Секрети топ-менеджерів з продажу, журнал ріелтор
Будьте відповідальні
Топ-менеджери з продажу щодня стикаються з тими ж проблемами, що і ви, але відмовляються звинувачувати економіку, конкурентів, маркетинг, зростання цін і клієнтів в малій кількості угод і продажів. Вони сприймають різні обставини як перешкоди, які треба подолати, і приймають на себе відповідальність за своє майбутнє. Вони вірять, що можуть вплинути на хід справ, і це просте рішення веде до далеко провідним наслідків.
Стикаючись з важкими ситуаціями, середньостатистичний менеджер з продажу звинувачує в них долю і задає питання на зразок наведених нижче.
- Коли дирекція займеться цими проблемами?
- Чому наша ставка досі така ж, коли очевидно, що економіка впала?
- Коли наші потенційні клієнти нарешті оцінять якість послуг нашої компанії?
- Коли нам замовлять курси підвищення кваліфікації, займуться нашим навчанням?
- Хто виходить на ринок з подібною системою просування послуги?
- Коли клієнти перестануть бути такими вимогливими?
Можливо, колись ви вже задавали собі одне з цих питань, але «чому?», «Хто?» І «коли?» Рано чи пізно негативно відіб'ються на оточуючих. Людина, що задає ці питання, зможе бути успішним тільки в тому випадку, коли всі ті, кого він має на увазі під словом «вони», почнуть надходити інакше. Це позиція жертви, людина ніби застряг в ситуації програшу і не контролює її. Не дивно, чому він дійсно не може досягти успіху.
Але якщо ви поговорите з топ-менеджерами по продажах, то виявите, що вони задають інші питання. Ви, наприклад, можете почути від них:
- Як я можу досягти високих результатів, незважаючи на умови ринку?
- Що я можу зробити, щоб допомогти клієнтам оцінити по достоїнству якість наших послуг?
- Які нові вміння та знання мені потрібно отримати, щоб стати більш успішним?
- Що я можу зробити, щоб допомогти дирекції зрозуміти, що мені потрібно більше інструментів для роботи?
- Як я можу використовувати вимоги клієнтів, щоб зробити наші відносини більш постійними?
Оскільки топ-менеджери з продажу відповідальні за власний успіх, їхні запитання починаються зі слів «як я можу ...?» І «що я можу ...?». Питання такого роду стимулюють розумову діяльність. Ви будете здивовані, коли виявите, скільки нових ідей у вас з'явиться, якщо ви всього лише поміняєте питання. Ваш мозок буде створювати зв'язку зі стратегіями і тактиками, які ви застосовували раніше, щоб подолати схожі проблеми. Просто помінявши питання, ви знайдете рішення, про які раніше і не підозрювали.
Говоріть «я зроблю», а не «я постараюся»
Це може здатися занадто простим, але такий крок має ключове значення для вашої подальшої роботи. У ці неспокійні часи ваші ноу-хау можуть в один прекрасний момент не спрацювати. Визнайте це і дайте собі обіцянку знайти нові способи домогтися успіху. Не кажіть собі «я спробую», адже між спробою і обіцянкою величезна різниця!
Наприклад, чи говорили ви коли-небудь собі: «Я спробую схуднути»? Скинути зайву вагу означає відчувати себе некомфортно - стежити за їжею і кількістю з'їденого, регулярно виконувати фізичні вправи. Більшість людей втрачають вагу на початковому етапі схуднення, згодом повертаючись до своїх звичок і набираючи кілограми.
Те ж саме відбувається і в бізнесі. Багато професіоналів усвідомлюють необхідність працювати за новими схемами і методам продажів. Вони пробують застосувати нові технології, про які чули від інших. Але як тільки вони їх намагаються на практиці, відчувають себе дуже дискомфортно, як новачки. Результати не приходять відразу, і вони повертаються в свою зону комфорту, впевнені в тому, що нові техніки не працюють - принаймні з їх клієнтурою.
Топ-менеджери з продажу говорять: «Я з'ясую, як досягти успіху на теперішньому божевільному ринку». Коли вони використовують нові методи, відчувають той же дискомфорт, що і ви, але приймають його як природна умова навчання. Вони продовжують опановувати новим вмінням. І навіть якщо очікуваних результатів досі немає, топ-менеджери продовжують пошук знань і умінь, необхідних для успіху.
Топ-менеджери з продажу знають, що навчання новим технікам - складний і довготривалий процес. Але їх твердий намір домогтися успіху не дає їм згорнути з правильної дороги.
Дійте!
Топ-менеджери з продажу не просто знаходять нові ідеї щодо поліпшення роботи, вони втілюють їх в життя. Коли для роботи не вистачає знань або умінь, вони записуються на курси і семінари. І навіть якщо компанія не оплачує навчання, вони не відмовляються від затії. Топ-менеджери не опускають рук, коли клієнти не цінують по достоїнству послуги компанії, вони шукають способи піднести унікальність послуги до тих пір, поки не знайдуть відповідний. Топ-менеджери з продажу використовують різні ресурси, щоб усунути проблеми, що заважають якісному обслуговуванню клієнтів: радяться з колегами, просять поради у начальства, фахівців, готових дати ділову консультацію, вивчають з бізнес-партнерами нові методи роботи.
У кожного з нас виникали важкі ситуації, але топ-менеджери не занурюються в жалість до себе. Вони починають задавати собі питання «як я можу ...?» І «що я можу ...?», І з'являються альтернативні рішення, які підштовхують їх до дії. Тим часом їх менш успішні колеги продовжують грати в гру «Ви уявляєте собі ...».
Запишіть всі свої думки, ідеї та пропозиції на папері. Зазначену пост-ли-зіруйте написане, знайдіть при-чинно-наслідковий зв'язок. Попро-буйте визначити, які зміни в тактиці і стратегії вашої роботи з клієнтом могли б вплинути на результат вашого спілкування.
І, нарешті, дайте собі слово зробити висновки і пам'ятати про них. Можливо, вам варто попрацювати над навичками спілкування з клієнтами - купіть книгу або сходіть на майстер-клас. Можливо, вам потрібно навчитися краще розуміти потреби клієнта - запишіть питання, які вам допоможуть. Дзвінок колишнього клієнта також може дати багату поживу для роздумів. Що б ви не винесли з самоаналізу, це буде мати велике значення для вашого професійного розвитку.
І на закінчення ...
Самокритичність і відвертість із самим собою іноді приносять неприємні емоції, але справжні знавці своєї справи в сфері продажів не намагаються цього уникнути.
Ніхто не змусить вас почати працювати по-іншому, рішення приймати вам самим. Так чи інакше щоб стати топ-менеджером зі збуту, вам необхідно взяти на себе відповідальність за свою роботу і займатися своїм професійним розвитком. Якщо ви пообіцяєте собі працювати над собою і не звинувачувати навколишній світ в своїх невдачах, ви станете провідним фахівцем.