Віддалений менеджер з продажу

Ірина Рутковська
Поч. відділу, заст. керівника, Дистрибуція, оп.

Доброго дня, Колеги!

Буду вам вдячна, якщо ви висловите свою думку з приводу вакансій, які зараз розплодилися в інтернеті.
Я веду мову про віддалених продажах. Чесно скажу, що ось уже кілька днів намагаюся визначити своє ставлення до такого виду (або типу) продажів.
З одного боку, для роботодавця це вигідно - окладу немає, тільки бонуси з продажів. Працівників можна набрати велику кількість, також плюс регіональну присутність (без відкриття самих офісів представництв).
Для працівника теж вигідно: вільний графік, можна поєднувати навчання, працювати, перебуваючи в декретній відпустці, поєднувати з іншою роботою і т.п.
За ідеєю, людина, яка не хоче працювати на результат, не повинен відгукнутися на таку вакансію, тому що за "просиджування дорогоцінного місця" зарплату платити не будуть.
Сама співбесіда та навчання можна проводити по скайпу. Зв'язок, грубо кажучи, без кордонів.
Можна запропонувати кандидатам можливість кар'єрного росту (за бажанням співробітника, звичайно).
Один з найбільших плюсів - якщо продажу не підуть, то компанія нічим не ризикує. (Або все-таки ризики є?)
Ідеальна модель - це близько 15-20 співробітників в різних регіонах, робота з "холодними дзвінками". Кількість візитів до клієнтів практично зведено до нуля.
Інше питання - які відсотки від продажів пропонувати потенційним співробітникам, щоб оплата була гідною. Чи буде цікава претендентам робота без окладу?
Ну і так далі.

Начебто все непогано, але, щось бентежить.
Може бути у кого-то вже є досвід в організації такого типу продажів?

Заздалегідь дякую за ваші відповіді і поради.

З повагою,
Ірина

У мене величезний досвід на цьому терені. Аутсорсингом продажів займаюся 4 роки. Підводних каменів дуже багато. 1. Як продає виробник? Якщо він будує дилерську мережу і сам не займається роздрібними продажами, то варіант для аутсорсингу цілком підходить. Якщо він і сам продає кінцевому споживачеві, то краще не зв'язуватися. 2. Що продавати? Запевняю вас, далеко не всі у вас вийде продавати, а звертатися почнуть якраз ті, у кого продажу - це велика проблема. Чи не вгадаєте - Нама. 3. Як продавати? Холодні дзвінки. Можна, звичайно, і так, але у вік Інтернету - це крок назад. Я продаю через Портал продажів. Якщо цікаво, звертайтеся в личку. 4. А як Ви збираєтеся здійснювати контроль і де гарантії, що вам заплатять? Якщо це у вас не продумано, то краще не починати. Питання не просте, але вирішуване. Для себе я його вирішив, але мені простіше, заявки я збираю через Інтернет. 5. Питання з працівниками. Складний. Без окладу працювати ніхто не хоче. % З продажів різний, в залежності від того, що продаєте. Тому доведеться бути дуже гнучкою, щоб побудувати справедливу систему винагороди. А в цілому за цим майбутнє  І якщо вийде, то не пошкодуєте, що пішли в цьому напрямку.

Сергій, велике спасибі за вашу відповідь.

Нижче відповіді на ваші питання:
1. Виробник продає і через торгових партнерів і з особливо великим контрактам (в основному OEM) безпосередньо.
2. Продавати в принципі є що, навіть дуже багато чого)). У кожного менеджера, що працює в офісі, є своя "працює" база клієнтів, часу на пошук нових контактів, відповідно, немає. Тому я і хотіла замість 2-3х нових менеджерів в офісі (з окладом на випробувальним термін) прийняти на віддалену роботу як мінімум людина 10, щоб ефективність і результативність була вище.
3. Я думала тільки про холодні дзвінки. За інтернет заявками у нас працюють менеджери в офісі.
Що таке портал продажів - дуже цікаво. Ми використовуємо інший інструмент.
4. Сергій, що ви маєте на увазі під здійсненням контролю? Не зовсім зрозуміла.
Гарантії оплати співробітникам - я планувала укласти з ними угоду на період випробувального терміну. Випробувальний термін - 1 місяць.
5. Ось це питання мене найбільше хвилює. Чи вийде залучити співробітників?

Ірина Рутковська пише: З одного боку, для роботодавця це вигідно - окладу немає, тільки бонуси з продажів. Це чому? Тут все так само - оклад плюс премія. Якщо зробите по іншому, то ніхто не піде. Ірина Рутковська пише: Начебто все непогано, але, щось бентежить. Зрозуміло справа! Бентежить Вас то що бізнес ваш (або не ваш) не готовий до цього. немає процессной моделі, немає роликів для дистанційного навчання. А є поки що старий пригляд і окрик. Створюйте для початку модель підприємства, вона стане основою управління і не тільки для продажу, а для всього підприємства. А потім Ви самі легко зможете перейти до будь-якої ефективної формі і дистанційній теж. Ось вам методика для побудови моделі бізнесу.

