Тактика вивертів в діловому спілкуванні

У процесі ділового спілкування трапляється багато, що не вписується в норми етики. Зустрітися з найхарактернішими спекулятивними методами і прийомами тактики психологічних прийомів, які систематизовані і представлені в цьому матеріалі.

Існує цілий ряд тактичних прийомів і хитрощів, які застосовуються на переговорах. Частина цих трюків відома всім. Сутність тактики вивертів визначається її метою. Це одностороннє пропозицію, за допомогою якого одна сторона бажає і може отримати перевагу в переговорах; інша ж імовірно повинна про неї знати або, як очікується, буде проявляти терпіння.

Та сторона, яка усвідомила, що до неї застосована тактика вивертів, зазвичай реагує двома способами. Перша характерна реакція полягає в тому, щоб змиритися з цією ситуацією. Адже не приємно починати з конфлікту. Десь в душі ви дасте собі слово ніколи більше не мати справи з такими опонентами. Але зараз ви сподіваєтеся на краще, вважаючи, що поступившись трохи іншій стороні, ви утихомирити її, і вона не потребує більше. Часом це трапляється, але далеко завжди.

Друга, найбільш поширена реакція полягає в тому, щоб відповісти тим же. Іншими словами, якщо вони намагаються обдурити вас, ви робите те ж саме, а на погрози висуваєте свої контругрози. Починається змагання волі. Обидві сторони вступають в непримиренний позиційний суперечка. Він зазвичай закінчується припиненням переговорів, якщо одна зі сторін здається.

Найхарактерніші спекулятивні методи і прийоми тактики психологічних прийомів представлені в цьому матеріалі.

1. Використання незрозумілих слів і термінів. Дана виверт може викликати, з одного боку, враження значущості обговорюваної проблеми, вагомості доводів, високого рівня професіоналізму і компетентності. З іншого боку, використання ініціатором виверти незрозумілих, «наукоподібних» термінів може викликати з боку опонента протилежну реакцію у вигляді подразнення, відчуження або догляду в психологічний захист. Однак прийом вдається, коли співрозмовник або соромиться перепитати про щось, або робить вигляд, що зрозумів, про що йде мова, і прийняв наведені доводи.

2. Питання-капкани. Виверт зводиться до сукупності передумов, спрямованих на односторонній розгляд проблеми і «закриття горизонту» для вибору різних варіантів її вирішення. Багато з них носять емоційну спрямованість і розраховані на навіювання. Ці питання діляться на три групи:

Альтернатива. До цієї групи належать такі питання, за допомогою яких опонент максимально звужує ваш вибір, залишаючи тільки один варіант, за принципом «або - або». Ці майстерно сформульовані питання надають значну дію і відносно добре замінюють всі констатації і твердження.

Вимагання. Це запитання на кшталт: «Ці факти ви, звичайно, визнаєте?» Або «Статистичні дані ви, безумовно, не заперечуєте?» І т.п. Такими питаннями опонент намагається отримати як би подвійну перевагу. З одного боку, він прагне переконати вас погодитися з ним, а з іншого, залишає вам лише одну можливість - пасивно захищатися. У цій ситуації не соромтеся сказати: «Вибачте, Іван Васильович, але хід нашої ділової бесіди дає мені право поставити питання так:« Чи збираємося ми разом досягти розумного угоди з обговорюваної проблеми швидко і з мінімальними зусиллями або займемося «жорстким торгом», в якому переможе більш впертий з нас, але не здоровий глузд? ».

Контрзапитання. Даний вид питань найбільш часто використовується в ситуації, коли опонент не може нічого протиставити вашим аргументам або не хоче відповідати на конкретно поставлене запитання. Він шукає будь-яку лазівку, щоб знизити вагомість ваших доказів і піти від відповіді.

3. ошарашування швидкістю обговорення, коли при спілкуванні використовується швидкий темп мови і сприймає доводи опонент не в змозі їх «обробити». В цьому випадку швидко мінливий потік думок просто збиває з пантелику співрозмовника і вводить його в стан дискомфорту.

4. Читання думок на підозру. Сенс виверти полягає в тому, щоб використовуючи варіант «читання думок» відвести від себе всілякі підозри. Як приклад можна привести судження типу: «Може, Ви думаєте, що я Вас вмовляю? Так Ви помиляєтеся! ».

