Впевненість при продажах - все найцікавіше!

Не так давно в статті Структурована вода краще проходить в клітини розділу Вода і підрозділу «Структурована вода» розгорілася неабияка дискусія на тему структурізаторов. Але зараз нас цікавить не тема дискусії як така, а впевненість при продажах. Ви можете запитати: «А яким-таким чином пов'язані ці дві речі?» А ось про цей зв'язок (зокрема) ми і поговоримо.

Впевненість при продажах - це окремий випадок впевненості в житті. Думаю, ні для кого не секрет, що чим більше у людини впевненості, тим він і краще себе почуває, і краще живе, і взагалі йому краще, ніж людям з меншою кількістю впевненості. Так ось, ця загальна закономірність має ряд менших закономірностей. І оскільки ми розвиваємо тему Бізнес. то і зупинимося на поєднанні впевненості і продажів. І сформулюємо основне правило продажів:

Чим більше у продавця впевненості в товар, що продається, тим краще буде продаж.

І, навпаки, якщо продажу погані, то одна з можливих причин - це невпевненість продавця в товарі.

Ви можете помітити, що обидва твердження звучать кілька безапеляційно (хоч і впевнено 🙂). І, цілком можливо, ви можете захотіти пояснень. Для цього трошки заглибимося в тему.

Що ж таке впевненість? Впевненість (за словами Вікіпедії) - це психічний стан людини, при якому він вважає деякі відомості істиною. Тобто, коли людина впевнена, що сонце встане на Сході, то він вважає це істиною. Точно так же людина може вважати істиною, що сонце встає на Заході. І це теж буде впевненість.

Як бачите, впевненість може грунтуватися на справжніх фактах, а може на помилкових.

За словами тлумачного словника, впевненість - це тверда віра в кого що-небудь, переконаність. Ну а віра - тверде свідомість, поняття про що-небудь. Таким чином, якщо є тверде свідомість, поняття чогось, тобто і впевненість. Якщо людина твердо сзнаёт, що вчора був дощ, то це означає, що він в цьому впевнений. Якщо людина впевнена, що всі кішки - злісні до підступні тварюки, то він твердо усвідомлює і розуміє це (тобто вважає істинним).

Для наших цілей потрібно відзначити нюанс: впевненість здебільшого спрямована на майбутнє. Тобто, коли людина впевнена, що він переможе в забігу - то він переконаний в тому, що в майбутньому (коли буде забіг), він переможе. Відповідно, коли людина впевнена, що він не потрапить в аварію - то це значить, що він переконаний, що в майбутньому, коли він буде мати відношення до доріг і машин, то нічого поганого з ним не станеться. Або ж лікар впевнений, що його медсестра простерилізувати всі інструменти = він переконаний в цьому, твердо усвідомлює це = він знає, що в майбутньому у пацієнтів від цих інструментів не буде зараження крові. Коли людина впевнена, що кішки - злісні підступні тварюки, то це означає, що на його думку, коли в майбутньому він зустріне кішку, то вона обов'язково виявиться злісною й підступною твариною.

Тому можна сформулювати правило: чим твердіше свідомість, що в майбутньому буде щось, тим більше впевненості в цьому.

І навпаки, чим менше людина знає про майбутнє (своєму або чужому або предмета), тим менше у людини впевненості (по відношенню до себе, до інших або до предметів).

Таким чином, впевненість в майбутньому грунтується на знаннях з минулого і сьогодення. Але основний компонент впевненості - це майбутнє. По суті, впевненість дозволяє прогнозувати. Тобто, коли водій впевнений, що він не порушував правил дорожнього руху, то він може передбачити, що будь-який даїшник нічого йому не зробить (крім втрати часу). Коли старенька впевнена, що пенсія виплачується в середині місяця, то вона може передбачити, що і в середині наступного місяця, і через місяць і так далі пенсія буде в середині місяця.

До речі, за кого зазвичай голосують бабусі? За того кандитата, який пообіцяє більше впевненості у виплаті пенсій. Більше впевненості в майбутньому.

Відповідно, навпаки: коли лікар не може передбачити, чи виживе хворий чи ні, то його впевненість в цьому питанні є мінімальною. Або коли старенька не знає, чи буде завтра сіль в магазинах чи ні - впевненості у неї немає. І глобальне питання: коли людина не впевнена, чи буде майбутнє в зв'язку з кінцем світу чи ні, то він не впевнений в майбутньому в цілому.

Зверніть увагу на те, що впевненість може бути не тільки у людини. Впевненість може бути по відношенню до предмету. Наприклад, альпініст упевнений, що його не підведуть ні мотузка, ні карабін. Тобто, він переконаний, що в майбутньому і мотузка і карабін будуть так само міцно тримати, як і зараз. Альпініст передбачає майбутнє. Або інший приклад - кухар впевнений, що продукти свіжі. Тобто, він знає, що ці продукти були отримані зовсім недавно - і з цих продуктів в майбутньому він може приготувати те, що повинно вийти. Кухар також передбачає майбутнє.

