Тема 2
Перцепція - процес сприйняття і взаєморозуміння один одного партнерами по спілкуванню.
Має такі особливості:
сприймається людина прагне трансформувати уявлення про себе в сприятливу для своїх цілей бік (звідси висновок: спостерігати, в який бік партнер прагне трансформувати уявлення про себе);
увагу сприймає зосереджено насамперед на змістовних і оціночних (в т.ч. причинних) інтерпретаціях об'єкта;
велика залежність перцепції від мотиваційно-змістовної діяльності і зв'язок її з афектами.
Спілкування визначається тим уявленням про партнера, яке складається в сприйнятті.
На початковій стадії спілкування особливе значення має організація першого враження. Адже спілкування починається з сприйняття людьми один одного. Чим більше приємне враження створюють партнери один на іншого, тим вдаліше складаються передумови для спілкування, тим швидше налагоджуються контакти і ефективніше бувають результати.
2.3. Психологічні механізми сприйняття.
Психологічні дослідження показали, що в основі сприйняття незнайомих раніше людей і людей, з якими вже є певний досвід спілкування, лежать різні психологічні механізми. У першому випадку сприйняття здійснюється на основі психологічних механізмів міжгрупового спілкування, в другому - механізмів міжособистісного спілкування.
^ Психологічними механізмами сприйняття і розуміння при міжособистісному спілкуванні є ідентифікація, емпатія і рефлексія.
Найбільш простий спосіб розуміння іншої людини забезпечується його ідентифікацією - уподібнення себе йому.
Дуже близька до ідентифікації емпатія- розуміння на рівні почуттів, прагнення емоційно відгукнутися на проблеми іншої людини.
Процес розуміння іншої людини опосередкований процесом рефлексії - усвідомлення діючим індивідом того, як він сприймається партнером по спілкуванню.
2.4. Фактори помилкового сприйняття в спілкуванні.
Формування способу сприйняття іншої людини здійснюється теж шляхом стереотипізації. Питання про те, наскільки точним є перше враження, далеко не простий.
Точність буває тільки в нейтральних ситуаціях. Чим менше нейтральні відносини, ніж більш люди зацікавлені один в одному, тим більше ймовірність помилок. Помилки сприйняття обумовлені, зокрема, дією деяких факторів. переваги, привабливості і ставлення до нас.
Схема сприйняття така. При зустрічі з людиною, який перевершує нас по якомусь важливому для нас параметру, ми оцінюємо її більш позитивно, ніж варто було б, якби він був нам рівним. Якщо ж ми маємо справу з людиною, яку ми в чомусь перевершуємо, то ми недооцінюємо його. Причому перевага фіксується по якомусь одному параметру, а переоцінка (або недооцінка) відбувається за багатьма параметрами. Ця схема починає працювати не при всякому, а тільки при дійсно важливому, що означає для нас нерівності.
Другим фактором одягу, який також вважається ознакою статусу, є колір. Різні культури мають різні символічні значення кольорів. У європейському одязі (незалежно від напрямків моди) ознакою високого статусу вважаються ахроматичні кольори (чорних, білого, сірого відтінків) і натуральна гама з переважанням світлих кольорів. Чим яскравіше і більш насиченою колір одягу, тим нижче здається статус ділової людини.
У робочому одязі ділового чоловіки найбільш прийнятний темно-сірий колір з легкої смужкою (підходить до будь-яких ситуацій протягом дня). Сорочка світлого кольору: блакитна, світло-бежева, в ледь помітну смужку чи клітинку.
Важливим фактором у формуванні «статусного» враження є ціна одягу. Оцінка одягу відбувається за якістю, дефіцитності, по тому, як дана модель співвідноситься з модою. Манера одягатися багато розповість про людину (його освіту, смак, прагнення). Треба мати на увазі, що деякі кольори, малюнки тканин (райдужні розводи, дрібна клітинка, смужки), блискучий метал, грим яскравих кольорів негативно сприймаються діловими партнерами.
