Системи розподілу продукції - студопедія

Залежно від можливостей каналів розподілу і частки займаних ринкових сегментів підприємства можуть використовувати такі системи розподілу: одноканальний, багатоканальну, комбіновану.

Одноканальна система розподілу - для виходу на певний сегмент (сегменти) ринку використовується тільки один канал розподілу.

Багатоканальна система розподілу - для виходу на один або кілька сегментів ринку використовуються два і більше каналів розподілу.

Комбінована система розподілу - багатоканальна система розподілу, при якій підприємство з метою охоплення двох і більше сегментів ринку формує або один, або кілька каналів розподілу для кожного сегмента.

Крім того, системи розподілу можуть класифікуватися за кількістю торговельних точок. Тоді говорять про екстенсивному, інтенсивному, ексклюзивному пли селективному розподілі.

Екстенсивний розподіл - продукція размешается і продається в тих торгових точках, власники яких дали згоду на продаж.

Інтенсивний розподіл - виробник прагне забезпечити своєю продукцією максимально можливе число торгових точок. Даний метод ефективний в тому випадку, якщо споживач надає особливого значення зручності розташування торгових точок і застосовується в системах розподілу продукції повсякденного попиту (тютюнові вироби, мило, продуті харчування, солодощі, напої, батарейки, фотоплівки). Метод дозволяє найбільш інтенсивно покрити ринок збуту.

Ексклюзивне (виключне) розподіл - виробник надає ексклюзивні права на розподіл продукції на певній території обмеженому числу торгових підприємств, а іноді і єдиному продавцю. Застосовується даний метод в тому випадку, якщо виробник встановлює контроль над діяльністю продавців і рівнем обслуговування споживачів і реалізується шляхом укладення ексклюзивних дилерських (дистриб'юторських) угод, однією з умов яких може бути зобов'язання виключення зі свого асортименту конкуруючих торговельних марок.

Селективне (вибіркове) розподіл - виробник співпрацює з обмеженим числом торгових підприємств, які бажають здійснювати продаж даного виду продукції. Метод розрахований на задоволення особливих потреб окремих споживачів. Постачальник вибирає з можливих точок продажів найбільш наближені до споживачів.

Крім зазначених, виділяють також горизонтальні і вертикальні системи розподілу.

Горизонтальна система розподілу - схема побудови каналу розподілу, в якій два і більше незалежних підприємства об'єднують свої ресурси для просування продукції. Кожне підприємство окремо не має можливості скористатися каналами розподілу, тому що не має достатніх ресурсів, технічними і технологічними інноваціями, виробничим чи маркетинговим потенціалом, або керівництво підприємства не бере на себе ризики.

Вертикальна система розподілу - це така структура каналу розподілу, в якій виробники, торгові підприємства (оптові та роздрібні) функціонують як єдина система. У такій системі один з учасників каналу є власником інших підприємств - учасників каналу розподілу, укладає з іншими учасниками договір і, крім того, має вплив, достатній для об'єднання учасників какао в єдину систему з метою забезпечення ефективних продажів продукції.

Розрізняють корпоративні і договірні вертикальні системи розподілу.

Корпоративна вертикальна система розподілу - підприємства, що функціонують на послідовних стадіях руху продукції, знаходяться в єдиному володінні.

Договірна вертикальна система розподілу - незалежні підприємства, що виконують функції з виробництва та розподілення продукції, об'єднують свої зусилля на основі договору для спільного досягнення економії і / або великих результатів продажів, ніж вони могли б досягти поодинці.

Зустрічаються такі форми вертикальних договірних систем розподілу:

• добровільні мережі роздрібних торговців під егідою оптових продавців - оптові підприємства організують добровільне об'єднання підприємств роздрібної торгівлі, щоб допомогти їм у конкурентній боротьбі з великими роздрібними мережами. Оптове підприємство розробляє програму стандартизації діяльності підприємства роздрібної торгівлі і зниження витрат на здійснення закупівель продукції;

• керована вертикальна система розподілу. У ній здійснюються координація послідовних етапів процесів виробництва і розподілу продукції. Зазвичай це найбільший учасник системи розподілу, як правило, виробник продукції під відомою торговою маркою.

