Все в одному місці

16 років тому в Україні прийшов новий формат ритейлу під назвою оff-price. Першовідкривачем стала мережа Familia. Ми дізналися у директора з розвитку роздрібної торгівлі Олександра Гришаков, як розвивається цей формат, яка нерухомість найкраще для нього підходить, і чим їх магазини приваблюють покупців.

- Тобто план, який у вас був спочатку, не змінюється.

- Плани повинні бути прив'язані до таких показників, як виручка, тенденція зростання прибутку. З цим у вас все в порядку?

- Все магазини, які у нас є в мережі, рентабельні. Фінансові показники у нас одні з кращих.

- Все ритейлери заявляють, що у них падіння виручки. Наші показники Like-For-Like складають в цьому році 17%, це один з кращих показників.

- Це пов'язано з форматом або типом вашої аудиторії?

- Формат заточений під певну аудиторію, це нерозривні речі. Так що я відповім "так", і це буде правильно для обох варіантів.

- Є якийсь тип нерухомості, який ви віддаєте перевагу іншим?

При цьому у нас є поодинокі проекти в стрите, вони також успішні. Але на даний момент ми фокусуємося на розвитку в ТЦ. Покупець завжди економить час, і йому зручніше купувати все в одному місці.

- Супермаркети теж бувають різних сегментів. Вам байдуже, що це - "Азбука Смаку" або "Пятерочка"?

- Абсолютно не важливо. Це може бути будь-який фуд-ритейл, як федеральні мережі, так і локальні гравці.

- Закривати магазини на вулиці ви не плануєте?

- Ні, вони продовжать працювати. До речі, якщо будуть цікаві пропозиції в стрите, то ми завжди готові їх розглядати. Але поки давно щось їх не було.

- На що ви звертаєте увагу, коли вибираєте орендодавця?

- Дуже здорово, коли є орендодавці, з якими можна укласти один договір і пакетно відкритися. Ми пишаємося нашим партнерством з "Максі Девелопмент" (ТЦ "Максі" в Тулі і Дружковкае), "Адамант" (ТРК "Балканський", ТРК "Континент" на Зоряною, ТРК "Меркурій"), Іммошан (ТЦ "Ашан" в Коростені , ТЦ "Акварель" в Полтавае), "Групою компаній ТЕН" (ТРК "Місто" в Лефортово і на Рязанському проспекті, ТК "Л-153"), X5 Retail Group, з якою у нас на сьогодні чотири діючих магазину.

Всі власники торгових центрів діляться на два типи. Перші, умовно, відпускають свої об'єкти плисти за течією. Але є компанії, які дійсно займаються їх розвитком, наприклад, компанія "РосЕвроДевелопмент", з якою ми цієї осені відкрили універмаг Familia в ТРК "Планета" в Уфі.

- Про ваш форматі. Що значить off-price?

Зараз все, навіть найбагатші американці і європейці, купують товари в магазинах off-price, тому що це, в першу чергу, драйв, "полювання за скарбами", хвилювання і передчуття видобутку відомого бренду по супервигідною ціною. Це емоції, а вони багато чого варті!

Off-price від інших форматів торгівлі за спеціальними цінами відрізняють саме бренди, які у нас можна купити з вигодою до 85%! Покупець азартно шукає їх в загальній масі товарів, щоб прийшовши додому, сказати: "Я купив супервещь за суперціною!" Таким чином, суть формату і наша мета - не купити і продати дешево, а задовольнити потребу наших покупців в вигідну покупку.

Що ж стосується ринку off-price вУкаіни, то у нас ця індустрія в порівнянні з Заходом знаходиться на стадії "дитинства". Компанія Familia є основоположником даного формату торгівлі вУкаіни і на сьогоднішній момент абсолютним лідером в сегменті - як за кількістю магазинів, так і за обсягами продажів.

- Товари з дефектами, некондиция?

