Швидка або відкладена підписка що краще
Чи потрібно стимулювати користувачів оформити підписку цю ж секунду? Може бути, вашому бізнесу більше підходить відкладене рішення про реєстрацію?
Що краще?
Ной Лоранг (Noah Lorang) з Basecamp вважає, що свої плюси і мінуси є у кожного способу. Швидка реєстрація дозволяє накопичити базу, продати продукт, не розтягуючи процес у часі. У той же час враховуйте специфіку вашої галузі: можливо, вам немає ніякого сенсу в отриманні контактів користувачів, які мало знають про ваш продукт і по суті не дуже-то зацікавлені в покупці. Якщо продукт передбачає детальне знайомство перед прийняттям рішення, можливо, від цієї тактики краще відмовитися.
Джейсон Лемкін (Jason Lemkin) з SaaStr стверджує, що оптимальною може стати стратегія поєднання двох типів підписки при обліку масштабів бізнесу. З точки зору Джейсона, є велика різниця між кращими типами підписки для корпоративних клієнтів, представників великих компаній або малого бізнесу і приватних осіб.
Малий бізнес зацікавлений в тому, щоб відвідувач зареєструвався прямо зараз і отримав безкоштовну пробну версію. Підприємства великого масштабу можуть вибирати різний підхід в залежності від типу клієнтів і швидше зацікавлені в інформуванні при першому знайомстві і отриманні демоверсії продукту при наступних контактах. Заклик до швидкої реєстрації (без знайомства з прайсом і деталями пропозиції) може відштовхнути корпоративних клієнтів.
Цей сценарій характерний для компаній, які зосереджені на кількості лідів і використовують автоматичні стратегії маркетингу. Пізніше Kissmetrics перейшов до іншого сценарію, з фокусом на якості лидов, які доставляються «гарячими» до відділу продажів, де з ними триває робота.
Користувачі можуть дізнатися більше про послуги компанії прямо зараз, замовити демо або зв'язатися з менеджером для отримання додаткової інформації.
Більшість компаній, що використовують сьогодні змішані стратегії, як правило, починали з швидкої підписки і з часом, додали другий тип.
Як експериментувати з формами підписки
Фокусуйтеся на прибутку, але визначте показники максимально точно: що ви оцінюєте? Життєвий цикл клієнта, середню вартість замовлення або середній дохід на одного клієнта? Здавалося б, середній дохід на одного клієнта і його життєвий цикл звучать більш цікавим всього. Але вам буде потрібно немало часу, щоб співвіднести ці показники.
Будьте готові до того, що знадобиться відстежити по крайней мере один закінчений бізнес-цикл, щоб виявити переможця. Експеримент проходить в кілька етапів, тому не зупиняйте його після отримання перших результатів, займіться моніторингом в довгостроковій перспективі.
Далі необхідно вибрати і встановити цілі експерименту, наприклад:
- Я хочу отримати більше лидов, щоб зосередитися на оптимізації конверсії.
- Я хочу отримати більше корпоративних клієнтів, щоб збільшити середній дохід на одного користувача.
- Я хочу отримувати тільки якісні ліди, щоб оптимізувати роботу відділу продажів і т.д.
Запит інформацію про кредитну картку при підтвердженої підписці - це стратегія, яку успішно використовують уже багато компаній. Важливо відзначити, що величезний вплив на підсумкові результати також матиме те, як саме ви запитуєте дані карти.
За даними експерименту Avangate, коефіцієнт конверсії може збільшитися в 5 разів, якщо додати trial sign-up форму для введення інформації про кредитну картку в процесі реєстрації замість простої сторінки оформлення замовлення з прайсом.
Первісна версія не сприяла швидкої активації, не враховувала автоматичне виставлення рахунку після закінчення пробного періоду. Користувачам доводилося робити активацію вручну (від чого багато хто відмовлявся, так як це вимагало багато зусиль).
Шеннон Маклеод (Shannon MacLeod) з Avangate: «Нова система trial дозволила поліпшити UX і виробити чіткі очікування відносно активації пробної версії, початку роботи і дії платної версії, налаштувати автоматичне оновлення. Тепер користувачеві не доведеться окремо активувати продукт (ПО запускається в пробному режимі після заповнення анкети), що дозволяє уникнути ефекту тертя. Крім того, клієнт може відключити автоматичне виставлення рахунку за часом в будь-який момент. Взаємодія з користувачами будується навколо їх освіти, а не тільки навколо продажів ».
Як уже зазначалося, наслідки цих змін були вельми відчутні: коефіцієнт конверсії збільшився в п'ять разів.
До і після проведення експерименту:
Виходить, що єдиний спосіб визначитися з типом підписки, який підходить саме вашому бізнесу - тестування ..
Як не втратити мільйони доларів
Співробітники Basecamp (онлайн-інструмент для управління проектами) також експериментували з типами підписки. Вони вирішили презентувати на сайті діяльність компанії, а не тільки продукт. Основні зміни торкнулися дизайну і UI. Розробники прибрали форму реєстрації з головної сторінки (до прийняття цього рішення вони не провели жодних досліджень і тестів).
Кількість зареєстрованих користувачів зменшилася, незважаючи на збільшення трафіку і висвітлення в пресі.
За фактом, вони впровадили другий тип підписки без зважування всіх плюсів і мінусів.
Пам'ятайте, що тест може допомогти вам розібратися з відтоком клієнтів і провести причинно-наслідкові зв'язки між змінами, які ви впроваджуєте на ресурсі, і кількістю / якістю клієнтів. Якщо у вас виникає хоч тінь сумніву, обов'язково поділіться своїми думками з колегами. У випадку з Basecamp процес так затягнувся через відсутність налагодженої комунікації між співробітниками і відділами.
висновок
У питанні про тип підписки не може бути однозначної відповіді. Те, що підходить магазину іграшок, може зовсім не підходити хмарного сервісу. Не покладайтеся лише на припущення - завжди тестируйте ідеї, включайте / виключайте запит даних карти, оптимізуйте форму. Якщо у вас кілька бізнесів, працюйте над прибутковою стратегією в кожному конкретному випадку, і ви отримаєте свої дивіденди!
Високих вам конверсій!
LPgenerator - професійна Landing Page платформа для збільшення продажів вашого бізнесу
пов'язані записи
УВАГА! Ви використовуєте застарілий браузер Internet Explorer
Даний сайт побудований на передових, сучасних технологіях і не підтримує Internet Explorer 6-ої і 7-ої версії.
