Жорсткі переговори - підготовка, стратегії, приклади

• Як підготуватися до жорстких переговорів
• Які існують стратегії жорстких переговорів
• Як вести себе в ситуації жорстких переговорів
• Приклади жорстких переговорів

Жорсткі переговори відрізняються від звичайних тим, що проводяться з використанням заборонених прийомів. Такі методи практикуються, як правило, коли угода разова і від неї потрібно отримати максимальну користь. Кожен крок назустріч в таких ситуаціях означає втрату власної вигоди.

Як підготуватися до жорстких переговорів

1. Визначте свої сильні і слабкі сторони. Постарайтеся зрозуміти, як Ви можете впливати на співрозмовника (наприклад, перспективами співпраці з Вашою компанією) і чим він може тиснути на Вас (наприклад, більш вигідними умовами, які пропонують Ваші конкуренти).
2. Позначте бажаний результат. Намітьте для себе «песимістичні» і «оптимістичні» кордону, поза якими домовлятися не має сенсу. Тоді Ви зможете відстояти свої інтереси і не вийти за встановлені рамки. Важливо також знати, чого хоче від цих переговорів Ваш партнер, і в залежності від цього виробити стратегію.
3. Визначте, ніж Ви готові пожертвувати. Краще відразу позначити, скільки Ви готові «заплатити» за те, щоб результат переговорів з «песимістичного» значення якогось параметра перемістився до «оптимістичним».

Каже Генеральний Директор

Михайло Уржумцев, Генеральний Директор ВАТ «Мелон Фешн Груп», Харків

Я не прихильник жорстких методів і намагаюся уникати конфліктних партнерів. Ні в якому разі не можна залишати у партнера враження, що його максимально «вичавили». Подальша співпраця в такій ситуації досить проблематично. Переговори повинні проходити в комфортній обстановці, і навіть ділове спілкування не повинно бути позбавлене нотки гумору.

Звичайно, бували ситуації, коли ми жорстко відстоювали свої позиції. Наприклад, зовсім недавно мені довелося застосувати нестандартний метод переконання, але його можна охарактеризувати скоріше як розмова чоловіка з чоловіком. До того ж наша сторона залучила ще один рівень учасників переговорів - людей, що займають більш високі адміністративні посади.

До першого етапу переговорів варто підключити менеджерів, які здатні самостійно приймати рішення і правильно виходити з нестандартних ситуацій. Спілкування на рівні директорів або власників - це вже остання стадія, так як залишається менше можливостей для маневрів.

Стратегії жорстких переговорів

Існують дві стратегії ведення жорстких переговорів - оборонна (захисна) і атакуюча.

Захисна стратегія. Її слід застосовувати, якщо Ви припускаєте, що супротивник сильніший Вас в професійному, емоційному і психічному плані. В цьому випадку слід строго зафіксувати ті параметри, нижче яких опускатися не можна. В ідеалі людина, яка йде на такі переговори, не повинен мати повноважень прийняття остаточного рішення. Наприклад, Ви ведете переговори, а сам договір підписують і візують люди, яких на переговорах не було, припустимо, члени ради директорів.

Зазвичай за такою схемою проходять переговори з владою. Бізнесмен, вирішальний в основному комерційні, а не політичні питання, - слабший парламентер в порівнянні з політиком.

Атакуюча стратегія. Її краще використовувати, якщо Ви розраховуєте на перемогу. На такі переговори краще відправляти людину, яка зможе швидко зорієнтуватися і прийняти правильне рішення. Для атакуючої стратегії часто вигідний конфлікт: під час конфлікту людина втрачає над собою контроль і стає легко керованим. У стані афекту парламентер здатний помилитися, які потім Ви можете використовувати в своїх інтересах.

Прикладом таких жорстких переговорів служать публічні дебати, коли вкрай вигідно, щоб інша особа втратила контроль над собою. Буквально пара фраз - і Ваш опонент починає кричати, бризкати слиною, невиразно висловлювати власні думки, говорити зайве, і це справляє негативне враження на публіку. В результаті Ви, спокійний і розважливий, опиняєтеся в більш вигідній позиції.

