За що ми платимо ріелтору

На людини, яка зіткнулася з проблемою обміну, покупки або продажу своєї квартири, звалюється безліч нерозв'язних, на перший погляд, завдань. І, загалом-то, приємне і важлива подія - набуття власного комфортабельного житла - часом перетворюється в повну тривог і розчарувань епопею. Часто це відбувається з вини самої людини: він з самого початку береться не з того кінця, пов'язується не з тими людьми, надто довіряє одним і зовсім не довіряє іншим. Простіше кажучи, у нього немає достовірної інформації про те, як проводити операції з нерухомістю, немає досвіду в таких операціях, і він не знає, до кого звернутися за професійною допомогою.

Варіантів вирішення проблеми небагато. Можна спробувати зробити все самому, можна знайти знайомого ріелтора, а можна звернутися в агентство нерухомості і за певну плату доручити вирішення всіх питань професіоналам. Опитування на цю тему, що регулярно проводяться соціологами, показують, що наші співгромадяни найчастіше схиляються саме до другого варіанту, і це не випадково. Небагато знайдеться сміливців, готових самостійно кинутися в незнайомий простір ринку нерухомості, особливо коли телебачення день за днем ​​смакує страшилки про втрачені гроші і квартири. З тієї ж причини люди не поспішають в агентства нерухомості. А ось до ріелтора, який допоміг знайомим (рідним, знайомим знайомих), звернутися не страшно. Наскільки вірний такий вибір? І, взагалі, за що ріелтор бере гроші, і з чого складається комісійну винагороду, яке ми виплачуємо агентству нерухомості?

Головне - розуміння того, що відбувається

Менеджер відділу продажів агентства нерухомості «Моноліт-Істейт» Сергій Сорочан:

- Так, сьогодні засоби масової інформації приділяють багато уваги питанню оплати послуг ріелтора. При цьому розглядають його з двох позицій. Ті, хто проводить популістську інформаційну політику, звинувачують агентства нерухомості в накручування цін за свої послуги, а ті, хто намагається об'єктивно розібратися в проблемі, уважно вислуховують аргументи обох сторін. Перші ґрунтуються на застарілих уявленнях про ринок нерухомості і, на жаль, знаходять відгук у душах людей - потенційних клієнтів ріелторів, надаючи останнім ведмежу послугу.

Уявлення про те, що ріелтор-професіонал не потрібен або потрібен тільки для того, щоб звести продавця і покупця нерухомості, йде з нашого радянського минулого. Але цей час пішло безповоротно. Більш того, йде в минуле і час ріелторів-одинаків і напівпідпільних маклерських контор. Ринок нерухомості вимагає все більше знань і досвіду, технічної оснащеності та спеціалізованої освіти. Сьогодні відносини ріелтор - клієнт - це відносини двох суб'єктів: один надає послуги і має право отримувати за них оплату, інший отримує послуги та зобов'язаний їх оплатити, якщо послуги якісні і підтверджені документально. Звертатися чи ні до ріелтора - справа самого громадянина, але він повинен розуміти, наскільки серйозні операції з нерухомістю.

- Який все-таки середній розмір комісійних, і з чого він складається?

- Середній розмір - 4-8 відсотків від вартості квартири, і я не вважаю його завищеним. Давайте не будемо забувати, що квартира - дуже дорога власність, і загроза її втрати непорівнянна з розмірами плати за гарантії її збереження.

- Все це звучить переконливо, але ж питання про оплату послуг агента з нерухомості може виникнути і у того, хто готовий платити за них, але сумнівається в виправданості розмірів оплати. Як ви думаєте, чому може виникнути таке питання?

- Не просто може, він постійно виникає у відносинах з клієнтами. Перша і головна причина - нерозуміння того, що і як робить ріелтор. Абсолютна більшість людей стикаються з питаннями продажу-придбання нерухомості один раз в житті, рідко - два і більше. Ті, хто має такий досвід, як правило, не задаються подібними питаннями, більш того, вони готові платити і більше, ніж зазвичай, але при цьому отримати саме те, що хочуть. Питання про розмір комісійних виникають там, де клієнту так і не пояснили, за що ж він платить, де залишилося непорозуміння між клієнтом і агентством. Я завжди виходжу з того, що клієнт повинен розуміти, що відбувається, і чітко уявляти собі всі процедури, вироблені з його нерухомістю. Не довіряти агенту, а саме розуміти. Бездумне довіру доречно тільки в аферах і махінаціях з нерухомістю. До речі, «довіра» було улюбленим слівцем Остапа Бендера.

Для того щоб виникло розуміння, може не вистачити спілкування з агентом. У нас, наприклад, система роботи агентства вибудувана так, що клієнт по всіх хвилюючих його питань може зустрітися з менеджером, який контролює роботу агентів, а якщо його не задовольнили пояснення менеджера, то звернутися до юриста і, врешті-решт, до керівника. Керівник агентства, як правило, і власник фірми, і він не зацікавлений в тому, щоб у клієнтів виникали сумніви в сумлінності і чесності роботи його компанії, тому що вигода від однієї сумнівною, навіть найбільшої угоди, непорівнянна з ціною іміджу і бізнесу.

- На першому етапі роботи з клієнтом нам потрібно зрозуміти, що саме він хоче отримати. Продавець хоче продати, покупець - купити, але нерідко ми маємо справу з обмінами, коли клієнт є одночасно і продавцем, і покупцем. Часто клієнт має дуже туманне уявлення про те, скільки коштує його квартира, і що він може купити на ті кошти, якими володіє. Агенту треба оцінити нерухомість, перевірити і зібрати документи, необхідні для її продажу, пояснити клієнту його реальні можливості, достоїнства і недоліки квартири, що купується. Для того щоб робити все це швидко і кваліфіковано, агентство має бути в курсі всіх подій на ринку нерухомості, навчати своїх агентів, в тому числі і на спеціалізованих семінарах, мати доступ до професійних серверів. У деяких агентствах є навіть оцінювачі нерухомості, і їх праця теж треба оплачувати.

