Страховий маркетинг - реферат, сторінка 1

1. Страховий маркетинг 4

2. Особливості маркетингу в страховому бізнесі 6

3. Дослідження попиту на страховому ринку 10

4. Дослідження пропозиції на страховому ринку (вивчення конкурентного середовища) ..................................... ................................................. 12

5. Вимоги до страхових продуктів ................................................ 14

Страховий ринок в Україні в даний час можна охарактеризувати як динамічну, швидко мінливу систему. Вказуються страхові послуги мають подвійну природу, т. Е. Вони є одночасно і споживчими, і фінансовими послугами. Мета маркетингу страхування як споживчої послуги полягає в задоволенні потреб клієнта, мета ж маркетингу страхування як фінансової послуги - оптимізація руху фінансових ресурсів страховиків і страхувальників.

Відсутність в суспільстві позитивного сприйняття необхідності страхування, низька платоспроможність основної маси потенційних споживачів висувають перед страховими компаніями, що працюють на українському ринку, завдання постійного підвищення ефективності своєї роботи, вдосконалення всіх сторін діяльності компанії. Найважливішими напрямками "підвищення ефективності роботи страхових компаній є: розробка юридично" чистих "страхових продуктів, в максимальному ступені враховують потреби клієнта: вдосконалення системи продажів страхових продуктів; створення позитивного іміджу компанії. Більшість страхових компаній в даний час орієнтована на стратегію" боротьби за виживання " . Багато хто схильний до пошуку шляхів приєднання до більш великим компаніям або входження в страхові групи. Сьогоднішню ситуацію можна охарактеризувати ак період очікування великомасштабної реструктуризації.

Страховий ринокУкаіни сьогодні складно віднести до якого-небудь з існуючих в економічній теорії типів (ринок чистої конкуренції, ринок монополістичної конкуренції, чиста монополія або олігополія), - так як він до сих пір знаходиться в стані перехідного періоду. За той час, який минув з моменту скасування монополії Держстраху, ринок ще не встиг досягти в своєму розвитку рівня розвинених країн. До того ж не можна сказати, що страхування на сьогоднішній день повністю звільнено від монополізму. Щоб досягти більш повного використання інституту страхування для задоволення потреби народного господарства в страховому захисті і інвестиційних ресурсах, щоб збільшити показник охоплення страхуванням потенційних об'єктів, необхідна ефективна система взаємодії страхових компаній з клієнтами - страховий маркетинг. Предметом досліджень в страховому маркетингу є попит і пропозиція страхового ринку.

Страховий маркетинг - це система взаємодії страховика і страхувальника, спрямована на взаємне врахування інтересів і потреб. Часто під страховим маркетингом розуміють комплекс дій, спрямованих на максимізацію прибутку страховика за рахунок більш повного врахування потреб споживачів. Цей погляд на страховий маркетинг є більш вузьким, але зате і більш поширеним, основним на сьогоднішній день.

Страховий маркетинг, як і маркетинг взагалі, включає:

дослідження ринків і власного страхового портфеля;

розробку вимог до страхових продуктів (послуг);

просування страхових продуктів на ринок.

Дослідження ринків - це вивчення потенційної клієнтури з метою виділення таких споживчих груп, залучення яких в страхову компанію як страхувальників принесе страховику найбільший прибуток. Дослідження страхового ринку має на увазі його сегментацію, виділення цільових (найбільш бажаних) сегментів і здійснюється з урахуванням властивостей потенційної клієнтури, а саме:

її страхові потреби;

вартість залучення клієнтури в компанію;

можливі напрямки еволюції страхових потреб і переваг клієнтів;

конкурентність страхових ринків і можливі дії конкурентів;

оцінка рівня ризику настання страхових випадків для різних типів страхувальників;

оцінка середньої вартості страхового випадку для різних груп потенційних страхувальників.

Зупинимося на специфіці саме регіонального маркетингу страхових послуг. Переважним фактором при сегментації ринку виступає демографічний показник. Це пов'язано з тим, що регіониУкаіни різні як за розміром і чисельністю населення, так і за рівнем розвитку страхової культури. У зв'язку з цим можна виділити на сьогоднішній день регіони зі стабільним переважанням обов'язкових видів страхування і райони з переважанням добровільних видів. Їх співвідношення за кількістю приблизно 50 на 50. Однак за обсягом зібраних премій лідируюче місце належить обов'язкових видів, і навіть Київ не змогла перекрити цей показник своїми обсягами. Дана тенденція вказує в першу чергу на дотаційний характер страхування вУкаіни, низьку страхову культуру населення регіоновУкаіни, а також невідповідність принципів роботи страхових компаній принципам розвитку даної сфери в світі. Метою маркетингу страхування як споживчої послуги є задоволення потреби клієнта у страховому захисті. Мета маркетингу страхування як фінансової послуги - оптимізація руху фінансових ресурсів страховиків і страхувальників, тобто він крім власне страхової діяльності зачіпає і фінансову. У вузькому сенсі страховий маркетинг - це та частина маркетингової діяльності, яка безпосередньо пов'язана з продажем страхових проектів.