- Для off-price допустима закупівля товару з незначним виробничим браком, що не впливає на його споживчі якості. Йдеться про відхилення рядки, скажімо, на сорочці або футболці, розбіжності швів на носках. Цей товар спеціальним чином маркується, повідомляючи покупцеві, що перед ним товар "другого якості". Один з головних принципів off-price ритейлерів полягає в тому, що обсяг такого товару в залі ніколи не повинен перевищувати 5%. Велика частка призведе до того, що off-price ритейлер ризикує себе дискредитувати. Покупець подумає: "Так ось чому тут такі низькі ціни ...", розчарується і більше не повернеться в магазини мережі. Для успішного off-price бізнесу вкрай важливо, щоб покупець був завжди впевнений, що йому пропонують товар відмінної якості, за супервигідною ціною. Вкраплення ж товару "другого якості" повинно компенсуватися значущим брендом його виробника.

- Давайте поговоримо про ваш товар. Я так розумію, це якісь нерозпродані колекції.

Все далеко не так просто. Крім класичного стоку, це можуть бути регулярні поставки нерозпроданих в сезон товарів відомих брендів з різних регіоновУкаіни і ще 35 країн світу, звідки везуть товар баєри Familia! Причини? Оновлення колекцій в fashion ритейлі відбувається кожні 4-6 тижнів. Найчастіше класний товар просто не встигає дочекатися свого покупця, як його замінюють такі колекції. Та й капризи погоди ніхто не відміняв! Навряд чи тепла куртка стане в пригоді європейської осені, коли за вікном +15, але буде незамінна в наші негоди.

Також фабрики частенько оптимізують виробничі процеси, виготовляючи більше товару, ніж планується до реалізації. Баєри Familia завжди тримають руку на пульсі і викуповують вироблені товарні надлишки. В результаті в магазини Familia оперативно надходить найактуальніший сезону і модним тенденціям товар відомих брендів, минаючи на своєму шляху навіть їх фірмові магазини.

Ще одне джерело товару - це анульовані замовлення на виробництвах. Зараз непрості часи, багато мереж змушені скорочувати кількість своїх магазинів, і їм уже не потрібно стільки товару, скільки вони замовили на виробництві.

І це я тільки великими мазками, за секретами і хитрощами закупівель в off-price вам краще звернутися до наших байерам.

- Відразу виникає питання: якщо це той же самий товар, то чому його не купують тільки в off-price, а все одно ходять в монобрендові магазини? Ціни ж у вас набагато нижче.

- Так, це правда, ціни нижчі. Це пов'язано знову ж таки з особливостями системи наших закупівель. У США і Європі регулярний ритейл вже давно працює в тісному партнерстві з off-price мережами. Ми - ті, хто допомагає вирішувати проблеми наших партнерів. З кожним роком все більше компаній, в тому числі і українських, розуміють, що заробити на віджиле свій термін товар не можна, що з кожним днем ​​він приносить лише великі втрати. Вони цінують партнерство з Familia, так як наша співпраця дозволяє їм заощадити на операційних витратах, наприклад, на оренду складу, а також отримати оборотні кошти. Заклавши нас в бюджет, партнер може дозволити собі маневр для експериментів, що може дати йому переваги в такий непростий для регулярного ритейлу час.

- Ви себе позиціонуєте як першовідкривачі формату off-price дляУкаіни. Ви стежите за тим, як став цей формат тут розвиватися?

- Familia сьогодні - це результат більш ніж 16-річної копіткої роботи по впровадженню унікальних технологій і бізнес-процесів. Бути першовідкривачем і лідером галузі завжди непросто і дуже відповідально, ти ставиш стандарти, з тобою порівнюють, на тебе рівняються. Нам є чим пишатися! Familia пройшла великий шлях, пережила ребрендинг, сьогодні наші універмаги не можна порівнювати з першими магазинами мережі і їх асортиментом.

Off-price ринок вУкаіни, безумовно, зростає, разом з ним ростемо і ми, як його сьогоднішній лідер. За цей рік ми плануємо наростити кількість наших магазинів на 37%. Що стосується обороту, то ми очікуємо його приріст на 40-45% в порівнянні з минулим роком. Говорячи про наших послідовників, з огляду на наші темпи розвитку, я думаю, наздогнати нас в осяжному майбутньому чисто математично неможливо.

- У вас не було бажання зробити франшизу ROSS Stores або T.J.Maxx? Чому ви створили свій бренд?