Заключний етап - звільнення об'єкта нерухомості і передача його новому власнику за актом здачі-приймання. Можливе виникнення загрози судових витрат, наприклад, в разі, якщо продавець не звільняє квартиру або не виписується з неї. Похід до суду для звичайної людини - завжди величезний стрес плюс значні гроші, а для клієнтів «Моноліт-Істейт» загроза судового розгляду обходиться без витрат, нервів і часто закінчується досудовим угодою сторін завдяки роботі нашого юриста.

На закінчення хочу сказати: коли ви купуєте продукти в супермаркеті, то оплачуєте від 30 до 100 відсотків націнки, але вас це не обурює або ви просто не замислюєтеся над цим. Квартира потрібна людині, як хліб, але часто купуємо ми її лише один раз в житті. Має сенс поставитися до цього з усією серйозністю.

Я акцентую увагу на слові «допомогти»

Генеральний директор агентства нерухомості «Оріон-Н» Сергій Валентинович Жаров почав розмову з того, що відразу уточнив:

- У нашому агентстві затверджено чіткий прейскурант цін на всі види послуг.

- Чому ви використовуєте в роботі саме прейскурант, адже більшість агентств вважають за краще оцінювати свої послуги виходячи з відсотків від вартості угоди? Агентства Нижнього Новгорода беруть в середньому 4-8 відсотків, і, наскільки мені відомо, приблизно стільки ж просять ріелтори в інших великих городахУкаіни, включаючи Москву і Харків.

- Справа в тому, що клієнт може захотіти отримати не весь набір пропонованих послуг, і це його право. Невеликі агентства і приватні ріелтори не можуть виокремити вартість окремої послуги з усього пакета, так це їм і невигідно. Наше агентство досить велике для того, щоб дозволити собі працювати за чітким прейскурантом, не турбуючись про те, в повній мірі окупляться витрати по окремій послузі чи ні. Доходи фірми складаються з усього обсягу заробленого, і чим більший об'єм робіт, тим вище ці доходи. За рахунок великої кількості угод ціни нашого агентства нижче, ніж в цілому по місту, а клієнт може вибрати рівно стільки, скільки готовий оплатити.

Наприклад, продавець квартири хоче, щоб ми допомогли йому лише продати її. Тобто, підібрати покупців і забезпечити безпечне отримання грошей. Оформлення документів він бере на себе, вважаючи, що має для цього достатньо досвіду і часу.

- Якщо випадок типовий, то немає. При укладанні договору про надання послуг ми беремо з клієнта аванс, який закладається в банківську комірку. Всі необхідні платежі проплачуємо зі своїх коштів, а потім, при завершенні роботи, здійснюються розрахунки за фактом виконаних робіт. Але якщо випадок непересічний (наприклад, квартира вартістю 30 мільйонів рублів, або продавець явно занижує вартість своєї квартири, а ми можемо продати її дорожче), виникають особливі умови угоди, і ми оформляємо їх додатковою угодою.

- І все ж в суспільстві склалася стійка думка, що послуги ріелтора коштують надто дорого. Як ви думаєте, чому?

- Найчастіше наша думка складається не на основі об'єктивного знання, а на основі думки третіх осіб. А ці думки, в свою чергу, породжені дуже приблизними знаннями. Ми постійно стикаємося з тим, що нам кажуть: «А ось там-то зробили те ж саме, але набагато дешевше». Абсолютна більшість людей завищують реальну вартість свого житла і, навпаки, сподіваються знайти за невеликі гроші велику квартиру. Це реальність, і частина нашої роботи полягає якраз в тому, щоб дати клієнтові об'єктивні знання про ринок нерухомості і допомогти йому вирішити його проблеми. Я акцентую увагу саме на слові «допомогти», тому що останнє рішення все одно залишається за клієнтом, а поняття «дорого», звичайно ж, є відносним

Шість ознак сумлінності ріелтора

Ми попросили наших співрозмовників назвати прикмети, за якими можна відрізнити сумлінного агента від того, з ким ні в якому разі не потрібно мати справу. Ось що вийшло.

Прикмета перша. Перша зустріч з агентом повинна відбуватися обов'язково в офісі агентства. Здійсніть оглядову екскурсію по офісу. У серйозній компанії повинні бути кімната для переговорів і кімната для здійснення розрахунків, комп'ютерна та оргтехніка, служба оформлення документів. Переконайтеся, що агент працює саме в цьому агентстві: візьміть його візитку і переговорите з менеджером. Можна з'ясувати, чи входить агентство в Нижегородську Гільдію Ріелторів.

Прикмета друга. Звертайте увагу на те, як часто агент зв'язується з вами. Хороший агент не чекає, коли клієнт йому подзвонить, і не виправдовується тим, що немає новин або у нього багато інших клієнтів. Навіть якщо немає новин, він обов'язково вийде на зв'язок і не змусить клієнта нервувати.

Пріметачетвертая. Повинно насторожити обмеження інформації про ситуацію на ринку базою даних тільки свого агентства. Ваше право вимагати розширити коло пошуку настільки, наскільки це необхідно у вашій ситуації.

Пріметапятая. Хороший агент обов'язково вислухає всі ваші сумніви і порадить. Не соромтеся висловлювати свої міркування і вимагайте ради - за професійні поради ви агенту і платите. Якщо він ухиляється від порад, не бійтеся міняти агента і навіть агентство.