Збільшення продажів в оптовій торгівлі, федерація ефективного підприємництва

В2В - вид економічної взаємодії, класифікованого за типом взаємодіючих суб'єктів, в даному випадку - це юридичні особи, які працюють не на кінцевого рядового споживача, а на такі ж компанії, тобто на інший бізнес. З визначення зрозуміло, що даний вид взаємодії в бізнесі відрізняється від бізнесу, в якому продукт або послуга відразу ж продається кінцевому споживачу, тобто за допомогою роздрібної торгівлі. У в2в, щоб дійти до кінцевого споживача необхідно пройти ще одну важливу складову частину системи продажів - це продаж свого продукту або послуги іншої організації, яка в свою чергу, донесе до кінцевого споживача, або знову перепродасть іншої організації.

Ключові процеси, що впливають на прибуток

Чому важливо контролювати показники свого бізнесу.

Рішення про відкриття свого бізнесу, як правило, відбувається спонтанно і на голому ентузіазмі і вірою в себе. Найчастіше бізнесмен бачить, більш-менш чітко, свою кінцеву мету. Наприклад, «Оптова фірма« Ромашка », продаємо іграшки, працюють 3 менеджера, бухгалтер, я - директор, море клієнтів, гребу лопатою прибуток».

Після запуску основних процесів бізнесу, виникає раптово ціла низка проблем і підводних каменів на вирішення яких йде практично весь час, і в цей же час йдуть продажу, виникають проблеми з кадрами, незадоволеними клієнтами, недобросовісними постачальниками і тдітп. І все це лягає на плечі власника бізнесу.

І в цей момент відбувається найстрашніше, директор перестає контролювати процеси, які безпосередньо впливають на прибуток організації, на той самий результат, заради якого починалася весь бізнес - свій особистий гідну оплату праці! І дуже складно через призму навалилися проблем, тверезо подивитися на свій бізнес з боку і вивести його на рівень отримання доходів, і щоб бізнес перестав бути джерелом проблем.

На цьому етапі зміщуються спочатку поставлені цілі - з отримання прибутку, на просто вирішити якусь проблему. І підприємець починає відчувати задоволення вже не від того, що в кінці місяця він побачив прибуток, а того, що, наприклад, зміг заплатити оренду або заробітну плату.

Подібні проблеми і зміщення цілей перетворюються в сніжний ком, що котиться в неконтрольованому напрямі не зрозуміло куди, не зрозуміло навіщо, обростаючи на кожному кроці ще більш складними проблемами. Коли кількість проблем перевалює за межі моральної стійкості власника, бізнес розвалюється.

Щоб уникнути такого сумного кінця, необхідно вчасно усвідомити проблеми і терміново приступити до їх вирішення.

Для того, щоб щось змінювати, треба чітко зрозуміти, що вимагає змін. Треба виявити ті процеси, які вимагають втручання, а вже потім впливати на них з метою отримання позитивного результату. Відомо, що усвідомлення проблеми - 50% вже її рішення.

Але мало усвідомити той факт, що у вас просто все погано і немає очікуваного прибутку. На жаль, розуміння зовнішніх проявів, не вирішує проблеми бізнесу. На прикладі медицини можна сказати, що від того, що ви кашляєте, це не означає, що ви хворієте кашлем. За подібними симптомами можуть стояти десятки проблем зі здоров'ям, і завдання діагностики полягає в пошуку першоджерела проблеми на підставі, якої, вам призначать правильне лікування. У бізнесі все також.

Починати потрібно з вимірювання основних показників, що безпосередньо впливають на вашу прибуток.

З чого формується прибуток

Існують основні коефіцієнти від яких безпосередньо залежить прибуток компанії, і перше завдання полягає ввиделеніі їх в бізнесі як самостійні одиниці. Так, як тільки надавши їм форму самостійності, і подальшого опрацювання кожного складового елементу даної одиниці, вона буде готова знову об'єднається в систему - в систему продажів, що приносить прибуток. Але вже в зовсім іншому вигляді, більш акуратному, системному і зі своїми чіткими завданнями.

Основні коефіцієнти прибутку:

1. маржа
2. Середній чек
3. Кількість потенційних покупців
4. коефіцієнт конверсії
5. Кількість угод одного клієнта за період

Ці п'ять показників необхідно виявити в бізнесі і виміряти їх коефіцієнти для подальшого розуміння, як вибудовувати систему, що працює на вас.

Розберемо кожен з них.

Маржа, тобто різниця між відпускною ціною товару і собівартістю товару або послуги. Зручно вимірювати її в рублях, не у відсотках, так як в грошовому еквіваленті вона покаже величину прибутку теж в рублях, або в іншій зручній для вас валюті.

Якщо бізнес зі сфери виробництва, не важко порахувати собівартість продукції, що випускається. Але націнка на собівартість товару, тобто маржа, безпосередньо залежить від ціни продажу, яку ви пропонуєте своїм клієнтам. І найчастіше відпускається ціну диктує ринок. І щоб вплинути на цей показник, є тільки два очевидних варіанти - це знизити собівартість або підвищити відпускається ціну. В умовах сучасного ринку досить складно зробити і те, і інше. Особливо складно піднімати ціни останнім часом, з огляду на конкуренцію з імпортовані товарами низької якості.

