Уміння вести переговори як бути почутим
Інтернет-магазин АРГО
Товари Арго, Біола, AD Medicine, Ляпко, Літовітів і ін.
м.Київ, Україна
тел. (044) 222-95-25 | 066-78-78-267 | 067-467-75-95 | 093-907-87-62
email: [email protected]
skype: stanimor; працюємо: пн-пт 10.00-18.00, сб. 11.00-15.00
Експерименти психологів встановили, що в середньому при сприйнятті мови на слух повноцінно засвоюється тільки 25% інформації. Чи можна збільшити цей відсоток? Як домогтися того, щоб сказане вами було почуто?
Вас будуть слухати охоче, якщо ви зачіпаєте основні бажання і потреби співрозмовника, тобто якщо ви спираєтесь на основні мотиви, які рухають людиною. Звичайно, діяльність збуджується не одним, а кількома мотивами, щоб грамотно користуватися цією зброєю переконання, необхідно уявляти собі основні мотиви, які здатні не тільки змусити людину вислухати вас, а й діяти. Психологи пропонують спиратися на природну шкалу цінностей, існуючу з моменту зародження людства. У цьому номері ми поговоримо про три основних мотиви, які можна використовувати для переконання людини.
Психолог Ю. І. Високоморная
Володар був втішений і щедро нагородив його за це передбачення. Придворні дуже здивувалися: «Адже ти сказав йому те ж саме, що і твій бідний попередник, так чому ж він був покараний, а ти винагороджений?» На що була відповідь: «Ми однаково тлумачили сон. Але багато що залежить від того, ніщо сказати, а як сказати ».
На Сході вчать, що недостатньо сказати правду або піднести факти. Інформацію потрібно подавати приємним чином, тоді вона буде почута. Перед нами приклад того, що навіть неприємну правду можна піднести красиво. Перший тлумач не врахував простий закон. Гордість людини поширюється на його родичів, майно, ідеї і т.д. Людині властиво вважати своїм ворогом того, хто зачіпає його гордість. Коли правителю сказали, що він втратить частину своєї власності - близьких йому людей, він розлютився. Чи не зазіхайте на власність іншого, і не наживете собі ворога - так вчить східна мудрість. Другий тлумач підніс особисте життя володаря (що відповідало особистої шкалою цінностей володаря) і отримав нагороду.
Кожній людині, і не один раз, доводилося задаватися питанням: як переконати кого-небудь в своїй правоті, зробивши це максимально ефективно і не витрачаючи при цьому багато часу? На те, наскільки переконливими і вагомими будуть наші аргументи для тієї чи іншої аудиторії, впливає безліч чинників.
Вибираючи тактику, необхідно з самого початку вирішити: чи слід зосередитися на розбудові сильних аргументів або краще домагатися бажаного ефекту за допомогою непрямих натяків?
Але що саме робить того чи іншого комунікатора більш переконливим?
В першу чергу це ефект кредитного джерела (інакше - компетентності та одночасно надійності особи, що робить повідомлення). Адже кожен з нас вважатиме повідомлення про зубні щітки, що виходить від члена стоматологічної асоціації, набагато більш переконливим, ніж те ж саме повідомлення від школяра, який написав реферат на тему гігієни порожнини рота.
Найпростіший спосіб - почати висловлювати судження, з якими аудиторія згодна. Завдяки цьому прийому ви можете розташувати до себе слухачів або ж бути представленим як людини, обізнаної в даному питанні.
Ще один спосіб завоювати довіру - говорити впевнено. В одному експерименті піддослідним пропонувалося оцінити показання свідків, висловлені або в прямій манері, настільки характерної для «чоловічої мови», або в кілька невпевненою, яка вважається відмінною рисою «жіночого мовлення». У 100% випадків випробовувані визнали свідка, що дав пряму відповідь, набагато більш компетентним і заслуговуючим довіри. При цьому якщо свідок дивиться прямо в очі, а не впирається поглядом у підлогу, його показання сприймаються як повідомлення, якому можна вірити.
Найпривабливіший і привабливий
Інша якість ефективного комунікатора - його привабливість. Привабливість комунікатора може обеззброїти нас перед обличчям його аргументів (прямий спосіб переконання) або викликати позитивні асоціації, коли ми пізніше натрапимо на об'єкт обговорення (непрямий шлях).
Привабливість має 2 аспекти. Один з них - фізичне чарівність. Аргументи, особливо емоційні, часто більш дієві, коли вони висловлюються гарними людьми. Доведено, що імідж - це перша визначальна інформація не тільки про людину, але і про фірму, товар, послугу, яку він представляє. Який компанії захочеться мати непривабливе обличчя? Тому робота над своїм іміджем не менш важлива, ніж підготовка презентації або ділової зустрічі.
Інший аспект - подобу. Ми схильні симпатизувати людям, схожим на нас. Спробуйте знайти в своєму співрозмовникові загальні риси в біографії, спільних знайомих або підкресліть свою згоду з його точкою зору. Ви побачите, наскільки підвищиться довіра до того, про що ви говорите!
Що ж важливіше - подібність або кредитної? Все залежить від обставин. Коли вибір грунтується на особистих оцінках, смаках або стиль життя, найбільшим впливом користується той, хто схожий на нас. Але коли мова йде про факти, наприклад про курс долара на найближчі дні, - підтвердження нашої думки з боку не схожого на нас людини породжує велику впевненість, оскільки його судження в цьому випадку більш незалежно.
Ми сподіваємося, що наші поради допоможуть вам не тільки бути почутими, а й стати більш впевненими, професійними, а значить, успішними!