Сервісна політика - студопедія

Кампанії розширеної розпродажі

Важливий засіб стимулювання збуту - кампанії розширеної розпродажі товарів, яку організує в залежності від сезону або в ознаменування ювілею фірми. У цьому випадку велике значення має методика розкладки товарів, оскільки досвідчений маркетолог вміє уявити таке їх поєднання, яке підвищує загальний обсяг продажів не тільки здешевлених товарів, але також і дорогих, що не зазнали уцінку. Так, наприклад, застосовується тактика «падаючого лідера», єдиної ціни в торговельному залі тощо. Наприклад, в торговому залі на прилавку розкладаються розпродати за низькими цінами товари ( «падаючі лідери»), а разом з ними - товари, що продаються за звичайними цінами . Покупці, залучені низькими цінами одних товарів, звертають увагу і на інші товари і купують їх.

Дана тактика передбачає також пропозицію основного товару за відносно низькою ціною, а супутніх аксесуарів, послуг і т.д. за відносно високими цінами, що в сукупності забезпечує високу прибутковість операцій при зовнішньої (психологічної) видимості дешевизни. Для залучення покупців в одному торговому залі можуть бути підібрані товари, що мають одну ціну незалежно від їх виду і призначення.

Сервісна політика передбачає технічне обслуговування проданих виробів і сервісне обслуговування - надання покупцеві різного роду послуг з доставки і транспортування товару і т.д.

Технічне обслуговування включає передпродажне і післяпродажне обслуговування.

Передпродажне обслуговування передбачає підготовку товару до продажу, розробку системи каталогів і прейскурантів, підготовку і переклад технічної документації та інструкцій користування на іноземну мову, надання готової промислової продукції товарного вигляду після транспортування до місця призначення: розпакування, розконсервацію, зняття антикорозійних і інших покриттів, монтаж, заправку паливом, мастило, наладку і регулювання, доведення показників до паспортного рівня, демонстрацію товару в дії, навчання поводження з товар м і т.д.

Післяпродажне обслуговування підрозділяється на гарантійне та післягарантійне. В гарантійний період витрати з техобслуговування несе продавець, а в післягарантійний період - покупець. Післяпродажне обслуговування пов'язано з поточним ремонтом поставлених товарів, постачанням їх запасними частинами, заміною дефектних деталей і вузлів на нові, проведенням різного роду профілактичних оглядів, випробувань і планових ревізій, капітальним ремонтом і т.д.

В організації технічного обслуговування важливу роль відіграє створення і вдосконалення роботи спеціальних гарантийно-консультаційних пунктів в місцях споживання проданих товарів, навчальних центрів, демонстраційних залів, станцій технічного обслуговування, ремонтних майстерень, комп'ютеризованих складів запасних частин.

Для забезпечення високої якості технічного обслуговування фірмами розробляються спеціальні стандарти або правила обслуговування, які передбачають систематичне навчання і тренування зайнятого в сервісі персоналу, забезпечують ідентичний рівень обслуговування у всій сервісній мережі і є безумовними для виконання.

Сервісне обслуговування (при гарній його організації) може бути і самостійною прибутковою статтею доходів фірми, оскільки навіть при помірній ціні на сервіс і запчастини забезпечується додатковий прибуток за рахунок багаторазовості відповідних операцій.

Технічне обслуговування являє собою одну з найважливіших складових конкурентоспроможності товарів і визначає успіх і інтенсивність продажів на ринку. З кожним роком збільшуються вимоги до технічного обслуговування: якщо кілька років тому терміни поставки запасних частин в будь-яку країну світу налічували 3-5 діб з часу подачі заявки, то зараз - 24 години; терміни виробництва запасних частин, деталей і вузлів після зняття товару з виробництва також подовжуються і визначаються останнім часом по машинах і устаткуванню приблизно в 8-10 років і т.д.

Сервісні служби, які мають прямі контакти з кінцевими споживачами, є найціннішими джерелами інформації для маркетингових досліджень, вивчення вимог і запитів споживачів, виявлення слабких сторін і дефектів товару, що викликають основні нарікання у покупця, акумулювання ідей нових моделей і видів продукції і т.д.

Участь у виставках і ярмарках

Останнім часом відмінності між виставками і ярмарками все більш стираються - тепер і на тих, і на інших полягають торгові угоди. Однак все ж деякі особливості зберігаються. Так, ярмарки проводяться періодично в один і той же час в одних і тих же містах або географічних пунктах, в той час як переважна більшість виставок такої специфіки не має.