзвінка. Холодні дзвінки треба робити пакетом: тобто взяти список з 30-50 компаній і дзвонити по ньому, призначаючи зустрічі на найближчі два-три дні. Обзвон займе менше часу і дасть більше результатів, якщо ви до нього підготуватися. Що потрібно зробити?

Складіть текстовку, враховуючи пропозицію, з яким ви хочете звернутися.
Виберіть час, коли максимальна кількість потрібних вам людей з найбільшою ймовірністю будуть на місцях: зазвичай це з 10 до 12 або з 15 до 17. Сплануйте день обдзвону таким чином, щоб в цей проміжок нічого вас не відволікало. Іноді можна отримати неймовірні результати, якщо подзвонити в офіс 8 ранку або 8 вечора. Багато керівників в цей час вже на роботі, а секретарів немає.
У кожній компанії, куди ви хочете зателефонувати, потрібно з'ясувати коло впливових осіб. Вам можуть допомогти. Інформацію про організаційну структуру та керівництво компанії можна знайти на її сайті або у відділі кадрів, мотивуючи свій інтерес підготовкою комерційної пропозиції. Це відкрита інформація, зазвичай її дають.
Якщо в приймальні вам відмовлять в з'єднанні з першою особою, попросіть секретаря з'єднати з його заступником або з цікавлять вас підрозділом.

Навіщо потрібно готувати скрипт? Статистика показує, що навіть недосвідчений співробітник з готовою текстівкою працює ефективніше досвідченого фахівця, імпровізує під час розмови. Як готувати текстовку?

Відведіть для цієї роботи окремий час, коли вам ніщо не буде заважати.
Чітко визначте мету, що переслідується: наприклад, домогтися зустрічі, провести онлайн-презентацію.
Сформулюйте ясне, однозначно розуміється комерційну пропозицію.
Виявити можливі питання і заперечення клієнта в зв'язку з даною пропозицією і підготуйте на них відповіді.

Послідовність передачі інформації в скрипті:

Привітати співрозмовника, звернувшись до нього по імені.
Назвати своє ім'я.
Назвати свою компанію.
Дуже коротко окреслити ситуацію.
Зробити паузу (дати клієнту висловитися).
Викласти своє основне пропозицію.
Вислухати клієнта.
Відповісти на питання клієнта.
Викласти аргументи, що стимулюють до прийняття рішення.

У міру того, як ви будете здійснювати дзвінки, ви зрозумієте, що і як потрібно поміняти в дереві розмови, яке ви склали.

2. Агенти впливу

Якщо серед ваших потенційних клієнтів тільки великі компанії, то зустрітися з їх вищим керівництвом не так-то просто. При цьому ми виходимо з того, що ви представляєте компанію меншого розміру, яка, можливо, нещодавно з'явилася на ринку і ще не налагодила зв'язки.

У таких ситуаціях вам прийдуть на допомогу агенти - люди з великими зв'язками, які можуть вас познайомити з потрібними людьми, але, ясна річ, не просто так. При цьому головна роль такої людини - забезпечити вам потрібне знайомство, все інше залежить тільки від вас. Тому до таких зустрічей потрібно ретельно готуватися: важливо не тільки зробити відмінну презентацію, а й вміти справити хороше особисте враження. І зверніть увагу на те, що агенти впливу можуть бути двох різних типів.

Ті, хто тільки знайомить

Форма винагороди. Разова невелика оплата. Якщо агент є вашим родичем або хорошим другом, то може допомогти і безкоштовно, але, щоб звертатися до нього постійно, якусь форму для винагороди за допомогу все одно потрібно знайти.

Хто це може бути. Так чи інакше це люди з великими зв'язками. Наприклад, громадські діячі, артисти або спортсмени.

Ефективність. Чи не найбільша. Єдина перевага в порівнянні з тими ж холодними дзвінками в тому, що знайомство відбувається в менш стресовій для клієнта формі. І, якщо погано готуватися до таких зустрічей, їх конвертація в угоди не виправдає себе. А підготовка включає в себе наступні дії:

Правильний вибір клієнта. Треба достовірно знати, що клієнт, з яким ви хочете познайомитися, точно має потребу в ваш продукт. І бажано знайомитися саме в той момент, коли він замислюється про покупку.
Правильний вибір ОПР. Ви повинні бути впевнені: саме ця людина приймає рішення про покупку. Складність в даному випадку в тому, що цю роль далеко не завжди виконує перший керівник компанії.
Правильний вибір обстановки знайомства. В офісі клієнта - менш ефективно, ніж скажімо за партією в більярд.
Правильна подача пропозиції. Це залежить від вашого продукту і вашого персонального досвіду продажів. Може бути, більш ефективно буде на першій зустрічі взагалі не говорити про справи, а сконцентруватися на налагодженні неформального контакту. І потім тільки через деякий час призначити окрему зустріч, щоб внести свою пропозицію. Може бути, щоб налагодити контакт, доведеться провести кілька зустрічей.

