10 Способів назвати ціну клієнту
10 способів назвати ціну клієнту
Уявімо, що ви щось презентуєте клієнту який-небудь «удалитель проблем». Він стоїть 25 000 рублів, а ви вважаєте, що це завищена ціна і вашому клієнту це не по кишені. У цьому випадку будьте впевнені, клієнт обов'язково відчує ваші сумніви і вагання і може розцінити їх як спробу продати товар, який не відповідає своїй вартості.
Тому, перш ніж називати ціну клієнту, важливо визначити для себе цінність продукту, який пропонуєте. Яку б суму ви не назвали, вона завжди буде здаватися високою клієнту, якщо ви не позначили переваги товару. Ось чому хороший продавець або менеджер завжди заздалегідь передбачає відповіді на можливі запитання клієнта і має при собі пару козирів.
А наступні 10 способів допоможуть назвати ціну правильно, тобто так, щоб вона звучала доречно і обгрунтовано.
Спосіб № 1. «Ціна від ...»
Коли клієнт задає питання про вартість товару, ви називаєте йому нижній поріг ціни. Потім з'ясовуєте у покупця всі важливі для нього характеристики товару, щоб запропонувати відповідний варіант. Таким чином, у вас з'являється можливість не тільки грамотно піднести ціну, але і перемкнути увагу клієнта на подальшу взаємодію, оцінити його можливості і запропонувати відповідний варіант.
- Скільки коштує удалитель проблем?
- Ціни на удалители проблем починаються від 3000 рублів. А які проблеми ви хочете вирішити з їх допомогою?
Спосіб № 2. «Вилка цін»
- Вартість пакета послуг «Хочу все і відразу» - 28 000 руб. пакет «Дешево і сердито» обійдеться вам в 14000 руб. пакет «Хорошого потроху» - 6500 руб.
Спосіб № 3. Ціна на вибір
У цьому прийомі, на відміну від попереднього, ви називаєте ціни, починаючи з найменшої і закінчуючи найвищою. При цьому ви пояснюєте, чому обгрунтована вартість кожного товару або комплектації. Як правило, клієнт вибирає середній варіант.
- Вартість пакета «Хорошого потроху» - 6500 руб. пакет «Дешево і сердито» - 14000 руб. пакет «Хочу все і відразу» - 28 000 руб. Якщо ви хочете заощадити, вам підійде пакет «Хорошого потроху». Якщо для вас важлива якість - виберіть пакет «Хочу все і відразу». Якщо вам потрібно оптимальне співвідношення «ціна-якість» підійде пакет «Дешево і сердито».
Спосіб № 4. «Ваша ціна»
- Вартість удалителей проблем варіюється від 5 до 45 неоподатковуваних мінімумів доходів громадян, в залежності від марки, виробника і комплектації. А на яку суму ви розраховуєте?
Спосіб № 5. Порівняння з конкурентами
Часто клієнти можуть посилатися на конкурентів у зв'язку з більш низькою вартістю їхнього товару. У такому випадку важливо пояснити покупцеві, чим обумовлена вартість вашого товару, і в чому полягає його цінність в порівнянні з пропозицією конкурентів. При цьому важливо зробити акцент на конструктивність, уникаючи негативних оцінок конкурентів. Після порівняння товару, підведіть підсумок, позначивши вигоду
- Чому ваші удалители проблем такі дорогі? У «Компанікус-конкурентус» дешевше!
- Давайте визначимося спочатку з чим ми порівнюємо! Знищувачі проблем «Компанікус-конкурентус» служать всього 2-3 місяці і не підтримують оновлення. А наші удалители проблем самообновляющиеся і довгограючі: їх вам вистачить на 10-15 років. Крім того, якщо наш удалитель проблем раптом прийде в непридатність раніше ніж треба, ми замінимо його безкоштовно і виплатимо компенсацію 15% від вартості.
Спосіб № 6. «Бутерброд»
У цьому способі ви закладаєте вартість товару в саму презентацію. Таким чином, ви подаєте клієнтові не просто «голу» ціну, а відразу ж обгрунтовуєте її і органічно переходите до наступного етапу циклу продажів.
- Припустимо, ви вирішили придбати один удалитель проблем на одну людину за ціною 25 000 рублів. Ви отримуєте в комплекті п'ять балончиків радості і один генератор ідей. Наш фахівець приїде на місце і допоможе підключити і налаштувати удалитель проблем з урахуванням ваших побажань. Демонтаж старого удалителя вам буде потрібно?
Спосіб № 7. Розбивання ціни
У випадках, якщо вартість продукту / послуги висока, краще спочатку називати її розбиваючи її на більш дрібні цифри, а вже в кінці озвучити повну суму. Це допоможе відразу обґрунтувати вартість товару або процес надання послуги, на тій стадії, коли клієнт ще готовий слухати.
- Отже, вартість одного балончика радості - 3 000 рублів, в комплекті - 4 балончика, плюс один ви отримуєте в подарунок. Також в набір входить один генератор ідей за ціною 5 000 рублів і сам прилад за рішенням проблем, вартістю 10 000 рублів. Загальна вартість комплекту - 25 000 рублів. Старий удалитель проблем будемо демонтувати?
Спосіб № 8. Монетизація
Суть методу полягає в тому, що ви розраховуєте разом з клієнтом грошову вигоду, яку він отримує, купуючи ваш продукт.
- Коли ви придбаєте вирішувач проблем, вам також будуть потрібні балончики радості. Вартість одного балончика - 4 500 рублів. Якщо купуєте балончики радості в комплекті з вирішувачів проблем, то один балончик вам обійдеться в 3 000 рублів. У комплекті їх чотири, плюс один додатковий балончик ви отримуєте в подарунок. Таким чином ви заощадите на одних балончиках радості 10 500 рублів.
- Ми вже протягом 10 років працюємо з компанією «Переможемо тугу» Вони теж регулярно набувають у нас вирішувачі проблем і цілком задоволені і ціною, і якістю. Вже вони-то в цьому розбираються!
Спосіб № 10. Спецпропозиція
Уміння правильно презентувати спецпропозиція так само важливо, як презентація основного продукту. Наприклад, багато продавців роблять помилку, коли відразу називають ціну зі знижкою, позбавляючи тим самим клієнта можливості відчути свою вигоду.
Інформацію про спец. умовах можна використовувати в якості основного аргументу, після того як ви вже назвали клієнту кілька переваг.
- У вартість пакету «Хочу все і відразу» входять тільки професійні удалители проблем і балончики радості. Вони щорічно проходять контроль якості в лабораторії «Всесвітньої асоціації щастя клієнта». А купуючи пакет у нас, ви отримуєте знижку 30% на будь-яку продукцію.
Всі ці поради об'єднує одне, то без чого неможливо обгрунтувати ціну для клієнта - це певна попередня робота, виявлення переваг товару, підготовка відповідей на можливі запитання. Так що левова частка вашого успіху в переговорах про ціну в тому, скільки ви приділили час підготовки до них.
Якщо ж ви зробили все, що могли (добре підготувалися і випробували різні способи), а клієнт все одно сумнівається - відпустіть його. Як показує практика, з клієнтами, які не цілком усвідомлюють цінність товару / послуги на початковому етапі, часто виникають складнощі на наступних. Так що, просто займіться іншими.
Вдалих вам угод!