Крім того, існує підрозділ каналів розподілу за ступенем усвідомленої взаємозалежності учасників (рис.5.5). Така класифікація виявляє відмінності між структурами, зумовленими потребами конкретних угод і діловими зв'язками. У структурах першого типу взаємозалежність учасників мінімальна або зовсім відсутня. Учасники таких каналів не відповідають один за одного. Єдиною підставою для передачі власності служать тут закони і зобов'язання, що регулюють процес купівлі-продажу. У каналах другого

Структури, обумовлені потребами угод

Зростаюча ступінь формалізації, інформаційного обміну та взаємозв'язку

Мал. 5.5. Класифікація структурних зв'язків в каналах розподілу за ступенем усвідомленої взаємозалежності

типу є ширші можливості длярозвитку Міжорганізаційні співпраці.

Канали для поодиноких угод. Прикладами таких каналів є торгівля нерухомістю, купівля-продаж цінних паперів, покупка промислового устаткування тривалого користування. Вступ фірми в такий канал для логістики означає необхідність налагодити разові взаємодії, необхідні длявиконання логістичних операцій. Як тільки сторони досягають згоди з приводу умов угоди, і сама угода завершується, у сторін не залишається ніяких логістичних зобов'язань друг перед другом. Такі канали займають дуже невелике місце в управлінні господарськими зв'язками. Якщо фірма в основному дотримується принципу одиничних угод, логістика грає для неї ключову роль і зазвичай пов'язана з високими загальними витратами.

Нездатність або небажання підтримувати поновлювані відносини з постійними покупцями перетворює кожен логістичний цикл в унікальна подія. У цьому випадку ймовірність повторної операції з тим же партнером мінімальна навіть за умови, що всі логістичні операції виконані бездоганно і всі сторони задоволені.

Звичайні канали. Фірми, які беруть участь в таких каналах, не відчувають сильної взаємної залежності. Звичайний канал іноді характеризують як «нетривке об'єднання фірм, пов'язаних між собою купівлею-продажем продуктів на необхідних умовах». Причому такі зв'язки припускають задоволення поточних потреб без особливого розрахунку на майбутнє відновлення спільного бізнесу. Основним фактором, що визначає тривалість і масштаби следок, служить тут продажна ціна.

Компанії, які беруть участь в звичайних каналах розподілу, найчастіше користуються вигодами взаємної спеціалізації і, як правило, займають власні ніші в бізнесі, так що кожна пропонує іншим унікальний продукт або послугу.

Фірми, що працюють в звичайних каналах розподілу, розвивають власні можливості в логістичному сервісі, необхідному для виконання їх основної господарської завдання.

Взаємодії з іншими учасниками каналу будуються на очікуванні, що спільна комерційна діяльність продовжиться до тих пір, поки вона задовольняє всі сторони. Як тільки виникне незадоволення, сторони починають шукати інші рішення. Учасники звичайних каналів відрізняються слабкою прихильністю один одному і докладають трохи зусиль до налагодження співпраці заради підвищення загальної ефективності логістичного ланцюжка.

Робота таких каналів відновлюється від угоди до угоди. На їх частку припадає істотна частка всього обсягу угод. При такій організації фірми не користуються потенційними перевагами від спільної діяльності, віддаючи пріоритет збереженню автономії на шкоду кооперації заради підвищення загальної ефективності.

Добровільні об'єднання. Відмінність добровільних об'єднань від структур, описаних вище, полягає в тому, що фірми-учасники усвідомлюють взаємну залежність і в повній мірі використовують переваги кооперації в логістичному ланцюжку. Для організації такої системи зв'язків кожен потенційний учасник повинен бути готовий до виконання особливих обов'язків.

