Робота зі швидкопсувними товарами

Будь-закупник, коли-небудь стикався із закупівлями делікатного товару: з терміном придатності від 12 годин до декількох діб, знає, наскільки непросто коректно визначити розмір замовлення на це «скоропорт»:

• не можна замовити занадто багато, - щоб не списувати непроданий товар після закінчення терміну придатності, і
• не можна замовити занадто мало, щоб не завдати компанії збиток у вигляді «упущеної вигоди».

За минулий з тих пір час на основі досвіду і сформованого підходу до управління рухом товарів були вироблені методи, що дозволяють мінімізувати втрати і упущену вигоду.

Взагалі, стратегій управління замовленням скоропорт може бути безліч.

Єдино, - необхідно крім вибору стратегії ще й враховувати деякі нюанси, пов'язані з особливостями руху товару цього типу продуктів.

Частина їх широко і загальновідома: багато хто прийшов до тих же рішенням, частина відома менше.

Спочатку про найбільш відомих:

Суть даної стратегії проста і невибаглива: тому що собівартість продукту істотно (за рідкісними винятками) вище торгової націнки на нього, то замовляється рівно стільки, скільки компанія точно зможе реалізувати.

Наприклад, обсяг продажів компанії за якимсь увазі скоропорт, коливається в межах від 148 до 186 одиниць товару в день.

При терміні придатності три доби і відповідної періодичності надходження замовлення формується на обсяг реалізації за дві доби: 148 * 2 = 296 од.

В цьому випадку мінімізуються втрати від закінчення терміну придатності товару, але високий ризик виникнення втрат, пов'язаних з дефіцитом.

Такий підхід оптимальний для позицій, що не роблять істотного впливу на обсяг продажів і прибуток компанії (або магазину) і при цьому мають істотні ризики відхилення від прогнозу продажів.

Найчастіше це позиції груп CY і CZ.

XYZ-аналіз в даному випадку проводиться методом «точність / виконуваність» за прогнозом попиту / продажів.

Ця стратегія також проста і може бути оптимальна для використання, в разі якщо термін придатності продукту становить від 3 діб і більше.

Для продуктів з терміном придатності менше 3 діб даний підхід не є оптимальним: високий ризик закінчення терміну придатності до повної реалізації партії.

Завдання, яке вирішується при її використанні, - забезпечення середнього можливого обсягу продажів, як найбільш ймовірного для мінімізації упущеної вигоди і паралельної спроби мінімізувати втрати від закінчення терміну придатності товару.

Мінус методу в тому, що націнка рідко дорівнює собівартості, тому втрати від прострочення можуть бути істотно вище, ніж втрати від відсутності товару на полиці.

Крім того, денні коливання попиту можуть бути дуже великими (в рази) щодо середнього.

Коли при розрахунку обсягу замовлення враховується кілька параметрів:

• Прогноз продажів.
• Ймовірне відхилення від прогнозу.
• Термін придатності.
• Собівартість продукту.
• Націнка.

Завданням при використанні даного методу є оптимізація замовлення для мінімізації втрат від закінчення терміну придатності і паралельної мінімізації втрат від упущеної вигоди (дефіциту і пов'язаного з ним відсутності продажів).

Саме тому і враховуються такі параметри як «собівартість», «термін придатності» і «націнка».

λ - інтенсивність продажів (одиниць товару в одиницю часу).

σ - середньоквадратичне (як найбільш ймовірне відхилення в більшу і меншу сторони) відхилення від середньої інтенсивності продажів.

Т - термін придатності продукту.

L - собівартість одиниці товару на полиці магазину (включаючи доставку).

V - об'єм партії поставки.

d - націнка на одиницю товару. При цьому може розраховуватися як:

де δ - націнка в% до собівартості товару.

Визначаємо можливі втрати від закінчення терміну придатності.

Ці втрати виникають, якщо наш прогноз за обсягом реалізації виявився вищим фактичної інтенсивності продажів.