Таким чином, впевненість в чомусь = здатність передбачити, що це так і буде.

Що ми маємо: продавці даного структуризатора мають тверду (як їм здається) впевненість у своєму продукті. Вони передбачають: наш товар в майбутньому буде супер, супер, супер, і ще супер-супер. Тобто, вони намагаються продати товар, вселивши цю впевненість в інших людей.

Однак, як ви, напевно, зрозуміли, якщо впевненість у покупця сильніше впевненості продавця (якщо можна так висловитися), то продавець може наштовхнутися на цікаві і місцями підступні запитання.

По суті, питання полягало в тому, чи можуть продавці структурізаторов впевнено передбачити відсутність побічних ефектів від структуризатора води в майбутньому для користувачів і їх потомства.

Природно, продавці такого передбачити не можуть. Отже, продавці скаженіли і не могли нічого путнього відповісти. Їх впевненість похитнулася. І, сподіваюся, цей свій дивний продукт вони будуть продавати з меншою впевненістю. Тому що, як на мене, вищенаведений питання в даному випадку основний.

Отже, в даному випадку ми мали впевненість продавця, яка була кілька уявної, оскільки існує область, яку вони не можуть передбачити з гарантією.

Є інша сторона медалі. Упевненістю можна маніпулювати і в зворотному напрямку. Тобто: вносити неправдиві дані з метою зробити впевненість покупця в чомусь менш упевненою. Це робить інший продукт (в якому був впевнений покупець до зустрічі з продавцем) менш привабливим. Тобто, коли покупець вважає, що може передбачити щось по відношенню до іншого товару, продавці намагаються показати, що в цій області даний покупець нічого передбачити не може. А ось по відношенню до їх товару.

Як це відбувається на практиці? Для цього потрібно всього лише впевнено довести тим чи іншим способом, що впевненість в «чужому» продукті невиправдана. Тобто, що в майбутньому продукт не зможе виконувати свої функції. Або його використання призведе до інших непередбачених і шкідливих наслідків.

Приклад простий: існую очисники, що працюють за технологією зворотного осмосу. Відмінні прилади, універсальні і недорогі. Однак, нечистоплотні продавці різноманітних конкурентних очищувачів (в тому числі і структурізаторов) намагаються просунути свій товар не за рахунок впевненості в ньому, а за рахунок вселення невпевненості в апаратах зворотного осмосу. Як це відбувається? Дуже просто. Дані продавці кажуть: «О, жах, вода після цих очищувачів дистильована! Вона ж вимиє з ваших кісток весь кальцій! Кістки стануть крихкими. »

Коли покупець не впевнений (тобто, його знань про предмет очищення води не вистачає для належної впевненості), то він погоджується з цим продавцем. І купує якийсь Еспрінг втридорога. Хоча можна було б заощадити чимало грошей, піднявши власну впевненість. Наприклад, задавшись питанням: «А чи правда те, що говорять ці продавці про дистильовану воду?»

Відповідно, задавшись питанням, покупець виявив би, що жодного наукового дослідження на тему шкоди (так само як і користі) дистильованої води не було. Були уривчасті спроби, але вони статистично недостовірні. Крім того, покупець б дізнався, що кальцій, вимиваються (нібито) з кісток НЕ призводить до їх крихкості. Крім того, існує маса людей, які тривалий час п'ють обессоленную воду (наприклад, дощову або талу) в силу природних особливостей їх місця проживання і нічого так, з кістками у них все в порядку. В кінцевому підсумку був би придбаний хороший фільтр занедорого.

Але немає, впевненість в одному рішенні (купити систему зворотного осмосу) підірвана. А замість неї вміщено іншу впевненість. А заодно витрачені зайві гроші за дивний продукт.

До речі, дана ситуація має продовження. Коли власнику залишає мінерали фільтра сказати, що цей фільтр не видаляє, скажімо, нітрати або важкі метали (це факт), то власник починає

• а) або страждати, що його обдурили, що трапляється рідко,
• або б) з піною у рота розповідати, який їх фільтр хороший (цитуючи впевненість продавця).

Відповідно, ви можете розпізнати ще одну закономірність:

Таким чином, по відношенню до впевненості і продажу можливо кілька варіантів:

Як ви думаєте, який продавець буде краще продавати свій товар?

Природно, той, який може ГАРАНТОВАНО передбачити: Остання легко виконає те-то і те-то (на що він розрахований) так довго, на скільки часу він розрахований.

Тобто, краще продає той продавець, який більшою мірою впевнений в своєму товарі.

І не просто впевнений, а впевнений на основі справжніх фактів і на основі практики.

От би ще знайти такий товар, в якому можна бути так впевненим ...