Всіма взаємовідносинами управляє фірма, визнана лідером. Зазвичай це фірма, яка займає в каналі провідні позиції за своєю ринковою часткою, розмірами бізнесу і технічним навичкам. Як правило, лідер володіє найбільшим впливом серед всіх решта учасників.

Найменш характерну форму добровільного, об'єднання представляє адміністративна система. Відмітна особливість такої системи полягає в тому, що вони, як правило, не спираються на усвідомлену, формалізовану взаємозалежність сторін-учасниць. Зазвичай провідна фірма приймає на себе функції лідера і намагається налагодити співпрацю між торговими партнерами іпоставщікам послуг. Такі системи схожі з звичайними каналами розподілу.

Коли фірмам потрібно більш прозора і довгострокова система зв'язків в порівнянні з типовою адміністративною системою, вони прагнуть надати своїм відносинам з іншими компаніями більш впорядкований, формалізований характер. У такому випадку говорять про партнерство, з часом переходить в союзи. У добровільних об'єднаннях цього типу декілька учасників відмовляються від певної частки автономії у своїй господарській діяльності і з'єднують зусилля заради спільного досягнення певних цілей. Прихильність до співробітництва зазвичай не поширюється настільки далеко, щоб учасники погодилися змінювати фундаментальні принципи і методи свого бізнесу у відповідь на потреби партнерів. Але в будь-якому випадку ступінь взаємозалежності в партнерстві вище, ніж в об'єднанні адміністративного типу.

Найважливіша риса союзу, на відміну від партнерства, - готовність учасників вносити зміни в основоположні принципи свого бізнесу. Мета спілки, таким чином, - кооперація учасників на основі спільних ресурсів, спрямована на підвищення продуктивності, якості та конкуренто-здатності всього логістичного каналу.

Багато компаній вважають за краще закріплювати свої господарські зв'язки документально оформленими угодами (контрактами). Найбільш типові форми таких контрактів в логістичних відносинах - франшизи, дилерські (представницькі) угоди, контракти між постачальниками спеціалізованих послуг і їх клієнтами. У контрактних системах на місце кооперації приходять узаконені взаємні зобов'язання. Така формалізація забезпечує деяку стабільність, тому багато фірм віддають перевагу саме цій фор-ме взаємин.

Найпоширеніша форма добровільних об'єднань на контрактній основі - наймання транспортних фірм для вантажоперевезень. Контрактні відносини також широко поширені в галузі складських послуг. Оскільки багато логістичні взаємодії вимагають великих капіталовкладень, акціонери беруть участь компаній і постачальники фінансових ресурсів для підстраховки від ризиків воліють покладатися на офіційні угоди. Таким чином, деякі риси контрактних відносин присутні практично у всіх формах добровільних об'єднань.

Деякі логістичні взаємодії відрізняються занадто великий капіталоємністю, щоб їх міг забезпечувати єдиний постачальник послуг. З цієї причини окремі фірми, пов'язані такими взаємовідносинами, іноді воліють інвестувати в них спільно. Найміцніші спільні підприємства являють собою таке економічне об'єднання декількох фірм, що врешті-решт призвело до утворення єдиного господарського організму. Подібна форма не дуже характерна для логістики, проте існують прогнози щодо її активному поширенню в майбутньому. Найбільш вірогідний сценарій створення спільного підприємства в логістиці: вантажовідправник приймає рішення передати всі логістичні функції і потужності посереднику або контрактної сервісної фірмі. В такому випадку одним з природних шляхів для вантажовідправника є створення партнерства з сервісною фірмою. Подібна форма господарських відносин, в керівництві якої беруть участь представники всіх причетних сторін, сприяє зниженню ризику, особливо якщо мова йде про довгострокові виняткових зв'язках.