Що робити, щоб продавати більше почніть продавати
На одній з конференцій, присвячених електронної торгівлі, в ході спілкування з представником досить великого інтернет-магазину мій колега задав просте питання: «Ви працюєте з регіонами»? І отримав просту відповідь: «Так». На цьому тему регіональних продажів можна було б закрити, оскільки це питання ми задавали багатьом і від багатьох же отримували ствердну відповідь. Але колега поцікавився: «З якими?» - «Ми відправляємо замовлення по Підмосков'ї і в Харків».
Ми живемо в найбільшій країні світу, в країні, яка, на думку західних експертів, «просто створена для дистанційної торгівлі». Погодьтеся, Київ і Харків - це далеко не вся країна. Тим більше, що саме в столицях, з їх розвиненим рітейлом, дистанційна торгівля є «зручним способом покупки, економить час і дозволяє заощадити». А для багатьох невеликих українських міст, розкиданих по дев'яти часові пояси, замовлення в інтернет-магазині може бути єдиним шансом купити саме те, що потрібно, не витративши день (або більше) на поїздку в найближчий ритейловий оазис.
Зараз, коли чисельність аудиторії Рунета, вивела Україну на першу сходинку в листі Європейських країн у інтернет-магазинів, здається, більше немає виправдань для того, щоб не продавати по всій країні. У невеликих городахУкаіни зачаївся величезний незадоволений попит на дистанційну торгівлю. Однак інтернет-магазини, які торгують на федеральному рівні, можна перерахувати по пальцях.
Можна зрозуміти, чому основна маса інтернет-магазинів фізично базується в Москві і Харкові. Саме тут зосереджена основна маса оптових компаній, які можуть задовольняти потребу інтернет-торговця. Більшість інтернет-магазинів не готового брати на себе ризики, пов'язані з прогнозом продажів, і закуповувати товари під продаж на власний склад. Але ж гуру електронної торгівлі ще в дев'яності говорили, що для інтернет-торговця немає меж, так чому ж сьогодні навіть в межах країни торгують так мало? Що заважає московським інтернет-магазинах вийти за межі МКАД?
Основною причиною можна назвати неготовність вирішувати завдання, пов'язані з виходом на федеральний рівень. Боязкі спроби регіональних продажів, відкривають для інтернет-торговців комплексні бізнес-завдання, які лякають їх. Реалізація планів або згортається, або гальмується, обмежуючись напівзаходами. Такі задушені результати регіональних продажів часто демонструються в якості прикладу безперспективності напрямки. В результаті чого в замкнутому просторі мегаполісу розгортається цінова війна між інтернет-магазинами, які, в свою чергу, представляють, що конкурують з оффлайновой роздробом. Ветерани цих воєн, демонструючи численні шрами, доводять, що інтернет-магазин, який приймає 100 замовлень в день, - великий гравець електронної комерції.
Отже, для виходу на регіональний ринок, потрібно вирішити ряд комплексних бізнес-завдань. Нижче описані найбільш моторошних з них.
Повторюся - країна у нас велика. А це означає, що відправлений замовлення дійде до клієнта і буде оплачений вельми нескоро. До цього часу потрібно додати термін, в який служба доставки перерахує гроші за викуплений товар на ваш рахунок. І чим більше замовлень в день надходить, тим більше потрібно оборотних коштів для того, щоб підтримувати відправку замовлень. Звичайно, після цього стає зрозуміло, чому на багатьох конференціях минулих років в якості гальма електронної комерції називалася «нерозвиненість банківської системи і культури оплати пластиковими картами». Карт на руках Украінан багато, і багато хто навіть вміють використовувати їх для оплати в інтернеті. Але ви впевнені, що користувач захоче передплачувати товар? Коли я запитав свого німецького колегу, чи багато замовлень оплачується банківською картою по передоплаті, він подивився на мене з подивом. Оскільки він звик, що списання коштів з картки, відбувається після того, як замовлення буде доставлений. Боротися з бажанням клієнта заплатити в момент доставки шкідливо, можна лише спробувати домогтися зменшення терміну проходження як замовлення до клієнта, так і зворотного грошового потоку.
У Москві, відправляючи замовлення за допомогою кур'єрської служби, можна домовитися, що невикуплений замовлення повернеться до вас на склад абсолютно безкоштовно. Тепер уявіть, що замовлення здійснив подорож до Тернополя, чи не був викуплений і їде до Вас назад. Залежно від того, з якою службою доставки працює інтернет-магазин, різна вартість цієї подорожі ляже на його плечі. Сума коливається від 80% вартості тарифу до клієнта до 200%. Однак це ще не все. Повернуті замовлення потрібно ще розсортувати по причин повернення - клієнтський повернення, невикуплений повернення. Надалі повернутий замовлення потрібно разукомплектовать, зробити експертизу товару і повернути його на склад для подальшого продажу. Як правило, навіть щодо «місцевих» інтернет-магазинів повернення стає нерозв'язною проблемою і болем.
Чи повинні ці проблеми відштовхувати підприємців від освоєння ринку інтернет-продажУкаіни? Думаю ні. Дистанційна торгівля вУкаіни успішно функціонує не одне десятиліття. Як 12 років тому в Америці і Європі і як 6 років тому в Китаї, вУкаіни починають з'являтися спеціалізовані компанії, які в значній мірі полегшують життя інтернет-магазинів, пропонуючи комплексні послуги фулфілмента. А це означає, що найближчим часом у нас має відбутися вибухове зростання інтернет-торгівлі, і проекти з рівнем продажів в 1000-5000 замовлень в день будуть вважатися міцним середнячком.