Виявлення потреб клієнта, фактор росту

Виявлення потреб клієнта - це дуже важливий етап на шляху не тільки до успішної продажу, але ще і до формування лояльності. Шлях до реалізації товару або послуги неодмінно пролягає через дуже уважне з'ясування і дослідження потреб клієнта. Важливо пам'ятати, що основа для продажу - це зовсім не сам продукт і навіть не його характеристики, а та користь, вигода, яку покупець отримує від його придбання.

Незважаючи на вид послуги або товару, необхідного споживачеві, основні потреби найчастіше зводяться до наступних:
- безпеку
- комфорт
- новизна
- престиж
- надійність

Приклад виявлення потреби клієнта

Необхідно розуміти, що мотивація до купівлі товару лежить глибоко в свідомості клієнта. Вона є внутрішньою потребою, незадоволеністю і викликана нестачею будь-якого аспекту в його житті. Більш того, поверх цього накладається особистість споживача, його матеріальний стан і навіть настрій в даний момент. Взявши до уваги всі ці умови, знайшовши правильний до них підхід і, таким чином, визначивши бажання і можливості покупця, продавець без праці зможе продемонструвати оптимальний для нього товар і забезпечити безпроблемне його придбання.

Для того, щоб встановити контакт з клієнтом і правильно виявити його потреби, необхідно, в першу чергу, володіти вмінням уважно вислуховувати клієнта і ставити правильні питання. Грамотний підхід до даних пунктам і правильне їх використання гарантує успіх. Здавалося б, немає нічого простішого, але вислуховування і расспрашивание ефективні лише в тому випадку, коли ретельно опрацьовані і осмислені.

Отже, для конкретного покупця головною характеристикою є надійність, і це відразу дозволяє намітити коло відповідних автомобілів і тих, які не відповідають цій вимозі. Варто зауважити, що в разі відповіді «в першу чергу мене цікавить низька ціна», вектор пошуку товару був би зовсім іншим.

Питання для виявлення потреб клієнта

Питання для грамотного розпізнавання потреб клієнта діляться на відкриті, закриті або альтернативні.

Закриті питання припускають бесіду і достатнім на них відповіддю є «так» або «ні». Закритими питаннями добре починати і закінчувати розмову, але надмірне їх вживання може мати негативний вплив на хід розмови, так як викличе у покупця некомфортне відчуття допиту. Прикладами закритих питань є наступні: «Чи можете ви ...?»; "Чи бажаєте ви…?". Безсумнівно, деякі клієнти і на закрите питання можуть дати розгорнуту відповідь, але це, швидше, виняток.
Альтернативні питання припускають варіант відповіді, заздалегідь наданий запитувачам. На відміну від закритого питання, альтернативний збільшує шанс на подальший контакт з покупцем.

приклад:
Продавець (закрите питання): Я можу передзвонити вам завтра в цей же час?
Клієнт: Ні.
Продавець (альтернативний питання): Я можу передзвонити вам завтра. Вам буде зручніше вранці або ввечері?
Досвідченому продавцеві для виявлення потреб споживача досить задати 5-7 відкритих питань і кілька уточнюючих.

Техніка виявлення потреб клієнта

Техніка виявлення потреб клієнта також грає важливу роль. Для чуйного і досвідченого продавця вибір певної техніки і підходу до конкретної особи не складе труднощів. Наприклад, ефективною технікою можна назвати бесіду, в якій продавець використовує так званий «метод прив'язки до обставин». Спочатку вимовляється твердження, а пізніше уточнююче запитання, наприклад: «Чи не так?»; "Адже так?"; «Правильно?». Метою такого методу є налаштувати людину на якомога більшу кількість позитивних відповідей і таким чином підвести його до вирішального питання, на який для вдалої оборудки необхідна позитивна відповідь.

Отже, тепер ви обізнані про основні техніки і способах виявлення потреб клієнта, що є необхідним для вашого з ним вдалої співпраці.

Продавайте ефективніше!

Пориньте в практику на наших тренінгах ПОСИЛЕННЯ ПРОДАЖ! Легко встановлюйте контакт з клієнтом. З трьох питань виявляйте потреба. Пропонуйте якісне рішення. Вдало закривайте угоду!