Розрахунок основних показників в готельному бізнесі

Для того щоб планувати політику продажів в готельному бізнесі, керівник повинен звертати увагу на такі показники:

  1. Room Revenue - виручка від продажів за номерний фонд.
  2. Occupancy - завантаження, зайнятість або заповнюваність готелю.
  3. ADR (Average daily room rate) - середня ціна за номер або ніч.
  4. RevPAR (Revenue per available room per day) - виручка номерного фонду за один номер.
  5. RevPAC (Revenue per Available Customer) - виручка номерного фонду на гостя в день, місяць, рік.
  6. Double Occupancy - середня кількість гостей в номері.

Ці показники допомагають зрозуміти дві речі: куди рухається бізнес і де він знаходиться відносно інших гравців ринку.

1. Room Revenue

Показник розраховується як повна виручка від номерного фонду за вирахуванням податків і витрат на харчування. Вимірюється в рублях. Комісія, яка сплачується екстранеті або турагентствам, теж віднімається.

2. Occupancy

Завантаження дорівнює кількості проданих номерів, поділений на загальну кількість номерів. Вимірюється в процентах.

Ніяких проблем з підрахунком перших двох значень виникнути не повинно. Решта показники здаються найцікавішими, так як в них закладені якісь процеси роботи готелю. Давайте почнемо з показника ADR.

3. ADR (середня ціна на номер)

Готелі не продаються по одному базового тарифу. Все залежить від сезону, від того, чи застосовує готель динамічне ціноутворення, які спецпропозиції виводить, чи є у неї корпоративні клієнти і так далі. Іншими словами, на ринок потрібно реагувати, а значить, експериментувати з тарифами.

ADR дорівнює виручці від продажу номерного фонду, поділеної на кількість проданих номерів. Так ми отримуємо вартість, за якою продавали, вже з урахуванням усіх знижок. Вимірюється в рублях.

Фактори, які впливають на ADR:

  • Конкурентне середовище.
  • Сезонність.
  • Активність (динамічні тарифи, акції).
  • Інфляція.

4. RevPAR (середній дохід на кімнату)

RevPAR - один з найважливіших показників, так як він втілює собою всю політику ваших продажів. RevPAR дорівнює виручці від продажу номерного фонду, поділеної на кількість всіх номерів в готелі. Інакше кажучи, RevPAR дорівнює ADR, помноженої на завантаження. Вимірюється в рублях.

При чому тут політика продажів? Один і той же RevPAR можна отримати, якщо продавати дорого, але з невеликим завантаженням, або навпаки - продаючи більше номерів за нижчою ціною.

Важливо дуже уважно стежити за тим, як RevPAR змінюється всередині готелю. Цей показник показує, наскільки добре працює бізнес. В ідеалі RevPAR повинен постійно зростати.

Подивимося на прикладі:

  • Готель - 200 номерів.
  • Виручка за рік - 40 млн рублів.
  • RevPAR: 40 млн рублів / 365 днів / 200 номерів = 547,9 рублів.

Наприклад, тепер готель добудувала 30 номерів:

  • Готель - 230 номерів.
  • Виручка за рік - 45 млн рублів.
  • RevPAR: 45 млн рублів / 365 днів / 230 номерів = 536 рублів.

Показник знизився. Який можна зробити висновок? Падіння RevPAR може бути пов'язано:

  • З падінням попиту.
  • З виходом на ринок нового гравця.
  • З тим, що ринок не потребував добудові 30 номерів.
  • З небажанням гостей платити більш високу ціну.

Є й інші чинники - причини зміни RevPAR важливо постійно вивчати.

5. Double Occupancy

Цей показник враховується при формуванні бюджету. Ми знаємо, скільки в середньому гості витрачають на додаткові послуги, відповідно, можемо припустити, який дохід отримаємо при тій чи іншій завантаженні.

Припустимо, ваш показник Double Occupancy дорівнює 1,3. У якийсь момент ви помітили, що він став більше і досяг 1,6. Що це означає? З одного боку, можна сказати, що кількість проживаючих збільшилася і нічого в цьому поганого немає. З іншого боку, нас має цікавити, який при цьому RevPAR - став він вище або нижче.

6. RevPAС (дохід на гостя)

Цей показник плавно випливає з попереднього. RevPAС дорівнює повній виручці (з урахуванням харчування, проживання, додаткових послуг, податків), поділеної на кількість проживаючих в готелі. Вимірюється в рублях.

RevPAС добре визначає роботу адміністраторів або інших менеджерів, які займаються продажем додаткових послуг. Чим вище RevPAС, тим краще працюють співробітники. Нерідко цей показник використовують в якості KPI.

Розглянемо ще один приклад:

  • Готель - 200 номерів.
  • ADR = 4 тисячі рублів.
  • Середня кількість днів у місяці - 30.
  • Вартість харчування - 500 рублів на людину (входить у вартість проживання).
  • Середнє завантаження - 57%.
  • Середня кількість осіб в номері - 1,3.
  • Кількість осіб в місяць = 200 x 1,3 x 30 x 0,57 = 4 446 осіб.
  • Дохід від проживання = 4 000 x 200 x 30 x 0,57 = 13 680 000 рублей.
  • Дохід від харчування = 500 x 4 446 = 2 223 000 рублів.
  • Загальний дохід = 2 223 000 + 13 680 000 = 15 903 000 рублів.
  • RevPAС = 15 903 000/4 446 = 3 576,9 рублів.
  • RevPAR = 13 680 000/30/200 = 2 280 рублів.

За допомогою зміни основних значень (завантаження, вартості харчування, середньої кількості проживаючих в готелі) можна планувати і визначати, як готель хоче продаватися: який сегмент краще вибрати і скільки від цього сегмента можна отримати.

висновок

Готельний бізнес, як і будь-який інший, не може ефективно існувати без регулярного контролю кількісних даних. Крім того, важливо заміряти показники не тільки в кінці місяця. В ідеалі декомпозировать дані потрібно по днях і тижнях. Таким чином можна завжди тримати руку на пульсі і миттєво реагувати на зміни на ринку.

Також потрібна потужна система мотивації. Без цього досить складно ініціювати збільшення продажів додаткових послуг. І співробітник, який цим займається, повинен бачити в цьому свою вигоду.