Скрипт холодного дзвінка і 5 кроків призначення зустрічі з клієнтом - управління продажами організація

1) Проведіть попередню роботу для того, що з'ясувати ім'я та прізвище особи, яка приймає рішення

При наступному дзвінку, називайте прізвище та ім'я ЛПРа і Вас з високою ймовірністю з ним з'єднають. Якщо запитають «З якого питання?». то відповідайте, спантеличивши секретаря: «По оферті. Потрібен акцепт »або згадайте технічні терміни« За інтеркулеру ».

2) Оцініть потенціал клієнта до призначення зустрічі

3) Привертає увагу на початку розмови

Найпростіший прийом привернути увагу, сказати: «Завод« Х ». Виробник товарів Y ». Слово «завод» має магічну силу, тому клієнт трубку точно не кине. Якщо Ви працюєте в торговій компанії, то можна використовувати словосполучення «Компанія Х. Постачальник №1 (вказати вид товарної групи)». Звичайно, використовувати цю фразу варто, якщо Ваша компанія, як мінімум відома на ринку.

4) Використовуйте прийоми для подолання відмовок клієнтів

Згадаю 2 прийоми. Класичний прийом «ААА»: Амортизація + Аргументація на користь зустрічі + Альтернативний питання на час зустрічі. Приклад відповіді на відмовку «У мене немає часу».

Амортизація: Розумію, що у Вас мало часу

Аргументація на користь зустрічі: Тому виділіть мені тільки 5 хвилин. Я привезу каталог і індивідуальну пропозицію зі знижками.

Альтернативний питання на час зустрічі: Коли зможете зустрітися в середу або четвер?

І нестандартний прийом «Приманка + Довід на користь зустрічі + Право вето»

Приманка: Ми підготували диск з базою СНиП та ТУ по трубах, щоб Вам не витрачати час на паперові довідники.

Аргумент на користь зустрічі: Як раз на зустрічі я Вам його передам.

Право вето: Якщо Ви не захочете говорити про труби нашого заводу, то я піду (жартівливим тоном, щоб клієнт не сприймав приманку, як спосіб примусу до зустрічі)

5) Обов'язково після відповіді на відмовку задавайте питання на час зустрічі

Якщо клієнт коливається, то важливо переключити його з варіанти вирішення «зустрічатися» чи «не зустрічатися» на варіант «коли зустрічатися». Саме для цього менеджери пропонують самі часу зустрічі: «Завтра буду поруч з Вами близько 12. Готовий заїхати і передати зразки. Вам зручно буде зустрітися в цей час? »

Конкретні фрази проходу секретаря і призначення зустрічі Ви можете підглянути в готовому скрипті призначення зустрічі. Скачайте скрипт призначення зустрічі і відкрийте в сервісі ScriptDesigner. При складанні скрипта використані матеріали Дмитра Ткаченка.

Максим Горбачов
Тренер-консультант по B2B продажу

Інші новини по темі: