виявлення потреб

Серце будь-продажу - проблеми і приховані потреби покупців. Зрозуміти їх головне завдання. Ніл Рекха

Ким є медичний представник для лікаря - це і актор, і духівник, і психолог, і соратник, і друг.
Без креативу, експромту, спонтанності, позитивного ставлення, драйву, слів і вчинків не може обходитися жодна угода.

Як вивести лікаря на довірливу розмову і продати? Просто розмовляйте з лікарем і тоді, може бути, він розкриє вам свою таємницю потреб. Природно, що знаючи потреби лікаря задовольнити їх - справа техніки.

Основне завдання медичного представника - ставити правильні питання лікаря і активно слухати. 10% часу говорю, а 90% слухаю (золоте правило для медичного представника).

Краще за всіх потреби лікаря знає сам лікар, тому найрозумніше - це дати йому можливість розповісти про це.

Яким чином? - Ставлячи питання і слухаючи відповіді.

Причини по яким потрібно задавати питання:

Щоб лікар відчув свою значимість

Контролювати процес продажу

Зрозуміти потреби і бажання лікаря

Дізнатися можливі заперечення і відповісти на них

Питання бувають різні:

Відкриті - ті, які починаються з питальних слів: коли, де, чому і т.д.

Альтернативні - пропонують варіанти відповідей

Закриті - вибір відповіді обмежений словами «так» або «ні».

Відкриті питання:
Відкриті питання допомагають розговорити лікаря, викликати у нього відчуття значущості, створити комфортну ситуацію для підтримки контакту, зробити перші кроки до виявлення потреби.

Відкриті питання припускають розгорнуту відповідь, на них не можна відповісти «ні» або «так».

Помилки, які часто роблять медичні представники - задають кілька запитань одразу, не слухають відповіді, не дослухавши відповіді, починають говорити, не ставлять питання взагалі.

Задавши питання, треба обов'язково витримати паузу, щоб клієнт відповів.

Приклади питань:
1. На що ви орієнтуєтеся при виборі препарату для лікування ринітів в першу чергу? - виявлення потреби.
2. Якими властивостями повинна володіти препарат для лікування ринітів?
3. Доктор, що для вас особливо важливо при призначенні препаратів для лікування риніту?
4. Доктор, чим керуєтеся при виборі препарату?

5. Якого ефекту ви чекаєте призначаючи препарат для лікування ринітів?

6. На що звертаєте увагу при виборі препарату для лікування ринітів?

Питання, в формулюванні яких міститися варіанти відповідей, вони припускають швидке рішення. Ви нічого не нав'язуєте, а просто уточнюєте.

1. Доктор, яка форма випуску лікарського засобу влаштовує вас більше - таблетки або сироп?

2. Доктор, скільки пацієнтів з болем у горлі до Вас приходить в день - два-три або більше?

3. Доктор, підкажіть будь ласка, пацієнтам з болем в горлі ви віддаєте перевагу монотерапію або комплексну?

Чи не мають у своєму розпорядженні до розгорнутого спілкування, а припускають коротку відповідь «так» або «ні», тобто закінчують обговорення.

- перевірити правильність розуміння

- зафіксувати певний вид взаємодії

- дізнатися остаточне рішення клієнта

1. Якщо я запропоную вам більш ефективний препарат, ви скористаєтеся ним у своїй практиці?

2. Доктор, хотіли б ви уникнути сухості слизової і одночасно з цим ефективно усунути закладеність носа?

Таким чином, в процесі продажу варто задавати лікаря різні питання. Пам'ятайте, що продаж контролює той медичний представник, який задає правильні питання в потрібний момент і краще слухає. З'ясовуючи інформацію, ми йдемо від загального до конкретного, тобто намагаємося з кожним кроком звужувати і конкретизувати область взаємодії.
Пам'ятайте, що хто запитує, той і керує бесідою.