- А навіщо? І, головне, як? У нашому бізнесі не існує чарівної книги інструкцій, дотримуючись яких, ви зробите бізнес гарантовано успішним. Ми уважно спостерігаємо за розвитком off-price на Заході, активно Стажуючись у експертів компаній-родоначальників off-price, інтегруємо кращі практики, перевірені часом. Але правди заради, треба сказати, що багато і адаптуємо під українські реалії.

- А чим відрізняється off-price від дисконту? Дисконту адже вУкаіни досить.

- Дисконт-центр - це, як правило, торгова точка будь-якої мережі магазинів. У дисконт надходить товар, який не вдалося продати в звичайному магазині протягом приблизно одного року (рідше півтора-двох або півроку), включаючи період розпродажів. Крім цього, в дисконт-центри часто вирушає товар з дефектами - як непомітними, так і видимими неозброєним оком. Але, в будь-якому випадку, походження товару очевидно.

- Чим відрізняється Familia, що працює у форматі off-price, від дисконт-центру?

По-перше, як і у випадку зі сток-центром і аутлет, універмаги Familia відрізняються широтою асортименту брендового товару. Адже дивно очікувати побачити в спортивному дисконті, скажімо, фарфор Wedgwood? А в Familia можна одночасно придбати брендові товари для всієї родини і вдома.

По-друге, як і у випадку зі сток-центрами, Familia вигідно відрізняється відповідністю товарів сезонного попиту і модним трендам.

І, нарешті, як завжди, вигодою. Наскільки сильно не були б знижені в ціні товари в дисконт-центрах, це завжди компроміс з якістю або своєчасністю товару. Більш того, нижня планка ціни в дисконтах завжди має межу, який визначається позиціонуванням бренду. Familia ж - це завжди максимально вигідна покупка, при цьому розмір вигоди не має кордонів, про що свідчать дійсно виняткові "вкусняшки", які знаходять наші покупці особливо після регулярно проводяться переоцінок.

- Наприклад, магазини формату fix-price вУкаіни отримали дуже широке поширення. Таке може статися з вашим форматом?

- Магазини фіксованих цін - це теж американський формат, який має величезний успіх по всьому світу. Те, що пропонують ці магазини, американці називають cheap for cheap, що означає дешевий товар низької якості. Їх асортимент - широкий вибір промислових товарів народного споживання, засобів для краси і здоров'я, іноді продукти харчування.

Що стосується off-price, то вУкаіни у нашого формату потенціал просто величезний. Чи не дивлячись можна сказати, що в Укаїни можна відкрити ще як мінімум 1000 магазинів. І зробити це легко, хоча цифра і здається досить великий. У нас же їх поки всього лише 150.

- Поки ви дуже сконцентровані в Москві. А коли ви приходите в якийсь регіон, ви як визначаєте, чи варто туди лізти?

- Теж дуже спірно, наскільки ми сконцентровані в Москві. У нас дійсно тут багато магазинів, тому що є поняття логістичних витрат. У нас розподільний центр знаходиться в Підмосков'ї, і операційно найзручніше поставляти товар в Москву. Але якщо ви подивіться уважно на нашу мережу, то в Москві зосереджена лише чверть магазинів мережі. У нас 15 магазинів в Харкові, по чотири магазини в Запоріжжі, Луганську, Уфі і Черкаси, по три - в Тулі, Пермі, Бровари, Ростові-на-Дону, Нижньому Новгороді, Самарі і Казані. Ми дуже активно розвиваємося в регіонах.

У регіонах ми навіть більш затребувані, ніж в столицях, тому що там менше можливості придбати брендовий одяг. Наприклад, в Сумие, де у нас три магазини, хоч він і місто-мільйонник, неможливо купити деякі бренди ніде, крім як у нас.

Зараз особливо розвивається південний напрямок. У Житомирі поки один універмаг, але ми розуміємо, що там є величезний потенціал. У Первомайськ і Адлері відкрили по одному магазину.

- Який у вас самий східний магазин?

- У Тюмені, де у нас знову ж три магазини. У середньостроковій перспективі ми думаємо про Сибір. Але, щоб туди ефективно заходити з точки зору бізнес-процесів, потрібно відкривати відразу 15-20 магазинів. Але ємність і перспективи очевидні. Тільки один Одеса прекрасно прийме близько чотирьох магазинів.