Виконання плану продаж

Логічно буде після всього того що я написав про візити почути питання: "А як ти, дорогий, план продажів виконувати собираешся?" Тут я повинен розвінчати два міфи, які інтенсивно експлуатуються на медпреде. Перший міф - план продажів - священна корова, його треба виконати або "сам йди нахуй", зрозуміли який віршик я маю на увазі. Другий - до виконання плану продажів веде тільки виконання плану візитів.

Отже, план - річ як виявилося гнучка і необов'язкова. Сам мног раз спостерігав, як із сторони офісу щоквартально і під кінець року план коректувався в бік його виконанню, а саме вниз. Це взагалі супер - весь рік нічого не робив, а тут дивишся - під твою роботу і планчик підігнали, ще й премію дали. Це відбувається напевно тому, що Виконання покрівельних твого плану для людей над тобою набагато важливіше, ніж тобі, ось вони і крутяться. Тут важливо їм не заважати.

Багато разів спостерігав, що план продажів навіть після корекції виконується відсотків на скільки небудь, причому від 100 далеко. Тут треба придумувати відмазки.

Ще важлива річ - що з тобою зроблять якщо ти план не виконав? Швидше за все нічого. Ну якщо ти звичайно дисциплінований працівник - вчасно і акуратно здаєш звіти, люб'язно пиздить з регіоналом, освоюєш бюджети, їздиш в Команидровки і т.д. Сам розумієш, що регіоналу простіше терпіти тебе такого, ніж шукати кого то нового, якого треба вчити, терпіти недосвідченість і не факт, що він виявиться тлумачні тебе.

З приводу другого міфу - буду краток. У типовому випадку (мова йде про джінеріках, зараз цей випадок типовий) проходняк по поліклініках до жодних продажу не веде. Тут якщо не лінь можна проявити креатив, спробувати замутити замість конкурсу з лікарями (вони нічого не призначать, тільки наебут) конкурс з менеджерами дистриб'ютора, фармацевтами. При цьому не треба жопіть, демпінг, за 200 рублевий препарат - приз рублів на 50, списуй на лікарів. План конечно не виконаєш, але движуху покажеш. Тим більше що до дистриб'ютора ходити приємніше, ніж в поліклкініку.

Коротше кажучи всякі маркетингові інструкції і плани візитів - в корзину. Добре ще звичайно в який тендер потрапити, в більшу госпітальну закупівлю. Тут як повезе звичайно, не ти один такий хітрожопий. Але на те є старші товариші, супервайзери, Ками всякі, нехай тобі допомагають, а що їм робити те. Коротше життя прекрасне і не треба псувати її сумними роздумами про невиконання плану.

Мене постійно цим трахкали.
В одній компашка приїжджав регіонал, нечасто, раз в 2-3 місяці, ми з ним сідали ввечері в готелі в номері (він жопіл бабки на шинок) і на ноут розглядали виконання плану.
Все було сумно. Як виявлялося, за ті гроші, які я витрачав на промоцію деяких продуктів ці продажі можна було викупити. Ну треба думати, працював я як вмію, а бюджети освоював як годиться. Звідки продажу то взятися? Я звичайно червонів, зображував крайній подив, обіцяв тепер то точно всіх порвати, тому як знаю як (хулі, регіонал то дарма чи приїхав, типу розповів, що якщо лікарі не хочуть - то треба все одно ходити, тиснути, пробивати. Убив би нахуй!).
Потім регіонал їхав, а я брався за старе - вбивав час між магазином, де купував бухло, тортики, сертифікати та інше і диваном, де я все це освоював.
Справжні пацани звичайно працюють до останнього, але я чесно кажучи злякався і з цієї компашки звалив. До речі, на замітку молоді - ось криза пройде і буде ще один спосіб вирішувати проблеми з планом - завалив роботу в одному місці - звільняючи і починай приносити користь нової компанії.
На новому місці теж за планами стежили. Раз на квартал приблизно супервайзер збирав нас в кафешці (а нас було кілька і не пам'ятаю точно, але ніби компанія платила чай і закусь по дрібниці, бухати НЕ бухали, були на машинах) з ноутом, розповідав, як все хуево продається, питав кого першого виженуть і що ми будемо без нього робити. Розглядали всілякі графіки, які здебільшого завалювались вниз. Тут же вирішували, як план будемо виконувати. Наприклад мені треба продати за рік 1000 упаковок, а продано скажімо 5 (за 2 кварталу). Че, типу, Синій, робити будемо. Я навіть не знаю. коротше треба було порахувати кількість лікарів в базі, скільки кожен може в місяць призначити, ніж ми його простімуліуем і т.д. Цифри виходили нереальні в перерахунку навіть на віртуальних лікарів, а в розрахунку на реальних - просто астрономічні. Я їх навіть не фіксував, бо нехуй забивати собі голову і засмучуватися. Ну а стимулювання, то так, це справа не забували.
А потім, як водиться, суп з котом. Премію отримували на наступний рік і я ще раз зміцнювався в упевненості, що все роблю правильно.

Реально відстежити індивідуальні продажу не так просто як здається, на те є маса причин і кожен хоч одну ну знає. У більшості, беруть на понт (госпіталку не вважаємо, хоча і там можна бардак влаштувати), головне, як було вже сказано, виконувати план візитів, багато піздеть про домовленості, іспользивать все вербальні і невербалние методи переконання про те як лікарі алчут твоїх препаратів, і коли манагер скаже, що план вашої сраного командою невиконаний на 40%, можна спокійно робити таку особу, що 60% це особиста твоя заслуга, інші, просто профафлілі весь місяць або квартал. Довести протилежне із зазначенням прізвищ цифрами некаждий компанія може.

"В результаті я взагалі не ходив в аптеки, а всі продажі за тиждень припадали, звичайно ж, на мій візит" - в цьому і полягає принадність непрямих продажів. Так само, потрібно використовувати старовинний принцип лікування, "Не нашкодь". тобто якщо препарат продається без тебе, то і не турбуй процес, спостерігай акуратно з боку і вчасно строчи звіти.