Однак, це важливий показник, який потрібно виявити в середньому значенні по відношенню до всієї лінійки продуктів або послуг. Саме збільшення середнього показника маржі істотно впливає на підвищення прибутку.

Необхідно мати продукти або послуги для різного клієнта з різною ціновою політикою. Ви повинні розуміти які у вас клієнти, за що вони готові платити, які у них очікування від вас. Можливо, ви навіть не знаєте, що хто-то мало купує, бо у вас занадто дешево, і це викликає недовіру до вас. Або хтось не купує, бо надто дорого, а ви не можете запропонувати альтернативу ні в тому, ні в іншому випадку.

Ігри з ціною для збільшення маржі

Якщо ваша відпускна ціна досить конкурентно здатна на сьогоднішній день, є сенс «пограти» з підвищенням цін. Це робити потрібно акуратно, поступово, не на весь асортимент відразу і головне, тестувати зміни в поведінці покупців.

Підвищення цін, це звичайно найпростіший спосіб і одночасно найскладніший, так як ви ще не знаєте чи зможе ринок прийняти вашу нову ціну, не злякає вона ваших клієнтів, які не руйнуватися чи продажу і тд і тп.

Простота в підвищенні цін полягає ще в тому, що крім простоти чисто технічної частини, наприклад, надрукувати новий прайс лист, ще й в тому, що незначне підвищення ціни в рази збільшує вашу націнку.

Наприклад, при вашій націнки 20% до собівартості, збільшення ціни лише на 3%, збільшує маржу на 15-18%!

Наприклад, «Ваш продукт»: відпускна ціна - 240 руб. собівартість 200 руб. маржа - 40 руб. тобто маржа = 20%

Підвищуємо ціну на 3% отримуємо, «Ваш продукт»: відпускна ціна - 247,2 руб. собівартість 200 руб. маржа - 47,2 руб. Маржа 23,6%. Приріст маржі 18%! (Тобто маржа була 20% до підвищення ціни, стала 23,6%, різниця 3,6%. Розраховуємо приріст: 3,6 х 100. 20 = 18%)

Наприклад, при вашій націнки 20% до собівартості, збільшення ціни лише на 5%, збільшує маржу на 30%!

Наприклад, «Ваш продукт»: відпускна ціна - 240 руб. собівартість 200 руб. маржа - 40 руб. тобто маржа = 20%

Підвищуємо ціну на 5% отримуємо, «Ваш продукт»: відпускна ціна - 252 руб. собівартість 200 руб. маржа - 52 руб. Маржа 26%. Приріст маржі 30%! (Тобто маржа була 20% до підвищення ціни, стала 26%, різниця 6%. Розраховуємо приріст: 6 х 100. 20 = 30%)

Як бачите, при незначному підвищення ціна на 3-5% веде збільшення маржі (вашого прибутку) на десятки відсотків. Як правило підвищення ціни до 5% залишається не сильно помітним для клієнта. Але ціни треба тестувати і шукати оптимальну ціну для вас і для ваших клієнтів.

Більшість бізнесів, які я консультувала, дуже боятися піднімати ціни, посилаючись на ціни конкурентів. Хоча більшість навіть і не пробували це робити.

У мене є приклад, коли я вивчала ціни конкурентів одній ніші з виробництва і звернула увагу, що 90% продавців мали ціни в одному діапазоні 300-600 рублів за одиницю оптом, а 10% мали ціну за ту ж одиницю 1500 рублів і вище. Інтерес був на стільки великий, що коли я до них приїхала, я побачила, що вони зовні мало чим відрізнялися від тих 90%, але що мене здивувало - в шоурумі було дуже багато клієнтів, які роблять замовлення! А у моїх клієнтів був круглий нуль!

На питання чому у вас такі високі ціни, я отримала відповідь, що ми працюємо на преміум сегмент, і наш кінцевий споживач не хоче купувати речі вартістю нижче 1000 рублів.

Виходячи з цього прикладу, підвищення ціни для них зіграло їм на руку! При цьому, звичайно вони підтягнули свою якість і дизайн, не варто забувати про це. Інакше, ви просто збреше клієнту про ваших цінностях для нього. Так само вони всюди писали, що у них супер обладнання, супер матеріали і неземні технології і все це супроводжувалося страшними іноземними назвами, які по суті нічого не означали, але звучали красиво!

У сфері В2В ціни легше піднімати, якщо ваші клієнти купують у вас товар або послуги періодично, не в рамках річного договору, в якому вже прописані ціни. У такому договорі перегляд цін зазвичай можливий один раз на рік. В цьому випадку, має сенс ціни в договорі залишити колишніми, але ввести і запропонувати додаткові послуги або товари за цим договором вже з новими цінами. Або для старих клієнтів залишити стару ціну, а для нових клієнтів пропонувати нову ціну. Середні показники в цьому випадку теж неодмінно виростуть.

Виправдання високих цін. Якщо у вас все-таки ціни вище середніх, як ви відповідаєте на питання «Чому у вас так дорого?» Відповідь має бути на стільки переконливим для клієнта, щоб він навіть і не подумав піти до конкурентів.

ОТРИМАЙТЕ ЕЛЕКТРОННУ КНИГУ В ПОДАРУНОК!