Стаття - покупка майстер-франшизи граємо по-крупному - клуб франчайзі
КУПІВЛЯ МАЙСТЕР-ФРАНШИЗИ: грають по-крупному
Андрій, як вибрати франшизу іноземного походження для роботи на своєму ринку?
У франчайзі, який хоче вибрати таку франшизу, має бути внутрішнє усвідомлене рішення про те, що, купуючи бренд з-за кордону, він буде вкладати час і гроші в бізнес чужого ринку. Потрібно враховувати, що навіть відомий міжнародний бренд на вашому ринку може бути абсолютно новим. Наприклад, ви як турист були в багатьох країнах і бачили цей бренд, і він вам сподобався. Але у вашій країні він може бути абсолютно невідомий. У разі покупки майстер-франшизи ви приймаєте рішення, що будете розвивати не свій магазин «Ромашка», який ви самі придумали, а так само будете розвивати невідома, але вже міжнародний бренд.
Це перше психологічне рішення, яке потрібно прийняти франчайзі, щоб почати працювати. Якщо немає внутрішнього дискомфорту від того, що бренд, під яким ви збираєтеся вести бізнес, не мав активності на ринку або має малу активність (наприклад, 1-2 точки), то в разі прийняття позитивного рішення вам доведеться просувати його (цей бренд) самостійно.
Інший аспект - це те, яку франшизу ви хочете купувати: майстер-франшизу або угода на одну точку.
А наскільки зазвичай дорожче майстер-франшиза?
Якщо перерахувати майстер-франшизу в кількість точок, які ви потім маєте право відкрити, то виходить ніби дешевше. Якщо майстер-франшиза дозволяє перепродувати франшизи, то, відповідно, ви можете окупити ці витрати. Але це питання часу, а також і питання відповідальності. Якщо ви підписуєтеся на майстер-франшизу, то франчайзер не займається більше вашою країною взагалі. Якщо ви підписуєте угоду на одну точку або на певну кількість точок, то ви не застраховані від того, що хтось може купити франшизу в інших регіонах, і ви будете розвивати ринок удвох, утрьох, учотирьох. Відповідно потрібно прийняти для себе рішення і вибрати зону комфорту: вся країна моя, хоча і чужий бренд, або я відриваю кілька точок і потім спокійно веду і розвиваю бізнес.
А тому, хто купує майстер-франшизу, франчайзер все-таки надає якусь підтримку?
Як правило, в основному у вигляді навчання та поставки товару. Майстер-франчайзі, по суті, сам стає франчайзером на цій території.
Виходить, що робота по майстер-франшизу вимагає більше відповідальності і досвіду?
Звичайно. У тому числі фінансової відповідальності (більше ризикуєш грошима), і організаційної відповідальності - по організації всього бізнесу. Постає питання, що потрібно бути міцним підприємцем, щоб купувати майстер-франшизу, мати досвід бізнесу в даній сфері. Можливо навіть розвивати бізнес на базі своїх точок, ребрендовані їх. Тому коли ви як потенційний франчайзі, що вибирає франшизу з-за кордону, приймаєте рішення: «Так, мені цікавий цей бренд, і я хочу за нього повністю відповідати в країні», - соразмерьте тягар відповідальності, яку ви на себе візьмете.
Коли ви берете бренд з-за кордону до зобов'язань повністю за нього відповідати на території країни, на вас і відповідальність буде інша. Коли ж ви купуєте бренд з-за кордону, і визначаєте свою відповідальність не на всю країну, а на певну кількість точок, то можна жити спокійніше до певного моменту часу. Якщо від планів і вимог, які спускає франчайзер, відступати не будете.
Це два важливих аспекти, які повинні в принципі відштовхнути або, навпаки, підштовхнути до рішення про покупку франшизи з-за кордону. І ці два питання - емоційно-ідеологічні, що визначають для франчайзі зону комфорту: чи зручно йому вести бізнес самостійно у всій країні, коли його партнер знаходиться за кордоном і не має досвіду ведення бізнесу в цій країні.
У всіх інших випадках потрібно дивитися на якість самого франчайзера.
Переходимо до цього аспекту. Для франчайзі слід зрозуміти, який франчайзер мав досвід ведення бізнесу у вашій країні до моменту покупки франшизи. Ідеальний формат для франчайзі, який купує майстер-франшизу, - це наявність діючої точки франчайзера на території країни, в якій ви збираєтеся працювати. В цьому випадку у франчайзера вже є відпрацьована технологія, точки пропрацювали якийсь час, вирішені питання логістики, постачання, зроблені переклади пакета, навчання і так далі.
А який час потрібно франчайзеру відпрацювати, щоб отримати достатній досвід і пропонувати якісну франшизу на новому ринку?
Взагалі ідеальний формат - щоб франчайзер відпрацював той термін, на який він підписує договір франчайзингу. Це ідеально. Але за 3-4-5 років, на який підписується договір франчайзингу, в наших країнах настільки багато змінюється, що в даній економічній ситуації це не те, щоб не ефективно, а дуже підозріло - якщо франчайзер відкрив одну точку і 5 років працює, і нічого не продав. Тому в наших реаліях терміни можуть бути наступними залежно від сфери бізнесу. Якщо це збутової франчайзинг (продаж товарів) то, напевно, досить 3-4 місяці, або сезон, після яких мережа вже може говорити про продаж франшизи. Якщо це ресторан - то це річний або піврічний цикл. Такий термін дозволяє перевірити, як продукт купується, хто його купує, яка цільова аудиторія. Можливо, франчайзер упустив якісь моменти, і їх варто скорегувати. За сервісу, обслуговування термін може бути набагато менше.
До речі, можна оцінити, чи є серед клієнтів якоїсь точки клієнти, які можуть бути цільовими для франшизи з-за кордону. Чи є потрапляння в цільову аудиторію? Якщо є перші запити - що ми хочемо купити щось ось в цій точці, як це існує за кордоном, то можна вважати, що обрана відповідна франшиза. І далі це питання правильного менеджменту.
Якщо франчайзі визначається з франшизою компанії, яка вже працює на ринку з якоюсь кількістю точок, то він повинен визначити, коли точки почали працювати. Добре, якщо у вас є можливість відвідати таку точку, подивитися, як безпосередньо працює бізнес.
Переходимо до наступного варіанта: точка не працює, мережа на ринку не представлена. Все одно ми повинні говорити, що франчайзі повинен відвідати діючу точку. Я не рекомендую купувати франшизу, коли ви взагалі не бачили підприємство. Тим більше, якщо ми говоримо про істотну суму інвестицій.
А чи має сенс зв'язатися з діючими франчайзі в третіх країнах?
Якраз про це я і хотів сказати. Дуже корисно відвідування точок і зіставлення статистичних даних, які вам дав франчайзер, з реаліями. У нас, на українському ринку була така ситуація. Підприємці придбали франшизу громадського харчування з Англії. Коли вже йшлося про факт підписання договору (а вони вже почали вносити платежі, і їм просто потрібно було приїхати і підписати договір), франчайзер запропонував потенційному франчайзі поїхати спочатку в Україні, щоб подивитися, як там працюють точки, потім злітати в Грецію, де франшиза буде представлена на виставці. Після чого вже поїхати до Англії для підписання договору. Тобто навіть того франчайзі, який вже почав вносити платежі і готовий був підписувати договір, франчайзер надав право перед підписанням договору ще раз оцінити роботу компанії.
Продовження матеріалу - в наступному номері журналу «КЛУБ Франчайзі».