Як вести себе в ситуації жорстких переговорів

Дарина Агєєва, Практикуючий психолог, магістр факультету психології Харківського державного університету

1. Якщо партнер кричить або у відповідь на Ваші пропозиції вибухає лютою промовою, то краще призупините переговори або слухайте мовчки (зберігати спокій допомагають глибокі повільні вдихи і видихи). Коли партнер перестане кричати, скажіть, що вважаєте подібна поведінка неконструктивним, і запропонуйте зосередитися на конкретній проблемі. Також можна ввічливо сказати: «Вибачте, тут у нас виникло взаимонепонимание». Якщо ж паузу зробити не виходить (через обмеження за часом), поверніться назад. Заново в тезисной формі викласти основні положення. Це дозволить уповільнити ритм переговорів.

2. Якщо Ви отримуєте дуже багато інформації і не встигаєте її обміркувати чи Вас намагаються нею перевантажити, необхідно знизити темп. Цьому допомагає ведення записів. Крім того, якщо Ви не вели записи і несподівано починаєте записувати (зі словами: «Ось це по-справжньому цікаво, дозвольте, запишу!»), Людина починає думати, що він сказав щось зайве і знижує темп бесіди.

3. Якщо відчуваєте, що Вами відверто намагаються маніпулювати, помінялися ролями. Парирує фразою: «Хороша думка, що Ви думаєте про це? Особисто я не зовсім впевнений ».

4. Зіткнувшись з незаперечним фактом, використовуйте емоційний відповідь. Вираз типу «Мені це не подобається» або «Це пропозиція не дуже мене радує» часто виявляється сильнішим хороших аргументів.

5. Якщо Вас ображають, Ви можете, щоб зберігати спокій, переключитися зі слухових відчуттів на зорові - почати уважно розглядати який-небудь предмет. Можна програти ситуацію в уяві і уявити партнера в смішному вигляді (наприклад, зменшити ріст людини, що викликав гнів, представивши його комашкою).

6. Якщо відчуваєте, що Ваші емоції на межі, спробуйте усвідомити, які емоції Ви відчуваєте. Назвіть їх: я наляканий, я відчуваю себе винуватим, я роздратований. Далі простежте, де в тілі виникає напруга, і спробуйте розслабити, розім'яти це місце. Перенесіть фокус уваги з емоцій, думок на фізичні відчуття - потягніть ступні ніг на себе так, щоб з'явилося напруга в литках, потім повільно розслабте. Прекрасний спосіб розслабитися - нарочито уповільнені дії. Повільно візьміть пляшку з водою, влийте воду в стакан, випийте маленькими ковтками, одночасно розглядаючи бульбашки.

Як згладити жорсткі переговори

Жорсткі переговори можна і навіть потрібно переводити в м'які, особливо у випадках, коли Ви націлені на довгострокове співробітництво. Скористайтеся наступними способами:

Будьте відкритим для співрозмовника. Щоб перевести жорсткі переговори в м'які, Вам необхідно перш за все самому бути гнучким і відкритим. Чітко позначте свою позицію: можливо, це змусить Вашого співрозмовника піти тим же шляхом (див. Продавець і покупець).

Поговоріть на нейтральні теми. На початку напружених переговорів іноді корисно торкнутися теми, що не мають відношення до бесіди, але цікаві для співрозмовників, наприклад, хобі (див. Тактика «стань своїм») .Якщо Ви зустрічаєтеся вперше, то можна трохи розповісти про себе і своєї компанії. Природно, що більшого ефекту Ви досягнете, якщо не будете перетворювати бесіду в офіційну презентацію.

Приклади жорстких переговорів на практиці

Гайк Лазарян, Генеральний Директор компанії VIP Cruise, Київ

Приклад №1. Одного разу у нас намічалися важливі переговори з німецькою круїзної компанією, метою яких був висновок дуже вигідного контракту, що дає ексклюзивне право продавати круїзи даної компанії на українському ринку. Природно, німці розглядали ще кілька подібних пропозицій.

Приїхавши німецькі партнери вразили нас своїм недружнім зовнішнім виглядом і закритістю. Спочатку ми накрили шикарний стіл у себе в офісі. Після обіду почалися переговори, які проходили дуже важко, і в якийсь момент довелося зробити перерву.

