Словник на мільйон як вибирати слова-магніти, що підвищують продажу
Уміння продажника і парламентера залежить не тільки від володіння інформацією про продукти, а й від уміння цю інформацію піднести. Більшість людей - непогані психологи: вони легко почують фальш в захоплених описах товарів. У той же час, використовуючи правильні слова, ви зможете донести до них те повідомлення, яке хочете. У цьому вам допоможуть слова і звороти, які мають споживача до довіри. Ось кілька принципів підбору слів-магнітів:
Найголовніше правило: «першу скрипку» в діалозі повинен грати клієнт. «У продажах мовчати частіше важливіше, ніж говорити, - пояснює бізнес-тренер, власник сайту Mindspace Оксана Гафаіті.- Говорити в основному повинен клієнт, а не продавець». При цьому клієнт повинен бути впевнений, що його чують і розуміють.
«Практично всі слова, які підвищують шанси в спілкуванні з клієнтом, пов'язані з установкою на зворотний зв'язок:" Я чую вас "," Я бачу, що ви маєте на увазі "," Я розумію вашу позицію "," Відчуваю, що ви маєте рацію ", - пояснює доцент кафедри теорії і практики громадських зв'язків РДГУ Марія Штейнман.- в ідеалі ці фрази слід вибирати, підлаштовуючись під співрозмовника в залежності від того, який тип сприйняття транслюється в його промові - аудіальний, візуальний, кінестетичний».
Якщо потрібно привернути увагу партнера до самої проблеми, а не до вашої думки про неї, то будуть доречні безособові обертів на кшталт «ваш підхід зрозумілий», «це абсолютно справедливо», «точно!». У жвавій дискусії слід не посилювати конфронтацію, а, навпаки, шукати точки перетину взаємних інтересів: «такий розклад навряд чи влаштує обидві сторони», «нам обом вигідно», «це в наших спільних інтересах». «Будь-яку позицію можна відстояти, якщо спочатку змусити співрозмовника погодитися з вами в чомусь одному, причому треба не питати його думки, а констатувати факт:" ну ми ж з вами обидва розуміємо ... "," це абсолютно очевидно ". Корисно також звертатися до співрозмовника з питаннями по суті: "З чим це може бути пов'язано?", "Що ви пропонуєте?", "Яким ви бачите вихід із ситуації? "І так далі», - роз'яснює Марія Штейнман.
2. Використовуйте комфортну для клієнта лексику
У розмові з потенційним покупцем ви повинні виступати не продавцем, а консультантом, - потрібно бути на стороні клієнта, роз'яснювати і радити, а не нав'язувати, нагадує Оксана Гафаіті. Якщо покупець відчуває, що він нічим не зобов'язаний людині, який з ним розмовляє «по справі», він залишиться в магазині довше і з більшою ймовірністю що-небудь купить. Не лякайте потенційного покупця страшними словами «ціна», «витрати», «купити», «продати» - вони наводять його на сумні думки про те, що його гроші скоро перекочують в іншу кишеню. У багатьох цих страшних слів є м'які евфемізми: наприклад, хороша заміна слова «ціна» - «сума», «платіж» - «інвестиція», «це варто» - «виходить» або «це становить», «купити» - «придбати »,« продати »-« запропонувати ». Людям подобається купувати, отримувати вигоду, а не витрачати і витрачати.
3. Не ставте умов
Точно таке ж табу має бути на слова «повинен», «якщо», «потрібно», «поспішайте»: людям не подобається відчувати, що їм ставлять умови і примушують до чогось. «Неефективні також будь-які вирази, які можуть викликати агресивність співрозмовника - це, як правило, будь-які претензії на кшталт« Ви не відповіли на наш лист »,« Чому ви ігноруєте наші дзвінки? »,« Ви мене взагалі не слухаєте »,« Ви не враховуєте наші інтереси »», - радить Марія Штейнман. Також слід уникати слів «рішення», «результат»: більшість людей не хоче нічого вирішувати і жадає спостерігати результати своїх дій. Втім, сенс багатьох з цих слів цінний, але вам доведеться наділити його в іншу упаковку, щоб він перестав лякати. Наприклад, замість «якщо» можна використовувати «коли»: сказавши замість «якщо ви купите нашу машину» - «коли ви придбанням нашу машину», ви підсвідомо запевните клієнта в неминучості покупки.
4. Чи потрібен мажор, а не мінор
6. Необхідно знищити частку «не»
«Будь-яке заперечення у вашій мові сприймається співрозмовником саме як заперечення - то є вкрай негативно, - пояснює Марія Штейнман.- Більш того, питання, що починається з" не ", провокує співрозмовника відповісти" так ". Виглядає це наступним чином: "Ви зовсім не розумієте мене". - "Так, не розумію" або: "Вас що, це зовсім не влаштовує?" - "Так, не влаштовує" ».
7. Не демонструйте свою невпевненість
8. Відпрацьовуйте модні теми
Є кілька потребують сучасними споживачами тем. У їх числі екологія: допоможуть слова: здоровий, екологічний, чистий, натуральний, природний, «не викликає» - що саме не викликає, виберіть самі), економія іенергосбереженіе (мініатюрний, економний, продуктивний), безпеку (безпечний, надійний, захищений, перевірений, точний).
9. Загальна рекомендація: говорите простіше
Складні словесні картини споживача не заворожують. Якщо ви не зумієте в чотирьох-п'яти фразах пояснити, в чому переваги від придбання вашого товару, він навряд чи його купить. Найпривабливіший образ для споживача - добре ерудований помічник, який розуміє його проблеми і може лаконічно розповісти, як їх вирішити.