Товариськість - не найкращий якість продавця - психологія

Здавалося б, чим більш комунікабельними продавець, тим простіше йому встановити контакт з потенційним покупцем і умовити його придбати товар. Однак дослідження, проведене Адамом Грантом з Пенсільванського університету (США), показало, що це не так: кращі продажу бувають у тих, хто не належить до яскраво вираженим екстравертів або інтровертів.

Виходить, уявлення про те, що ідеальний продавець неодмінно повинен бути комунікабельним, всього лише міф? Адже навіть у нетовариських інтровертів виручка виявилася більше!

На думку Адама Гранта, у кожного психотипу є зворотна сторона. Так, якщо продавець не надто говіркий, то йому складно буде залучити покупців. Але зайва товариськість викликає настороженість. Згадайте, скільки торговців на базарі зазиває клієнтів, мало не хапаючи їх за рукава, і скільки людина насправді цікавиться їхнім товаром ...

Продавець-екстраверт, звичайно, вміє розхвалити свій товар, але багато покупців будуть сприймати мовні потоки як маніпуляцію, прагнення "впарити" їм непотрібну річ.

Екстраверти зазвичай не схильні слухати клієнта, враховувати його побажання. Швидше вони стануть нав'язувати свою думку, тиснути психологічно, змушуючи зробити покупку. Далеко не всі піддаються на подібну агресивну тактику, у багатьох вона викликає внутрішній опір. Бачачи, що продавець гне свою лінію, людина швидше зовсім відмовиться від покупки, ніж купить нав'язану річ. А є люди, які просто органічно не переносять швидкої і емоційній промові, властивої яскраво вираженим екстравертів ...

Інтроверти можуть викликати на підсвідомому рівні навіть більше довіри, ніж екстраверти. По-перше, вони не лізуть зі шкіри геть, щоб збути товар з рук. По-друге, кажуть зазвичай тільки у справі, не базікають даремно. По-третє, нетовариськість часто асоціюється в нашій свідомості з високою самооцінкою. Тому нам приємніше купити щось у людини, яка знає собі ціну і цінує час інших, ніж у того, хто влаштовує перед нами "спектакль одного актора". Хоча манера інтровертів односкладово відповідати на питання, звичайно, не сприяє нищівному комерційному успіху. У них зазвичай свій купівельний контингент.

Як з'ясувалося, люди охочіше за все мають справу з продавцями, що залишають вибір за покупцями, але здатними дати вичерпну інформацію про товар, порадити, але ні в якому разі не нав'язувати. Більшість людей все ж не є ні "геніями" спілкування, ні затворниками, тому їм легше знайти спільну мову з такими ж звичайними індивідами, які не будуть напружувати їх ніякими особливостями своєї поведінки. Так що "золота середина" була і залишається оптимальним варіантом.