5. Відсилання до «вищим інтересам» без їх розшифровки. Дуже легко, без натиску, лише натякнути на те, що якщо опонент, наприклад, і далі буде незговірливий в суперечці, то це може зашкодити інтересам тих, кого вкрай небажано засмучувати.

6. Повторення - таку назву має наступна психологічна виверт, ідея якої полягає в тому, щоб привчити опонента до будь-якої думки. «Карфаген повинен бути зруйнований», - саме так щоразу закінчувалося виступ в римському сенаті консула Катона. Виверт полягає в тому, щоб поступово і цілеспрямовано привчити співрозмовника до якого-небудь бездоказові твердження. Потім, після неодноразового повторення, це твердження оголошується очевидним.

7. Помилковий сором. Цей прийом полягає у використанні проти опонента помилкового аргументу, який він здатний «проковтнути» без особливих заперечень. Виверт може успішно застосовуватися в різного роду судженнях, дискусіях і суперечках. Звернення типу «Вам, звичайно ж, відомо, що наука тепер встановила. »Або« Звичайно ж, Ви знаєте, що недавно прийнято рішення. »Або« Ви, звичайно, Новомосковсклі о. »Призводять опонента в стан помилкового сорому, йому як би ніяково привселюдно сказати про незнання тих речей, про які говорять. У цих випадках більшість людей, проти яких використовується дана виверт, кивають або роблять вигляд, що згадують, про що йде мова, тим самим визнаючи всі ці, часом і помилкові, доводи.

8. Приниження іронією. Даний прийом ефективний, коли суперечка з якихось причин невигідний. Зірвати обговорення проблеми, піти від дискусії можна за допомогою приниження опонента іронією типу «Вибачте, але Ви говорите речі, які вище мого розуміння». Зазвичай в таких випадках той, проти кого спрямована ця виверт, починає відчувати почуття незадоволеності висловленою і, намагаючись пом'якшити свою позицію, допускає помилки, але вже іншого характеру.

9. Демонстрація образи. Цей прийом також спрямована на зрив спору, оскільки висловлювання типу «Ви за кого нас, власне, маєте?» Ясно демонструє партнеру, що протилежна сторона не може продовжувати дискусію, так як відчуває почуття явною незадоволеності, а головне, образи за деякі непродумані дії з боку опонента.

11. Відвертість заяви. В цьому прийому акцент робиться на особливу довірливість спілкування, яку демонструють за допомогою таких фраз, як, наприклад, «Я Вам зараз прямо (відверто, чесно) скажу. ». При цьому створюється враження, ніби все, що говорилося раніше, було не в повній мірі прямо, відверто або чесно.

12. Удавана неуважність. Назва цієї виверти, власне, вже говорить про її суті, «забувають», а часом спеціально не помічають незручні та небезпечні доводи опонента. Не помітити те, що може нашкодити, - в цьому і полягає задум виверти.

13. Втішні мовні звороти. Особливість цієї виверти полягає в тому, щоб, «обсипав опонента цукром лестощів», натякнути йому, як багато він може виграти або, навпаки, програти, якщо буде наполягати на свою незгоду. Прикладом втішного обороту мови може служити вислів «Як людина розумна, Ви не можете не бачити, що. ».

14. Опора на минуле заяву. Головне в цьому прийому - звернути увагу опонента на його минуле заяву, яке суперечить його міркування в цій суперечці, і зажадати пояснення з цього приводу. Подібні з'ясування можуть (якщо це вигідно) завести дискусію в глухий кут або дати інформацію про характер змінилися поглядів опонента, що теж важливо для ініціатора виверти.

15. Зведення аргументу до приватного думку. Мета цієї виверти - звинуватити опонента в тому, що наведені ним аргументи на захист своєї тези або ж для спростування вашого твердження є не що інше, як усього-на-всього особиста думка, яке, як і думка будь-якого іншого людини, може бути помилковим. Звернення до співрозмовника зі словами «Те, що Ви зараз говорите, це всього лише Ваша особиста думка» буде мимоволі налаштовувати його на тональність заперечень, породжувати прагнення оскаржити висловлену думку з приводу наведених ним доказів. Якщо співрозмовник піддається на дану прийом, предмет полеміки, всупереч його бажанню і на догоду задумом ініціатора виверти, зміщується в бік обговорення зовсім іншої проблеми, де противник буде доводити, що висловлені ним доводи - це не тільки його особиста думка. Практика підтверджує, що якщо це сталося, значить виверт вдалася.

