Виставково-ярмаркова діяльність як форма маркетингових комунікацій

Велику роль у формуванні позитивного сприйняття орга-нізації, її товарів чи послуг грає виставково-ярмаркова діяль-ність. Саме вона дозволяє використовувати всі можливі спо-соби для захоплення ринку і досягнення оптимального результату від комунікаційної роботи. Комунікації в сфері виставково-ярмаркового бізнесу - дуже важливе і ймовірно ключове направ-ня в створенні найбільш сприятливих для компанії умов бізнесу.

Торгова ярмарок - короткочасне, періодично і в основ-ному в одному і тому ж місці проводиться захід, в рамках якого велика кількість підприємств (експонентів) за допомогою на-гою зразків (експонатів) представляє об'єктивний масштаб то-варів або послуг однієї або декількох галузей з тим, щоб посе-титель отримав чітке уявлення про їх підприємницьких перспек-тівах, а експоненти за допомогою експонованих ними товарів (ус-луг) - можливість поширити необхідну інформацію і укласти прямі торгові угоди.

Виставка - публічна демонстрація досягнень тих чи інших галузей, основна мета якої - обмін ідеями, теоріями, зна-нями при одночасному проведенні комерційної роботи.

Принципи ярмаркової торгівлі лежать в основі організаційних-ного побудови та функціональної діяльності виставок-продажів, виставок-салонів, тому далі по тексту основи ярмаркової та виставкової торгівлі будуть розглянуті в тісному взаємозв'язку.

Основна мета ярмаркових торгів - оптовий продаж товарів, укладання прямих договорів або контрактів між продавцями і покупцями.

На відміну від ярмарків виставки-продажу. як правило, система-тізіруются з наукових тематик і напрямків. У світі прово-диться щорічно безліч тематичних виставок. З них найбільш популярні з проблем екології - в Ганновері, Нижньому Новгороду роді, з проблем металургії та виготовлення машинобудівник-ної продукції - в Москві, Дюссельдорфі, Парижі, Римі і т.д.

Мета виставки-продажу - демонстрація, показ і уявлення з подальшою реалізацією нових видів продукції, товарів, під-готовка новітньої інформації та створення умов для встановлен-ня ділових контактів з потенційними покупцями.

Виставкова продаж - доцільна форма опробування ринку нових продуктів, реалізація яких тільки починається, тобто вони знаходяться на початковій стадії свого життєвого циклу, ще не проведені масовими партіями з побоювання виготовите-лями понести невиправдані збитки в разі відсутності на них попиту.

Предметом діяльності виставки-продажу є надання послуг по ознайомленню з новими видами продукції та укладення торгових угод по ним, а також надання комерційної та науково-технічної інформації з залученням провідних учених і фахівців.

Класифікаційні ознаки ярмаркової (виставкової) тор-говли наступні:

1. Товарний, або продуктовий ознака виділяє ярмарки (ви-ставки) спеціалізовані, на яких відбуваються показ і торгів-ля певними видами продукції тієї чи іншої окремої від-расли, і універсальні, на яких реалізуються різні види товарів різних галузей як промислового, так і сельскохо -зяйственного комплексу.
2. Галузевий ознака поділяє ярмарки (виставки) на газузі-ші і міжгалузеві. Серед міжгалузевих слід виділити яр-марки, які охоплюють багатогалузеву продукцію, такі, як медична, машинобудівна, біохімічна, космічний-ська і т.д. а не товари строго однієї будь-якої галузі.
3. Класифікація за територіальною ознакою, за масштабом діяльності та обсягу товарообігу поділяє ярмарки (ви-ставки) на міжнародні, українські, міжрегіональні, зональні і місцеві, орієнтовані на територію і масштаби внутрішньо-го, національного, місцевого або зовнішнього ринку.

Процес участі організації в роботі виставки (ярмарку) можна умовно поділити на такі основні етапи:

Після прийняття рішення про участь у виставці організація інформує оргкомітет виставки (ярмарки) про свою участь. Суть заявки - попередня реєстрація та бронювання виставкової площі. Лист-заявка підтверджує згоду фірми з положен-нями даної виставки та правилами її проведення. Це у своєму роді договір між сторонами. Після отримання заявки у відповідь по-силается підтвердження про реєстрацію фірми в каталозі учасників і виділенні необхідної кількості місць за умови оплати.

Також необхідно перерахувати на розрахунковий рахунок відомства, під егідою якого передбачається проведення виставки, грошово-ні кошти на покриття своєї частини витрат, пов'язаних з орга-ганізаційні роботами. Оплата участі повинна бути здійснена протягом 5-10 днів. Підтвердження гарантує отримання базо-вого набору послуг. Паралельно з цим вирішуються питання:

Наступний етап з підготовки до участі у виставці включає в себе розробку тематичного плану своєї експозиції. Він включає в себе:

• розробку стендів організації з урахуванням виділених площ
• розподіл експонатів за тематичними розділами в соот-но до логікою розкриття основної теми експозиції

Після закриття виставки, демонтажу її експозицій організаці-їй повинні бути обов'язково підведені підсумки участі у виставці.

Підведення підсумків може проходити за наступними пунктами:

1. аналіз досягнення цілей участі
2. вивчення об'єктивних показників: кількість відвідувачів, учасників, обсяг укладених контрактів, налагодження нових каналів розподілу і т.д.
3. аналіз ефективності витрачання коштів на участь орга-нізації в виставці

Дане підведення підсумків дозволить оцінити доцільність участі у виставці і виявить перспективи подальшої участі ор-ганізації в подібного роду заходах.

Як і в «безпрограшних» лотереях, на виставці чітко робота-ет правило 1: 4. Це означає, що один покупець, який зупинився біля вашого стенда, - це чотири потенційних клієнта (його друзі, родичі, знайомі, товариші по службі, що не потрапили з ним на виставку). Свого роду ефект «ланцюгової реакції».

Для створення сприятливого думки про послуги, надається сезон-мих організацією, і про участь у виставці можна розміщувати доб-рожелательние відгуки в мережевому чаті, інтернет-конференції. Для виставкового бізнесу мережу Інтернет - найзручніший для потенци-альних експонентів і відвідувачів спосіб обміну інформацією. Для створення виставкового сайту слід вирішити наступні стра-тегіческіе питання:

Також на web-сервері за участю маркетологів організації може бути створений віртуальний виставковий прес-центр. Такий прес-центр повинен пропонувати відвідувачеві корисну інформацію: план виставок, координати та імена відповідальних осіб, плани експозицій, умови участі, програми семінарів, конференцій для кожної виставки, в якій збирається або вже бере участь організація. Там же повинен знаходитися архів прес-релізів, мож-ли-організований у вигляді баз даних з функціями сортування і пошуку.

Слід пам'ятати, що для багатьох потенційних клієнтів на-відмінність виставкових сторінок в мережі Інтернет є свидетельст-вом солідності партнера, а за даними Союзу виставок і ярмарків, майже 100% виставкових товариств мають у мережі Інтернет своє представництво.

Таким чином, виставки-ярмарки інтегрують в собі кому-плекс комунікаційних каналів взаємодії і потоків ін-формації між суб'єктами комунікацій, організаторами і по-сетітелямі, які також виступають в ролі суб'єктів коммуни-кации.