Значним елементом ділового одягу є його аксесуари, прикраси. Аксесуари - тонка система сигналів, яка дозволяє визначити і місце людини в суспільстві, і його амбіції, і самооцінку. Аксесуари дозволяють легко і швидко, майже на рівні підсвідомості, з першого погляду вибудувати (за принципом «свій - чужий») систему відносин, таких значущих в ділових колах. При цьому вони сигналізують не тільки про рівень добробуту, хоча це і важливо. Часом вони ще й свідоцтво приналежності партнера до тієї ж (або зовсім інший) сфери бізнесу, а так само «інструмент» для послідовного і невблаганного обриси горезвісного «свого кола».
Світ чоловічих аксесуарів стоїть на трьох китах - годинах, ручках і запальничках.
Для ділових жінок чим менше прикрас - тим краще. Якщо вона одягає прикраса, то воно повинно бути або функціональним, або цілеспрямованим. Годинник повинен бути простими, невеликими і кілька схожими на чоловічі. Аксесуари краще вибирати шкіряні, ніж синтетичні.
^ Щодо манер поведінки існують такі вимоги ділового етикету.
На стільці рекомендується сидіти прямо і вільно, не горблячись, не спираючись і не похитуючись. Не можна сидіти на краю, спираючись ліктями на спинку свого або чужого стільця або постукувати ногою по ним - це сильно дратує. Це може бути сприйняте як небажання продовжувати розмову і ін. Сідати і підніматися потрібно не роблячи шуму. Стілець не рухають по підлозі, а переставляють, взявшись за спинку.
Чоловіки повинні вставати, коли входить чи виходить жінка. Це правило поширюється і на установи та організації: коли в кабінет заходить жінка, незалежно від її посади та освіти, чоловік (навіть генеральний директор фірми) повинен встати, відповісти на її вітання і сісти тільки після того, як сіла відвідувачка, а також одночасно з нею встати по завершенню її візиту.
Манера триматися - це такий же спосіб проявляти повагу до оточуючих людей, як охайний одяг, ввічливе ставлення в розмові, тактовність.
Рухи не повинні бути різкими і швидкими. Не потрібно при розмові опускати надовго очі або сидіти в розслабленій позі. Можна розслабитися під час дозвілля, але в робочий час підтягнутість - невід'ємна риса бізнесмена.
Якщо ви перебуваєте серед людей, які старші за вас, то в манері триматися варто бути більш зібраним, більш тактовним, ніж серед людей вашого віку.
Хода не повинна бути млявою. Але й не варто розмахувати руками і робити широкі кроки. Найкращий варіант - розмірені рухи, пряма постава.
Найбільш прийнятна для ділової жінки посадка: коліна разом, ступні одна біля одної, гомілку повернута трохи навскіс.
Схрещення рук на грудях в принципі допустимо, але цей жест сприймається співрозмовником як невдоволення або бажання припинити розмову.
Підняті плечі і втягнута голова означає напруженість, створює враження замкнутості.
Для розташування співрозмовника потрібно схилити набік голову. Нахил голови створює враження, що людина уважно слухає.
Не варто робити те, що може бути витлумачено як затягування часу в розмові (розкурювання сигарети, протирання стекол окулярів). Це виглядає як спроба піти від відповіді.
Якщо жінка сідає в машину, вона повинна спочатку сісти на сидіння, а потім втягнути ноги. Виходячи з машини, жінка спочатку витягує ноги, а потім вже виходить.
Фактор привабливості. Якщо людина нам подобається (зовні!), То одночасно ми схильні вважати її більш розумним, красивим, цікавим і т.д.
Фактор ставлення до нас діє таким чином. Люди, добре відносяться до нас, оцінюються вище ніж ті, хто ставиться до нас погано. Фактором ставлення до нас, який запускає відповідну схему сприйняття, є все, що свідчить про згоду або незгоду партнера з нами. Чим ближче думка іншої людини до нашого, тим вище ми його оцінюємо.
При постійному спілкуванні стає важливим більш глибоке і об'єктивне розуміння партнера - його актуального емоційного стану, намірів, динаміки його відносин до нас.