Ті, хто працює на результат

Форма оплати. Відсоток від суми проекту. Відсоток повинен бути відчутним, щоб зацікавити агента вкладати свій час, розуміючи, що контракт може не відбутися.

Хто це може бути. Для такої людини не обов'язково володіти великими зв'язками. На цю роль підходять колишні топ-менеджери компанії-клієнта. Це можуть бути хороші знайомі її топ-менеджерів. Це можуть бути галузеві експерти, до думки яких прислухаються.

Ефективність. Дані агенти відрізняються більш високою залученістю в процес продажу. Крім організації першого знайомства, вони виконують такі функції:

Але у кожної медалі є зворотний бік. Нарівні з вищеописаними перевагами, співпраця з агентами другого типу несе цілий пакет проблем:

Говорячи про вибудовування продажів через агентів, хотілося б відзначити, що, на мою суб'єктивну думку, даний підхід треба розглядати не як постійний інструмент продажів, а як тимчасовий. Агенти допомагають лише тимчасово знизити гостроту проблем, які виникають у молодої компанії, яка ще не встигла заробити ім'я на ринку і побудувати ефективний відділ продажів. Але як тільки ці пункти будуть «закриті», агенти вам будуть вже не потрібні.

Не рекомендується розглядати агентів як постійний інструмент ще й тому, що вони не ваші підлеглі, а все, що виходить за рамки вашого контролю, приховує великі ризики.

3. Networking

Networking так чи інакше присутнє в житті кожного з нас. Це діяльність по налагодженню зв'язків. Вона зводиться до того, що ви завжди і скрізь повинні бути відкриті до нових знайомств, самі їх ініціювати, постійно збільшуючи кількість своїх знайомих. В кінцевому підсумку результат вимірюється тим, як багато зв'язків у вас з сильними світу цього.

Де це відбувається? У будь-якому місці. У світі бізнесу проходять дуже багато заході, де збираються ваші потенційні клієнти. Це традиційні формати: збори галузевих асоціації, благодійні бали. Це нові формати: конференції в стилі TED або networking-клуби. Ідеальне місце вгадати складно. Треба просто знайомитися. Гарна можливість для нового контракту може відкритися найнесподіванішим чином: під час розмови з сусідом в літаку, у дворі будинку, в ліфті бізнес-центру.

Як це відбувається? Починаєте розмову в урахуванням навколишнього оточення, частіше з будь-якої жарти або інший абстрактній теми. Потім, на наступному етапі, питайте, чим займається ваш новий знайомий, обмінюйтеся візитками і пропонуєте окремо зустрітися. Важливо, щоб зустріч повинна пройти в наступні два дні, інакше контакт буде загублений.

Заради чого це відбувається? Сенс networking не в тому, щоб нав'язувати людям свій продукт, а в тому, щоб нові знайомі могли стати взаємно корисними. Допомагайте людям - і вони до вас потягнуться.

Місце, спеціально створене для networking, - торгово-комерційна виставка. Важко собі уявити більш комфортне середовище для встановлення теплих контактів з потенційними клієнтами: вони самі підходить до вашого стенду і просить вас розповісти, чим ви займаєтеся. Просто казка! Важливо тільки скористатися цією можливістю правильно. А для цього потрібно зробити дві речі: забезпечити інтерес людей до своєї експозиції і з кожним відвідувачем домовитися про зустріч для обговорення деталей.

Розповім один з методів забезпечення максимального вхідного потоку на стенд, яку ми застосували на одній з виставок. Вийшло так, що ми прийняли рішення про участь дуже пізно і нам дісталося місце на краю виставки. Ми сильно переживали, що відвідувачів буде занадто мало і почали думати, що можна з цим зробити. У підсумку ідея була простою, реалізація чудовою, і відвідуваність перевершила всі наші очікування. Нам навіть довелося підвозити додаткові роздаткові матеріали.

І що ж ми зробили? Запросили на виставку дівчат з нашого офісу. Домовилися, що вони одягнуться в ефектну, але діловий одяг. Роздали кожної по стопці флаєрів з короткою інформацією про нашу компанію і зі схемою нашого розташування на виставці. З усіма відрепетирували коротку текстовку запрошення гостей. І дівчата пішли по всьому залу. Наш стенд відвідала величезна кількість людей, і, думаю, про нас почули всі, хто працював на виставці в ті дні.

почали за здравіє (розсилки не працюють, використовуємо інші способи) а закінчили дівчатами в ефектною одязі. це весь багатий арсенал корпоративних продажів?

Максим, дякую за зворотний зв'язок!

Приймаю зауваження щодо подачі матеріалу. Письменницького досвіду у мене дійсно замало.

В статтю не потрапив напевно найголовніший спосіб виходу на клієнта - вихід самого клієнта на вас. Йдеться про те, що в корп секторі сильну роль відіграє ім'я компанії на ринку. Навіть якщо ваша компанія існує 2-3 роки про вас будуть знати. І то як ви себе зарекомендуєте на ринку, і буде впливати на рівень вхідного потоку.