Після кави-брейка напружений тон німецької сторони трохи пом'якшав. Але години через два, коли основні питання були обговорені, німці дали зрозуміти, що вони знову голодні. Тоді я вирішив відвести гостей в хороший ресторан. Але і тривало в ресторані обговорення можливої ​​співпраці було непростим. Партнери пропонували неприйнятні умови, абсолютно не слухали наші доводи і не хотіли йти ні на які поступки. Компромісу не виходило. У якийсь момент мені стало здаватися, що німці коливаються і поки не схильні прийняти остаточне рішення на нашу користь. Тоді мені захотілося їх чимось вразити. Прикинувши, що і наші конкуренти, швидше за все, водили їх по ресторанах і російською кухнею з матрьошками їх уже не здивуєш, я запропонував гостям відправитися в російську лазню. Природно, вони погодилися. Ми орендували VIP-апартаменти, в яких було все: і парилка, і кімнати відпочинку, і свій бар. Німці відпочивали з семи вечора до пів на четверту ранку. У підсумку витрати окупилися: ми виграли тендер і підписали договір на вигідних нам умовах. Так що іноді в ситуації жорстких переговорів слід знаходити нестандартні рішення: метод перемикання уваги працює безвідмовно.

Приклад №2. Трапляється, що люди дзвонять і висловлюють свої претензії мені особисто. Такі переговори м'якими не назвеш, і моє завдання як керівника, зацікавленого в своїх клієнтів, полягає в тому, щоб зняти напругу і перевести переговори в мирне русло.

Я обов'язково даю зрозуміти людині, що чую його, вникаю в його проблеми. Досягається це елементарної технікою повтору. Наприклад, він говорить: «Ви нам недопостачали товар!». Я підтримую: «Зрозуміло. Ми Вам недопостачали товар ». Претензії тривають: «Ще в постачанні весілля справляли». Відповідаю: «Ясно. Ще й шлюб в постачанні ». І навіть прошу клієнта говорити повільніше, так як дійсно записую деталі претензії. Якщо людина зрозуміла, що його невдоволення взято до уваги, він не буде агресивно демонструвати своє «фе». В результаті виходить корисний обом сторонам, конструктивну розмову.

Успішно відбити атаку можна, попросивши: «Назвіться, будь ласка. Як називається Ваше юридична особа? ». Чим більше подробиць Ви уточніть, тим ближче будете до безконфліктного розмови. Ви задали питання, Вам на нього відповіли - це вже конструктивну взаємодію. Якщо з обох сторін професіонали, будь-яка угода перетворюється в м'які переговори.

Приклад №3. Якщо ситуація загострюється, то допоможе будь-яка різка дія, удар по столу, голосно сказане «Досить!», Несподіване порівняння. На некоректні запитання слід відповідати відкрито і по можливості відразу ж задавати симетричні питання. Наприклад, в рамках переговорів про співпрацю Вас запитують: «Ви хочете на нас нажитися?». Слід відповісти: «Так, ми прагнемо заробляти гроші. А ви ні?".

Якщо Вас до чогось примушують, голосно скажіть: «Ви на мене тиснете!». Як тільки це сказано, можливості маніпуляції з боку Вашого співрозмовника значно зменшуються. Потім Ви можете перевести розмову в мирне русло (якщо плануєте довгострокове співробітництво) або навіть почати наступ.

Під час жорстких переговорів важливо навчитися контролювати свій стан. Постарайтеся подивитися на себе з боку, оцініть свої дії. Такий підхід допоможе своєчасно визначити ту грань, за якою Ви можете стати маріонеткою в чиїхось руках. Вам слід потурбуватися, якщо у Вас змінилася жестикуляція, Ви стали робити дивні дії: постукувати по столу, необгрунтовано потирати руки або ноги. Так, погладжування стегон двома руками - підсвідомий жест, що означає, що Ви хочете залишити місце переговорів. Якщо Ви це помітили, значить, підсвідомість сигналізує Вам про небезпеку. В такому випадку краще всього вийти на деякий час, заспокоїтися і вирішити, чи хочете Ви продовжувати переговори чи ні. Дуже корисно умити обличчя: вплив води на лоб запускає рефлекторні механізми, які заспокоюють серцебиття і регулюють обмін речовин. За три - п'ять хвилин Ви зможете відновити рівновагу і вирішити, чи потрібно Вам продовжувати бесіду. Якщо немає, говорите, що, на жаль, надійшов терміновий дзвінок і Ви змушені покинути переговори. Якщо вважаєте, що необхідно довести справу до кінця, заспокоюється, збирайтеся з силами і йдіть за наступною «порцією».

Читайте в найближчих номерах журналу "Генеральний Директор"