1. "Дистанційні продажу", а точніше менеджери, які працюють дистанційно - це має відношення до форми організації комерційної діяльності, а не до виду або типу продажів. 2. Ірина Рутковська пише: для роботодавця це вигідно - окладу немає, тільки бонуси з продажів. це не так, спробуйте в домашньому регіоні менеджерів, які будуть працювати тільки за% без окладу, причому у вас ринок промислової продукції. 3. для віддаленого відділу продажів (менеджерів) вам доведеться розробляти додаткові процедури / технології управління та контролю, які зараз ви не використовуєте. ви повинні це враховувати 4. якщо у вас завдання збільшити кількість нових клієнтів, то горазда простіше вам: а) розширити відділ продажів за рахунок нових менеджерів б) провести внутрішню реорганізацію відділу виділяючи роботу з діючими клієнтами і роботу з новими клієнтами, в) зробити ( створити) або підвищити ефективність партнерської мережі

У регіонах цілком собі працює система оплати активних продавців, які і здійснюють вихідний холодний дзвінки, і бігають, коли вони не отримують ніякого окладу взагалі, а отримують винагороди за фактами продажу. Тобто, чиста відрядна система оплати праці.

Кажу це впевнено на прикладі безлічі суб'єктів РФ, де це працює.

Ірина Рутковська пише: Начебто все непогано, але, щось бентежить Бентежити повинна в першу чергу безконтрольність, якщо Ви не плануєте ніяк очно контролювати продавців. Віддаленого контролю через web швидше за все виявиться недостатньо. Якщо я правильно додумав Вашу ситуацію ( "вільний графік, можна поєднувати навчання, працювати, перебуваючи в декретній відпустці, поєднувати з іншою роботою"), мова не йде про дорогі професіоналах високого класу, які досить самовмотивований і мають високий рівень відповідальності. Тому доведеться витратитися на навчання і організацію контролю роботи, в тому числі на організацію контролю віддаленого холодного прозвона (технології є, це в цілому не проблема). Майте на увазі, що варіант кар'єрного росту з переїздом (я так зрозумів, саме з переїздом, так як локальні офіси не передбачені?) Далеко не всіх в регіоні зацікавить. Плюс необхідно очікувати текучку. Тобто затратити певний ресурс на пошук нових продавців, для заміни тим, хто дає малий результат або перестав бути активним. Якось так. Але ідея в цілому цілком робоча, при правильному підході.

Андрій Агаєв пише: Тому доведеться витратитися на навчання і організацію контролю роботи, в тому числі на організацію контролю віддаленого холодного прозвона (технології є, це в цілому не проблема). Майте на увазі, що варіант кар'єрного росту з переїздом (я так зрозумів, саме з переїздом, так як локальні офіси не передбачені?) Далеко не всіх в регіоні зацікавить. Плюс необхідно очікувати текучку. Тобто затратити певний ресурс на пошук нових продавців, для заміни тим, хто дає малий результат або перестав бути активним. Якось так. Але ідея в цілому цілком робоча, при правильному підході. Андрій, спасибі за ваші відповіді. Навчання ми звичайно плануємо проводити. Без цього неможливо продавати, тим більше новачкам (не професіонали). Організація контролю - це питання, до якого потрібно серйозно підійти. Оскільки якщо його не буде, то і результату не буде. І окреме вам спасибі за підтримку!

Ірина Рутковська Удачі Вам!

У мене схожа ситуація з продажниками. Платимо відсоток від реалізації. Хоча відсоток непоганий, він все одно менше, ніж різниця в ціні між оптовою ціною в Москві і реалізацією в регіоні. Відповідно основною проблемою стає те, що напрацювавши невелику базу продавець "йде" в свій бізнес. Товар зараз знайти і привезти не проблема. Так що якщо товар не унікальний, то потрібно думати, як утримувати продавців в регіонах "на удаленке".

Мені просто цікаво, що може змусити людину працювати без окладу? Хіба що - вільний графік і відсутність контролю. Щось на зразок підробітку для студентів або даушіфтеров.
Якщо ж ви хочете контролювати співробітника, вимагати якусь звітність, дотримання ним якихось стандартів і при цьому не платити фіксований оклад, то. кхм. ну спробуйте пошукайте таких продажників-мазохістів. Не знаю хоча б одного продажника, який на таке б погодився.

Справа не в тому, що Ірина Рутковська пише: дійсно без окладу ніхто працювати не піде. а в тому, що вітчизняне законодавство не дозволяє формалізувати такі відносини. По контексту Ваших повідомлень як варіант: можете спробувати укладати агентський договір з мінімальної постійної оплатою і високим агентськими винагородою.

Ще раз. Повідомляю, як факт. Відрядна оплата роботи продавця успішно застосовується ось прямо зараз у багатьох регіонахУкаіни. За все відповідати не беруся, але в порядку 15 областей я точно знаю, що це працює. Насправді у всіх регіонах, але я особисто бачив результати по 15. А саме, ніякого окладу, а винагорода за що відбувся клієнта. Звичайно, це залежить від продукту, але фраза Ірина Рутковська пише: дійсно без окладу ніхто працювати не піде не відповідає дійсності. І фраза Олександр Попов пише: вітчизняне законодавство не дозволяє формалізувати такі відносини теж не відповідає дійсності. Не вводьте в оману колег.