Реальні історії про співбесідах
Дівчина років 20, з тихим боязким голосом і расфокусированним поглядом.
Починаю розмову я:
- А що треба розповісти?
- Ну ... Мені скоро буде 20 років ... Мене звуть Лариса ... Я вчуся заочно в (називає вуз). (Пауза). Я не знаю, що ще треба розповісти.
- А яка у вас вакансія?
- Ви на яку вакансію претендуєте?
- Ну, типу, вам же менеджер потрібно? Ось на менеджера, - каже.
- Ну да, - каже, - відповідаю.
- Цікаво, - думаю. - А як ви вважаєте - що це таке: корпоративний зовнішній вигляд?
- Ну, - каже, - я думаю, це означає - симпатичний там, щоб прикид сучасний був ...
І знову мені і сказати нічого ...
Жінка років 35, з двома вищими - одне економічне, інше - психологічний. Приїхала в Москву три місяці тому разом з чоловіком (чоловік військовий), ніяк не може влаштуватися на роботу. Розповіла про себе, я розповів їй про роботу, про оплату, про спосіб нарахування преміальних. Бесіда, яка спочатку текла цілком спокійно і діловито, несподівано зазвучала в іншій тональності.
- Зачекайте, я не зрозуміла. Я що, якщо нічого не продам, то отримаю всього ... (називає величину нашого мінімального окладу для «нульового» фахівця).
- Так, - кажу, - якщо нічого не продасте - то отримаєте саме стільки.
Вона (помітно дратуючись):
- А якщо я взагалі ніколи нічого не продам, то що, я так і буду у вас отримувати весь рік тільки ... (знову називає цю цифру).
- Ні, - кажу, - якщо ви нічого не будете продавати, то року ви у нас точно не протягнете.
- Як це? Я не зрозуміла.
- Ми беремо людей саме для того, щоб вони продавали, і отримували не мінімальний оклад, а в два, три рази більше - але за реальні досягнення, а не за присутність.
- Зрозуміло. Це не серйозно. У вас немає ніякої стабільності. Мені це не підходить.
Постає і не попрощавшись йде. Я навіть не встиг їй відповісти, що, слава Богу, зі стабільністю у нас в фірмі все добре. Може, саме тому, що в ній немає таких працівників?
Молода людина - тільки-тільки отримав диплом одного з найпрестижніших (і, до речі, дорогих) московських вузів. Зовні - тип стовідсоткового відмінника - зразкового хлопчика. В армії, зрозуміло, не був. Досвіду роботи - крім переддипломної практики - немає. По-дитячому наївний погляд. Одним словом, типовий мамин синочок.
- Отже, - кажу, - Ви претендуєте на посаду менеджера з продажу. Як ви вважаєте, чим займається ця людина?
- З курсу менеджменту і управління, - з розумним виглядом відповідає мені цей вундеркінд, - відомо, що менеджер - це керуючий.
- Відмінно, - кажу, - і чим же, по-вашому, керує менеджер з продажу?
- Ну, напевно, відділом продажів, - відповідає це чудо.
- Ага, - кажу, - і скількома людьми Вам би хотілося керувати?
- На перших порах - не дуже великою кількістю, - відповідає він. - Ну, чоловік десять-п'ятнадцять, не більше.
- Здорово, - кажу. - А ви вважаєте, що впораєтеся з такою роботою?
- Звичайно, - каже він, - я ж добре вчився.
- Зрозуміло все з тобою, - думаю. - І скільки ж грошей Ви б хотіли отримувати?
- Ну, на випробувальний термін - доларів шістсот-сімсот, а потім вже - від півтори тисячі.
- Відмінно, - кажу. - Скажіть, а Вам не спадало на думку, скажімо, спробувати себе відразу на посаду директора банку, наприклад? Мені здається, з такими позначками ви цілком можете розраховувати на набагато більшу, ніж посаду менеджера.
- Я б із задоволенням, - на повному серйозі відповідає той, - але тоді треба було йти вчитися на економічний. Можуть не взяти.
На жаль, але я його взяти теж не зміг ... Здогадуєтеся, чому?
Дама невизначеного віку (в резюме графа «Вік» кокетливо відсутня), одягнена в підкреслено діловому стилі, з такою ж підкреслено акуратним макіяжем і зачіскою. Дуже нагадує зовні Сігурні Уівер у фільмі «Ділова дівчина». Ну, думаю, нарешті прийшов той, хто стане профі. На жаль ...
Як тільки жінка промовила пару фраз, враження розсіялося. І справа була навіть не стільки в тому, що вона сказала, скільки в тому - як вона сказала ...
Тільки одна фраза. На моє запитання, як вона уявляє собі активний пошук клієнтів, дама відповіла:
- Я точно не зна-а-аю, але впевнена, що такий чоловік, як Ви-и-и, неодмінно навчить мене о-о-дуже активно шукати клієнта?-Е-тів!