Втрати від закінчення терміну придатності пов'язані з падінням продажів нижче прогнозованого обсягу.

Втрати від дефіциту пов'язані з тим, що прогноз продажів занижений щодо фактичного попиту чи інакше - фактичні продажі вище прогнозу.

Виходити можна з декількох передумов.

Цей варіант розрахований на підхід, який використовує при формуванні прогнозу продажів середній обсяг продажів за минулі 10-20-30 днів.

В силу цього, ми можемо знехтувати сезонним (за порами року) коливанням попиту.

Також приймається, що відхилення в більшу і меншу сторону від прогнозу є приблизно рівними, - продажу відповідають нормальному закону розподілу ймовірностей.

Обсяг партії замовлення:

Якщо припустити, що

Тобто k є коефіцієнтом, що характеризує величину σ щодо λ, то формула прийме такий вигляд:

V = T * λ + T * λ * k * (δ-1) / (δ + 1)

Видно, що при відносно невисокій націнці δ (<100%) партия закупки должна быть менее прогноза.

При низькій націнці (δ → 0) і великої волатильності (ймовірне відхилення) попиту (k → 1) варто прийняти рішення про виведення цього товару з асортименту.

У цьому варіанті також при формуванні прогнозу продажів використовується середній обсяг продажів за минулі 10-20-30 днів.

Ми також нехтуємо сезонним (за порами року) коливанням попиту.

Але вважаємо, що відхилення від прогнозу в більшу і меншу сторону рівними не є. Що на практиці і є найбільш поширеним випадком.

Δ (+) - найбільш ймовірне перевищення в% щодо прогнозу продажів.

Δ (-) - найбільш ймовірне зниження продажів в% щодо прогнозу.

Те ж можна виразити іншим чином:

Якщо прийняти, що

S - ціна продажу товару

L - собівартість товару.

(T * λ) - як нескладно помітити, це - прогноз продажів на період терміну придатності.

Цей варіант відрізняється від попередніх тим, що в першому і другому поставка організовується до закінчення терміну придатності попередньої партії.

Цей же варіант має на увазі під собою якусь періодичність поставок скоропорт в точку продажу або якусь періодичність виробництва.

T - тут періодичність поставки / виробництва.

τ - термін придатності продукту в магазині.

λ - інтенсивність закінчення запасів (інтенсивність попиту)

d - розмір торгової націнки в рублях,

L - собівартість товару в рублях.

T - тут періодичність поставки / виробництва.

τ - термін придатності продукту в магазині.

Δ (+) - розмір найімовірнішого перевищення інтенсивності попиту (фактичних продажів) над прогнозованими, - визначається з статистики.

Δ (-) - розмір найбільш ймовірного зниження інтенсивності попиту (фактичних продажів) щодо прогнозу, - визначається з статистики.

Цей же метод можна використовувати до формування замовлення для позицій з обмеженим життєвим циклом, наприклад, в IT сфері, зокрема, для компаній, що займаються поставками і реалізацією різних гаджетів, а також розрахунку партій поставки «різко сезонних» товарів: ялинкових іграшок, подарунків до «чоловічим» і «жіночим» свят і т.п.

Формула тут дана в загальному вигляді, тому що можливі окремі випадки, які можуть коригувати формулу, з урахуванням умов даної компанії: чи можливий контроль «перший прийшов-перший пішов», термін придатності може бути більше періоду поставок і наскільки більше, і т.д. і т.п.

Наприклад, при значному перевищенні терміном придатності періодичності поставок обсяг партії поставки можна формувати виходячи з реалізації за перерву між поставками.

Тобто якщо періодичність поставок - щодня, а термін придатності становить 3 доби, то партія поставки може формуватися виходячи з міркувань «на день продажів».

Кожен конкретний випадок і умови конкретної компанії необхідно враховувати, але загальний вигляд моделі дозволяє формувати досить адекватний замовлення.