В2В продажу

В2В продажу це сегмент ринку, до якого можна віднести всі комерційні взаємини між юридичними особами. Від англійського Business to Business, що дослівно означає бізнес для бізнесу. Не секрет що будь-яка юридична особа це такий же споживач товарів і послуг, як і фізичне. Тільки на відміну від b2c продажів (продажу фізичним особам) у В2В суми угод набагато серйозніше. В цілому компанія може працювати одночасно на ринках В2В і B2C, і сама техніка і принципи продажів на цих ринках однакова, але основна відмінність в деталях. Саме тому продавцю при переході між сегментами буде складно перебудуватися.

Відмінні риси В2В продажів.

Саме основне відміну В2В ринку це - потреби клієнта. І від цього йдуть всі відмінності, які властиві, для даного сегмента ринку. Якщо в B2C секторі ви продаєте товар за потребами покупця, тобто конкретної фізичної особи. То в В2В все інакше, продається вами товар буде використовувати компанія, а потреба у компанії тільки одна - PROFIT (тобто прибуток). Якщо вам доводилося продавати що або власникам бізнесу, ви знаєте: що їх цікавить скільки прибутку вони отримають і як швидко це станеться. Природно це трохи перебільшено, і варто зробити застереження на те що в В2С працюють теж люди, але в цілому ситуація саме така. Фізична особа витрачає гроші заради задоволення, юридична особа заради прибутку. Нижче перераховані основні відмінні риси в2в продажів.

Високий ступінь відповідальності.

Яскравою відмітною рисою В2В продажів є висока ступінь відповідальності при покупці. Справа в тому що неправильна угода може завдати серйозної шкоди компанії, а значить співробітник за неправильну операцію може втратити роботу, якщо це найманий робітник, а якщо це власник бізнесу він може втратити прибутку або навіть розоритися. Саме з цього, в В2В всі рішення зважуються і обмірковують. У В2С все навпаки, покупець відповідає тільки перед самим собою і ступінь ризику мінімальна. Напевно, саме тому у нас вдома стільки не потрібних речей.

Вихід на ЛПР.

При продажах в В2В продавець завжди стикається з таким поняттям як ЛПР і змушений вирішувати проблему виходу на ЛПР. До речі, що таке ЛПР краще вивчити окремо. Якщо коротко, то продавцю, перед тим як приступити до етапів продажів потрібно знайти людину, якій продавати. У В2С клієнт, як правило, знаходяться перед вами.

Тривалість відносин.

Ще однією з важливих особливостей в2в продажів це тривалість взаємин між продавцем і покупцем. Для початку сама угода проходить набагато довше, та й як правило сам продаж розрахована не на один раз. При роботі з фіз. особами навпаки, продаж відбувається швидко і то що буде повторна далеко не факт.

Кількість потенційних клієнтів.

Природно кількість юридичних осіб набагато менше ніж фізичних. Тому важливий кожен клієнт, так як іншого може і не бути. На В2В ринку вартість клієнта дуже висока.

Рівень знань покупця.

Важливою особливістю накладає відбиток на продажу є те, що в В2В клієнт набагато більш обізнаний про товар, який йому необхідний. Тому і продавець повинен бути набагато більш компетентний. Якщо в В2С продавець не володіє товаром може цілком успішно продавати, то в В2В це просто не можливо.