Це було сказано таким млосним голосом і супроводжувалося таким багатообіцяючим поглядом, що я - стріляний горобець! - відчув, що червонію, як пацан ...
Бесіда № 6 - ні з здобувачем
-З д р а в с т в у й т е в а з б е з п о к о і т к о н с а л т и н г о в о е а г е н т с т в о (т а к о е т о) м и п р е д л а г а е м т р е н і н г і п р о д а ж д л я к о м п а н і й м а л о г о і з р е д н о г о б і з н е с а н а ш і т р е н і н г і п р о в о д я т в и с о к о к л а с з н и е з п е ц і а л і з т и п р о ш е д ш и е з т а ж і р про в до у в ...
- Стоп-стоп-стоп, - кажу. - З ким я розмовляю?
- (Після дуже довгої паузи). - В якому сенсі?
- В прямому. Ім'я у Вас є?
- (Ще більш довге мовчання). - А навіщо Вам моє ім'я?
- Потім, - кажу, - що я хотів звернутися до Вас по імені і запитати дещо.
- (Знову пауза, відчувається, що дівчина робить невластивий їй зазвичай розумовий процес). - Юля.
- (Нетривала, але все ж - пауза). - Проводить.
- А чому ж Ви самі не пройшли цей тренінг, перш ніж мені дзвонити і пропонувати Ваші послуги?
Довгий-довгий-довгий мовчання, і нарешті - короткі гудки ... а шкода ... Ось так - в черговий раз - мене чомусь не захотіли переконати в якості і професіоналізмі пропонованих тренінгів ... Ну хоч би один раз спробували, щоб мені було зрозуміло - від чого я відмовляюся, і щоб мені було про що шкодувати! Не щастить мені в цьому питанні ...
Дама під 30. По тому, як вона взяла бика за роги, мені відразу стало ясно: прийшов справжній лідер.
- Оклад у вас який?
- Нормально, зійде. Робочий день?
- Годиться. Кухня у вас є?
- На жаль ні.
- Це погано, ось в (називає назву іншого - невідомої мені - фірми) безкоштовні обіди. Але зате вони у чорта на пасочки, а ви в центрі. Так що я краще вже прийму вашу пропозицію. Загалом, я згодна. Якого числа виходити?
- Хвилиночку. Про роботу ми з Вами поговорили, і дуже приємно, що вона Вам підходить, тепер нам залишилося тільки переконатися, що і Ви нам теж підходите.
- (З обуренням в голосі): - А чому це я не підходжу?
- Ось про це ми і поговоримо. У вас є резюме?
При цих словах дама кілька зніяковіла - було зрозуміло, що я виголосив слово, значення якого вона не знає; але потім вона знайшлася, і з гідністю сказала:
- Поки що ні, але впевнена, що з'явиться, коли я почну у вас працювати.
Так, думаю, зрозуміло ...
- Як ви володієте комп'ютером, - питаю?
- Нормально, - вже менш впевнено відповіла вона.
- А з машинописом як?
- Н-нормально ... - знову відповіла вона.
- Скільки ударів в хвилину?
- Ну ... я точно не пам'ятаю ...
- Давайте подивимося, - кажу, звільняючи їй місце за своїм комп'ютером. На жаль ... Як я і припускав, звертатися з ним як слід жінка не вміє.
- Мені шкода, - кажу, - але поки що нашого з Вами співпраці не вийде ...
- Чому це? - з викликом запитує дама.
- Як мінімум, тому, що ви не володієте азами комп'ютерної грамотності ...
- Ну і що? - з обуренням вигукує жінка. - Я навчусь!
- Ось коли навчитеся, - кажу, - тоді і продовжимо.
- Так, - кажу, - але ж не таким елементарним речам.
- Що у вас навчання, природно!
- Але у нас дійсно навчання.
- Я не зрозуміла. Чому ви мене не хочете брати? Навчіть мене, і я буду працювати. Яка вам різниця, кого навчати?
- Дівчина, - кажу. - Ви після школи де-небудь ще вчилися?
- Навчалася, в технікумі, потім в інституті.
- Скажіть, а туди всіх підряд брали, або конкурс був?
- Де я вчилася - там конкурсу не було - туди всіх беруть, - відповіла вона.
«Помітно», - подумав, але не сказав я.
- Так ось у нас однією з умов вступу до нас на навчання, є комп'ютерна грамотність ... і на відміну від Вашого технікуму, у нас - конкурс ...
- Нісенітниця якась! - так голосно вигукнула пані, що працюють за іншими столами люди підняли голову - подивитися, що буде далі.
Слава Богу, продовження не було - ображена дама пішла, голосно грюкнувши дверима. Все це було б смішно, якби не було сумно ...
На щастя, більшість приходили на співбесіду, були цілком адекватними людьми, які розуміли - куди саме вони прийшли, чим конкретно їм належить займатися, і яка їхня дійсна сьогоднішня ринкова вартість.
З книги "Азбука продажного менеджера"