2.5. Ефекти при сприйнятті людьми один одного.
Відзначено наступні ефекти при сприйнятті людьми один одного.
Первинності - про нову людину більш важлива перша в порядку надходження інформація. Якщо уявити в першу чергу позитивні риси людини, а потім негативні, то ставлення до нього буде більш сприятливим, ніж якщо уявити інформацію в зворотному порядку.
^ Новизни - про знайому людину більш значущою виявляється остання, новіша інформація про нього.
Ореолу - поширення в умовах дефіциту інформації про людину загального оцінного враження про нього на сприйняття його вчинків і особистісних якостей. Так, якщо перше враження про людину сприятливе, то і подальші його вчинки, а також риси особистості переоцінюються в сприятливу сторону. При першому несприятливому враженні - навпаки, тобто навіть хороші якості і вчинки недооцінюються, а увагу оцінює прикута до недоліків. Загальний "ореол" поширюється і на невідомі якості.
^ Краї - краще запам'ятовується інформація на початку і в кінці емоційно рівномірного ряду стимулів.
Перенесення почуттів. Дружня обстановка, смачна їжа, приємна музика, несподіване везіння і всі інші моменти, які призводять співрозмовника в піднесений настрій завжди сприяють сприятливому сприйняттю нового знайомого.
Уявлення про людину визначається також тим, в якому оточенні ми його бачимо.
2.6. атракція; її формування.
Позитивна емоційне забарвлення міжособистісних відносин, яка викликає симпатію, приязнь, почуття прихильності до іншої людини називається атракцією.
Щоб привернути до себе людей необхідно:
Виявляти доброзичливість - "тримати посмішку".
Найчастіше вимовляти вголос ім'я (та по батькові) співрозмовника.
Надавати увагу, повагу до інших людей.
Вміти слухати іншу людину.
Вести розмову з урахуванням інтересів співрозмовника.
Вести бесіду зі співрозмовником про те, що він цінує понад усе.
Задавати питання, відповідаючи на який людина буде отримувати задоволення.
Надати співрозмовнику можливість відчути свою значимість.
Спонукати співрозмовника говорити про себе та свої досягнення. Слід пам'ятати: людина, з якою ви розмовляєте, зацікавлений власною персоною і своїми бажаннями стократ більше, ніж вами і вашими проблемами.
Говорити людям компліменти.
Відмовитися від критики всіх і за все.
Чи не ставати в позицію жорсткого опонента.
Визнавати правоту співрозмовника в кожному навіть дуже незначному моменті. Це обеззброює його, робить більш терпимим, доброзичливим, спонукає до самокритичності.
Намагатися будувати «Ви-підхід», а не «Я-підхід».
Найціннішою якістю людини повинно бути вміння викликати в інших ентузіазм і розвивати те, що є кращого в людині за допомогою визнання достоїнств і заохочення.
Одним з психологічних прийомів формування атракції є комплімент.
-розташувати до себе людей, викликати відповідний комплімент;
-стимулювати до виконання розпорядження:
а) стимулювати мотив досягнення успіху;
б) зменшити мотив уникнення невдачі;
в) передбачити відмову від виконання розпорядження;
-зробити непрямий зауваження;
-зняти власну помилку;
-допомогти співрозмовнику адаптуватися.
Правила застосування компліментів.
"Один сенс" - уникайте двозначності.
"Без гіпербол" - не робіть великих перебільшень позитивних якостей особистості співрозмовника. Це сприймається як брехня.
"Висока думка" - враховуйте власну думку співрозмовника про рівень розвитку відображених в комплімент його якостей.
"Без претензій" - враховуйте відсутність прагнення співрозмовника до вдосконалення свого позитивного якості.
"Без дидактики" - констатуйте наявність позитивних якостей, а не давайте рекомендації щодо його поліпшення.
"Без приправ" - утримуйтеся від "ложки дьогтю".
"Доречність" - говорити компліменти слід саме тоді, коли цього вимагає ситуація. Не слід їх застосовувати постійно.