Що таке підтримка продажів
Підтримка продажів (забезпечення продажів. Sales enablement. Sales support) - безперервний процес забезпечення ефективності роботи торгового персоналу на кожному з етапів процесу продажу.
В практику українського маркетингу було привнесено поняття підтримка продажів. Однак, на відміну від терміна sales support - підтримка, сприяння продажам. більш вірним є поняття забезпечення продажів (sales enablement) - як більш ємне і незбиране поняття.
Підтримка продажів (забезпечення продажів) концентрує ресурси компанії, забезпечуючи торгових фахівців необхідною інформацією, маркетинговими інструментами, роблячи їх ефективними в будь-який, унікальній ситуації, в якій вони можуть виявитися на будь-якому з етапів процесу продажу.
Мета підтримки продажів - підвищення ефективності роботи торгового персоналу компанії. Підтримка продажів дозволяє зробити з продавців - фахівців, підготовлених і озброєних знаннями, практичним досвідом і здатних застосовувати цей досвід на практиці.
Підтримка продажів передбачає.
- аудит маркетингу в продажах;
- аудит діяльності торгового фахівця;
- створення маркетингової концепції продажів;
- створення методичного забезпечення продажів;
- впровадження та подальше управління продажами через CRM;
- розробку і впровадження організаційних, управлінських і звітних документів - елементів бізнес-процесингу, менеджменту продажів;
- розробку алгоритмів роботи торгових фахівців, що регламентують бізнес-процеси продажів.
Інструменти підтримки продажів.
- "Портфеля" торгового фахівця;
- особистісні та професійні тренінги для продавців;
- CRM;
- інструментів торгового маркетингу, прямого маркетингу та телемаркетингу - комплекс маркетингових заходів, що сприяє забезпеченню і підтримці продажів;
CRM - концепція, спрямована на побудову стійких ділових відносин з клієнтами і бізнес стратегія, ядром якої є "клієнто-орієнтований" підхід.
Портфель торгового фахівця - добірка необхідних для постійної роботи торгового фахівця маркетингово-інформаційних матеріалів, заготовок, шпаргалок, описів і практик, що відносяться до продається товару, послуги, діяльності компанії, клієнтів і конкурентів. "Порфель" являє собою папку, портфель, електронний носій з достатньою кількістю матеріалів, зручно і функціонально оргнізованний, призначених для постійної і оперативної "польовий" роботи.
Завдання маркетингової підтримки продажів (sales enablement):
- забезпечення маркетингового підходу до процесу продажів;
- скорочення трудовитрат торгових фахівців, пов'язаних з пошуком необхідної інформації;
- забезпечення «готовності до продажів» торгових фахівців;
- навчання роботі торгових фахівців з запереченнями клієнтів.