Збільшення продажів в роздрібному магазині взуття, татьяна Шеви
До мене часто звертаються власники магазинів взуття, яких турбує питання спаду продажів. Причому бізнес багатьох з них починався ще 5-10 років тому. І компанія до певного моменту працювала стабільно і успішно. Однак, останнім часом прибуток стає все менше і менше. В першу чергу, це стосується окремих роздрібних магазинів або невеликих мережевих магазинів.
Причина відсутності клієнтів багато в чому визначається рівнем сервісу магазину. Західні лідери ринку і великі мережеві компанії пропонують покупцям високий рівень сервісу і додаткових послуг, що і є вирішальним фактором для покупця.
На жаль, невеликі компанії, які відкрили свої магазини 5-10 років тому, продовжують працювати по-старому. Адже раніше-то все продавалося. І не треба було приділяти увагу маркетингу. Все продавалося дуже швидко і без особливих зусиль. Але ринок змінюється, і якщо сьогодні ви не йдете в ногу з ринком, то завтра ви ризикуєте залишитися на узбіччі.
Чи можна виправити ситуацію і що потрібно зробити для цього?
Давайте поговоримо про прибуток вашого магазина. А точніше про складові прибутку. Чому вона залежить? Складових всього п'ять: кількість відвідувачів магазину, конверсія відвідувачів в покупців, націнка, кількість продажів в одиницю часу і середній чек.
Якщо ми зможемо збільшити кожну складову всього на 10%, то в результаті отримаємо збільшення прибутку більш, ніж у півтора рази! І велика частина тих інструментів, які приведуть до збільшення кожного показника, не вимагають практично ніяких фінансових вкладень.
Але перш, ніж ми поговоримо про це, хотілося б нагадати про один дуже важливий дії, про який більшість бізнесменів забувають. Для того, щоб ви могли збільшити будь-які показники, їх потрібно обов'язково фіксувати. Потрібно враховувати кількість відвідувачів магазину, знати середній чек, вести роботу з фіксування постійних клієнтів. Ефективними зміни будуть тільки тоді, коли ви зможете зробити будь-які виміри «до» і «після». І порівняти показники.
Коли мова йде про збільшення продажів в магазині, першим, що спадає на думку власнику - це збільшення відвідуваності. Безумовно, якщо буде більше відвідувачів, то буде більше покупок. Але, залучення покупців - це найбільш витратна частина в нашій формулі. І перш, ніж вкладати гроші в залучення клієнтів, необхідно налагодити інші складові. І перше - це конверсія. Це показник відношення відвідувачів магазину до покупців. Якщо з тисячі осіб, які відвідали магазин, покупки зробили лише 50 чоловік, значить, конверсія магазину складає 5%.
Але якщо ви зможете збільшити конверсію, і покупки будуть здійснювати не 50, а 100 чоловік, то ваша прибуток подвоїться.
Як же це зробити? Існує кілька причин, за якими кількість покупців значно скорочується. Ось деякі з них вони:
- Неуважний персонал;
- Поганий асортимент;
- Відсутність сервісу.
Давайте розберемо кожен пункт окремо.
На жаль, в деяких взуттєвих магазинах покупець відчуває себе так, як ніби він завадив продавцям працювати. Загальна атмосфера в магазині говорить про те, що покупцеві тут не раді. Покупець може довго розглядати полиці магазину і навіть, вибравши потрібну модель, з надією шукати очима продавця. Але продавці зайняті своєю справою і не звертають уваги на покупця. Природною реакцією більшості відвідувачів вашого магазину буде піти і не повертатися сюди ніколи. Причому не важливо, що ви на наступний день замінили всіх продавців у магазині. Цей покупець вже не повернеться.
Тому, слід постійно відстежувати роботу продавців за допомогою таємного покупця. Цей захід дозволить своєчасно оцінювати роботу торгового персоналу і не втрачати клієнтів.
Для того, щоб ваші покупці в першу чергу йшли саме в ваш магазин, слід особливу увагу приділити асортименту. Якщо ви працюєте давно, то напевно у вас вже склався певний асортимент, який ви регулярно завозьте. Однак, люди завжди шукають новинки. Закуповуйте кілька моделей взуття, які змогли б зацікавити нових покупців. Для цього потрібно робити регулярні опитування ваших клієнтів. В одному з магазинів, які я консультувала, вдалося залучити нових клієнтів і підняти прибуток на 27% за рахунок завезення нових моделей взуття, які до цього не завозилися.
Для збільшення продажів часом досить виставити на полиці той асортимент, який є. З року в рік я спостерігаю одну і ту ж картину: напередодні нового року сотні тисяч жінок спрямовуються в магазини в пошуках ошатних туфель або босоніжок. Але, ось вже кілька років картина не змінюється. Літній асортимент вже прибраний на склад і вибрати ви можете тільки з багатого асортименту зимових і осінніх чобіт.