Особливості маркетингу в страховому бізнесі

Інвестиції страховика повинні відповідати вимогам диверсифікації, повернення, прибутковості і ліквідності. Як об'єкти інвестування страховики обирають, як правило, ті, які дають не спекулятивний, а гарантований дохід, і не пов'язані з підвищеним ризиком (державні і муніципальні цінні папери, банківські депозити та ін.). Таким чином, в особі страхових компаній економічна система країни набуває стабільного інвестора, що дає стійкий приплив довгострокових вкладень.

Страховий ринок - це особлива сфера відносин, які опосередковують процес купівлі-продажу специфічного товару - страхової послуги. Специфіка страхової послуги полягає в тому, що вона є одночасно і споживчої, і фінансової. Отже, маркетинг в галузі страхування також відрізняє ряд особливостей. До розряду споживчих товарів і послуг страхування відноситься в силу того, що його покупцями (страхувальниками) є громадяни та юридичні особи. які набувають цю послугу для власного невиробничого споживання. Мета страхування - компенсація збитків або непередбачених витрат в результаті настання страхових випадків. Страхувальник витрачає на сплату страхових премій частину свого доходу, тобто відмовляється від інших альтернативних шляхів його використання (придбання інших товарів і послуг, накопичення). Страхування відноситься також і до фінансових послуг, так як в процесі його здійснення відбувається перерозподіл фінансових ресурсів. Гроші клієнтів, які тимчасово перебувають в розпорядженні страховика у вигляді страхових резервів, виводяться на фінансовий ринок як інвестиційні ресурси з метою отримання доходу. Клієнту може виплачуватися додатковий дохід - страховий бонус (частина прибутку страховика). У розвинених країнах страхування, як фінансова послуга. успішно конкурує з іншими послугами (банківськими, послугами пенсійних фондів і т. п.). До тих пір, поки страховий випадок не стався, немає потреби і в компенсації збитку від нього. Тому страховики змушені вести агітаційну та роз'яснювальну роботу, дохідливо пояснювати клієнтові його потреба в компенсації непередбаченого збитку, а значить, і в страхуванні. Іншими словами, страховик вирішує завдання перекладу потреб клієнта в страхуванні з розряду неусвідомлених в усвідомлені.

Досягається це при дотриманні ряду умов.

По перше. страхова компанія повинна мати налагодженою системою продажів, основу якої складають добре підготовлені продавці. Продавцями страхового продукту можуть бути як штатні працівники компанії, так і страхові посередники. Відносини, що виникають при купівлі-продажу страхового продукту, грунтуються на взаємодії між страховою компанією (в особі її представника) і страхувальником, що укладають між собою договір страхування і приймають на себе обумовлені в ньому права і обов'язки. При цьому страхова компанія є виробником страхового продукту, а страхувальник - покупцем. Кінцевими споживачами страхового продукту можуть бути як страхувальники, так і застраховані особи та вигодонабувачі.

В сучасних умовах продаж страхових продуктів безпосередньо страховою компанією страхувальнику (так званий метод прямих продажів) не є переважаючим. Між виробниками і споживачами страхових послуг функціонує сполучна ланка - страхові посередники. Вони можуть діяти як від імені і за. дорученням страховика (страхові агенти), так і за дорученням страхувальника (страхові брокери). І агенти, і брокери вирішують одну задачу - досягнення балансу інтересів страховика і страхувальника при укладанні договору страхування з урахуванням власного економічного інтересу - отримання комісійної винагороди. Страховий агент виступає як учасник ринку з боку пропозиції, тобто для нього пріоритетними є інтереси страховика. Страховий брокер виступає з боку попиту, пріоритетними для нього є інтереси клієнта.

По-друге. клієнту повинен бути запропонований страховий продукт, юридично грамотно розроблений і обов'язково враховує потреби клієнта, а також легко доповнюється суміжними страховими продуктами (наприклад, страхування автомобіля доповнюється страхуванням цивільної відповідальності автовласника, страхування туристів на випадок раптових захворювань і нещасних випадків - страхуванням багажу і т.п .). Зусилля продавця будуть неефективні, якщо продукт не є привабливим для клієнта, якщо у нього немає відповідного страхового інтересу.

По-третє. для успішного залучення клієнтів необхідний позитивний імідж компанії. Сприятливо сприймається клієнтом інформація про хороше фінансовий стан компанії, розмір статутного капіталу, наявності великих і відомих підприємств в числі акціонерів і клієнтів компанії, участь компанії в перестрахувальних операціях чисельності та кваліфікації персоналу і т. П. Негативно впливає на рішення клієнта про страхування інформаційна закритість компанії (якщо компанія відмовляється надати клієнту ті відомості, які не можуть бути комерційною таємницею страховика, - дані бухгалтерського балансу, аудито ського висновку, ліцензії і т. п.).

Таким чином, страховий маркетинг включає заходи, пов'язані з вивченням потреб потенційних страхувальників, вивченням конкурентного середовища, розробкою (на основі результатів цих досліджень) і впровадженням страхових продуктів, а також систем їх продажу, створенням і функціонуванням необхідної посередницької мережі та інфраструктури.