Я шукав підхід до клієнта (РЖД) тоді МПС - рівно 6 місяців, чекав слушного моменту. Ловив на різні наживки, "доглядав як за дівчиною" і в один прекрасний момент зловив цей самий момент! З тих пір вже 20 років працюємо і дружимо сім'ями. І цей метод працює до сих пір!

Потрібно вміти бути корисним, зловити скрутну хвилину у клієнта і стати опорою. Показати свій потенціал і компетенції. Все правильно, потрібно вміти доглядати.

Чи не акцентувавши увагу на те, який етап продажу описується в статті можливо я ввів вас в якийсь оману.

У даній статті мова йде тільки про вихід на клієнта. Припустимо є ваш потенційний клієнт - Сбербанк. Ви вчора не знали директора із закупівель, а сьогодні записавшись на стрибки з парашута, на тренувальному уроці познайомилися з ним. Місія статті на цьому закінчується. Що далі буде, тема окремої розмови і не однієї статті.

Знаходження клієнта і аудієнція з його представником, це тільки перший крок. З цього моменту до укладення договору у нас зазвичай проходить від 3 до 18 місяців, не тільки залицяння, але і танців з бубном, поки не доведемо клієнту, що ми не верблюди.

Якщо цікаво, як ми це робимо, то стежте за моїми публікаціями. Я планую на опис всіх етапів продажу присвятити ще 5-6 статей.

Ерлан Ахметов пише:
Ви вчора не знали директора із закупівель, а сьогодні записавшись на стрибки з парашута, на тренувальному уроці познайомилися з ним.

вам доведеться забрати у директора із закупівель, його парашут і викинути його з літака. ) Він це надовго запам'ятає. ) Поки час є до землі.

Зараз не ті часи. І в СБ РФ, все строго по тендерам відбувається. Не треба нам статей як розвивати корупцію в країні, за рахунок таких зв'язків. )

Я покличу ФСБешника і КНБешніков на даний ресурс. ) Тільки щоб Вас шанували. так на всякий випадок. )

ок, я привів невдалий приклад. На місці Ощадбанку - поставте свій бажаного клієнта, на місці директора із закупівель - поставте ключова особа приймає рішення.

А ось я б не відмовився від такої зустрічі. Я б запропонував йому кейс з управління взаємовідносинами з постачальниками. Коли кожен постачальник проходить прекваліфікацію перед тим, як потрапити в базу постачальників, кожен робить свій прайс, після кожного проекту їм виставляється рейтинг і т.д. Все це економить бюджет закупівель без шкоди якості і вивільняє час закупівельників від рутинних операції.

Що стосується корупції, то я проти нього. Зараз багато керівників, яких цікавить тільки досягнення бізнес цілей проекту. Нам результативніше працювати саме з такими керівниками, так як наші проекти найчастіше ламають звичний уклад роботи співробітників, призводить до скорочень за рахунок автоматизації. І щоб все це зробити потрібно воля керівника, який знає що він має рацію і працює без оглядки.

Олександр жменька пише:
Не треба нам статей як розвивати корупцію в країні, за рахунок таких зв'язків. ) Я покличу ФСБешника і КНБешніков на даний ресурс. )

Олександр, Ви не тільки "Людина зі сталевими нервами, холоднокровний, урівноважений, стриманий, об'єктивно мисляча в самих напружених ситуаціях." але і людина з гарним почуттям гумору))

Ерлан, Олександр Вам говорить про інше - будь у Вас хоч 30 спільних стрибків з ЛПР це не допоможе Вашій фірмі перемогти в тендерних закупівлях у більшості великих корпоративних клієнтів де діє система комплаенса.

Так, до аждий постачальник проходить прекваліфікацію, повну перевірку по чек-листу, вносить свій прайс, може бути їм дають якийсь рейтинг і т.д. Бюджет закупівель звичайно економиться, не завжди без шкоди якості, але закупівельників від рутинних операції це не звільняє.

10-15 років тому фраза «компанія є надійним постачальником продукції на протязі ... .років» була перевагою, тепер це «можлива причина конфлікту інтересів та ризик корупційних зв'язків»

Сергій Колесников пише:
Ерлан, Олександр Вам говорить про інше - будь у Вас хоч 30 спільних стрибків з ЛПР це не допоможе Вашій фірмі перемогти в тендерних закупівлях у більшості великих корпоративних клієнтів де діє система комплаенса.

Повторюся, в даній статті мова йде тільки про методи знайомства з клієнтом. Те як домогтися контракту, тема окремої розмови. Ну, якщо все таки почати цю розмову, то після знайомства може бути 2 варіанти:

1. Дана компанія має чіткі критерії вибору товару, і проведе тендерні закупівлі. Тоді дійсно буде так як ви говорите.

2. Ну а якщо клієнт все такі вибирає товар не методом тендера, то кожен потенційний постачальник повинен проявити кмітливість, щоб вийти переможцем. Зокрема це стосується і того випадку про який вище говорив Олександр. Цитую - "шукав підхід до клієнта (РЖД) тоді МПС - рівно 6 місяців, чекав слушного моменту. Ловив на різні наживки," доглядав як за дівчиною "."