Але ж магазини могли б розпродати частину, що залишилася літньої колекції, скоротити запаси товару на складах і отримати оборотні кошти для закупівлі наступної партії взуття.
До цієї проблеми можна віднести незручність розташування крісел для примірки, відсутність достатньої кількості дзеркал, відсутність одноразових Підслідники (особливо в літню пору), відсутність коштів по догляду за взуттям.
У деяких магазинах покупця навмисно обмежують в покупці. Так, в одному з мережевих взуттєвих магазинів продавці попереджають покупців, що виносять на примірку не більше 3-х коробок взуття. Після цього питання високого прибутку магазину знімається якось сам собою.
Невелика хитрість, якою користуються деякі магазини - наявність цукерок на касі. Справа в тому, що пропонуючи цукерки дітям, ви тим самим залучаєте дитину. Дитина запам'ятовує ваш магазин. І наступного разу, коли батьки з дитиною будуть проходити повз вашого магазину, дитина обов'язково потягне маму зайти.
Часом на цукерки реагують і дорослі. Знаючи, що в магазині можна поласувати цукеркою, вони будуть заглядати в ваш магазин частіше.
Багато власників бізнесу вважають, що підняття цін на продукцію компанії однозначно призведе до спаду продажів. З одного боку, це так. Однак, це правило більше працює для великих оптових компаній або компаній, які торгують продуктами щоденного попиту, такими, як молоко, хліб або масло.
Ціна ж на взуття - дуже відносна. Покупець знає лише приблизний ціновий діапазон. Найбільше покупець орієнтується на свій гаманець. Але різниця в 500 або 1000 рублів навряд чи буде вирішальною, якщо вона становить 5-10% від вартості взуття і покупцеві сподобався товар і обслуговування в магазині. Тому, якщо ви налаштуєте всі ключові показники формули продажів, ви сміливо можете піднімати ціну на продукцію свого магазину.
Однак, якщо ми порушуємо питання маркетингу, то не потрібно забувати, що в будь-якому магазині існують товари-локомотиви, за якими орієнтується більшість покупців. Це ті товари, які приваблюють покупців в ваш магазин. Ціна на такі товари може бути виставлена на рівні закупівельної, і товар може продаватися навіть в збиток. Але при правильному підході ви отримуєте дохід від іншого асортименту товару, націнка на який покриває ваші збитки і приносить прибуток.
Кількість продажів в одиницю часу
Навряд чи варто говорити про те, якщо клієнт зробить покупку не один раз в півроку, а три рази, то прибуток вашого магазина виросте. Будь-власник розуміє, що постійні клієнти - це золотий актив будь-якого магазину. Але ось стимулювати покупців на постійні покупки чомусь не поспішають.
Що ж можна зробити для того, щоб покупці ставали постійними? Після того, як ми виправимо сервіс, навчимо продавців правильно входити в контакт з покупцем і грамотно робити продаж, варто задуматися про створення бази постійних клієнтів. Адже залучення нового клієнта в три рази дорожче, ніж утримання старого.
В першу чергу слід налаштувати збір контактів у ваших покупців. Зробити це можна за допомогою простих анкет, які заповнюються при видачі карти постійного покупця.
Ще одним способом збору контактів є проведення акції з розіграшем будь-якого цінного подарунка. Для участі в акції клієнти заповнюють анкету.
Ваших постійних клієнтів ви можете утримувати різними способами. Наприклад, запропонуйте їм якусь корисну і цікаву інформацію. Нагадайте про себе напередодні свят або дня народження клієнта. Розробіть програму, за якою задоволені клієнти будуть рекомендувати ваш магазин. Запустіть сарафанне радіо.
Залучення нових покупців
Ще один ефективний спосіб залучення покупців, яким не користується більшість підприємців, - це партнерська програма. Суть програми полягає в перехресному залученні клієнтів з однієї цільової аудиторії. Наприклад, ви продаєте взуття для дітей. Логічно припустити, що батьки купують для своїх дітей не тільки взуття, а й одяг, іграшки.
Якщо ви домовитеся з власниками таких магазинів про те, щоб вони рекомендували ваш магазин натомість на ваші рекомендації, ви без особливих зусиль привернете додатковий потік клієнтів.
В якості партнерів можуть також виступати майстерні по ремонту взуття. Домовтеся з найближчої майстерні про те, що ви ставите їм клієнтів, а вони, в свою чергу поширюють ваші флаєри або листівки серед своїх клієнтів.
Ми розглянули лише невелику частину можливих інструментів щодо збільшення продажів у взуттєвому магазині. Але, навіть запровадивши тільки ці інструменти, ви зможете вивести оборот магазину на інший рівень.