16. Замовчування. Прагнення свідомо приховати інформацію від співрозмовника є найбільш часто використовуваної прийомом в будь-яких формах дискусії. У суперництві з діловим партнером набагато легше буває просто приховати від нього інформацію, ніж оскаржувати її в полеміці. Уміння грамотно приховувати що-небудь від свого опонента є найважливішою складовою мистецтва дипломатії. У зв'язку з цим відзначимо, що професіоналізм полеміста якраз в тому і полягає, щоб майстерно йти від правди, не вдаючись при цьому до брехні.

17. Зростаючі вимоги. Грунтується на підвищенні опонентом своїх вимог з кожною наступною поступкою. Подібна тактика має дві очевидні переваги. Перше з них зводиться до того, що знімається початкова необхідність поступатися по всій проблемі переговорів. Друге сприяє виникненню психологічного ефекту, який змушує вас швидко погодитися з черговою вимогою іншого боку, поки вона не висунула нові, більш суттєві претензії.

18. Звинувачення в теоретизування. Ця виверт відповідає відомій приказці: «Гладко було на папері, та забули про яри». Застосування цієї виверти в суперечці, тобто висловлювання, що все, про що говорить партнер, добре лише в теорії, але неприйнятно на практиці, змусить його експромт-доводами доводити протилежне, що в кінцевому рахунку здатне загострити атмосферу обговорення і звести дискусію до взаємних нападок і звинуваченнями.

19. «Догляд» від небажаного обговорення. Можна піти від небажаної дискусії, вдавшись до пишної мови з яскравими епітетами і красномовними вигуками. Наприклад, ви питаєте у співрозмовника, чому затримуються платежі за контрактом? І він відповідає так само докладно і переконливо, як Михайло Сергійович Горбачов: «Так, ми згодні, були деякі затримки в платежах. Ми ретельно вивчили причини, а також можливості їх усунення. Причини ці були різноманітні. Мали місце як об'єктивні, так і суб'єктивні чинники. В даний час цьому питанню приділяється особлива увага. Ми багато працюємо в цьому напрямку. Все це робиться в інтересах нашої спільної справи. Тут відкриваються величезні перспективи для подальшого успішного співробітництва, яке веде нас до світлого майбутнього ».

Ще один дуже симпатичний спосіб піти від небажаних обговорень - жарт. Наприклад, президент банку цікавиться у глави аудиторської фірми, чому до цього часу не подано звіт про перевірку фінансової діяльності. Замість довгих виправдань аудитор може відбутися жартами: «Ви помітили, ми з кожним разом все швидше і швидше готуємо вам звіт?». Така відповідь, сподіваємося, змусить банкіра посміхнутися або відпустити будь-яку їдку гостроту.

Відсутність почуття гумору - діагноз, якого боїться будь-який, навіть дуже владна людина. Відгук на жарт - це природна реакція. Погодьтеся, отшутиться краще, ніж починати довгий виклад всіх причин, що перешкодили вам вчасно провести аудиторську перевірку і здати цей самий звіт. Принизливі виправдання можуть скінчитися для вас найсумнішим чином.

20. До відомих тактичних прийомів відноситься «вичікування», або, на жаргоні дипломатів, «салямі». Це дуже повільне, поступове прочинення своїх позицій - воно схоже на нарізування тонких шматочків ковбаси. Такий прийом допомагає вивідати максимум інформації і тільки після цього сформулювати власні пропозиції.

Отже, ми проаналізували двадцять прийомів тактики прийомів, які нерідко зустрічаються в діловому спілкуванні. Завершуючи їх розгляд, дамо кілька рекомендацій. Реагувати на тактику хитрощів ефективно - це означає:

• виявити сам факт використання цієї тактики;
• прямо винести це питання на обговорення;
• поставити під сумнів законність її застосування, тобто вести розмову саме з цього приводу відкрито.