Психологічні прийоми впливу на партнера в переговорах і продажах

Згадаймо, що людина - істота не тільки раціональне, а й емоційне. Там де працюють емоції, аргументи бувають безсилі. Особливо це справедливо для жорстких переговорів, де логіка прийомів в стилі «переконати можна кого завгодно» абсолютно не працює. Та й про яку логіку можна говорити в той час, коли емоції б'ють через край?

Припускаю, що якби кого завгодно можна було переконати в чому завгодно за допомогою логічних аргументів, то людство давно подолало б конфлікти. Країни перестали б воювати між собою, жінки припинили б ображатися на чоловіків, а чоловіки - на жінок. Школярі зав'язали б з бійками і тільки собаки своїм гавкотом нагадували нам про те, що є й інші способи вирішення конфліктів. Та чого вже там: кримінальний кодекс був би скасований і на вулиці без роботи залишилися мільйони юристів. (Як сказав би інший «логік» після такою фантастичною тиради: тепер видно кому це вигідно, щоб люди конфліктували - юристам!)

Серед причин «провалу» на переговорах можна виділити кілька найбільш поширених:

Якщо вашому опоненту не вигідно вставати на вашу точку зору, якою б вона не була логічною і обґрунтованою, він ніколи з вами не погодиться. Можливо, саме цим пояснюється той факт, що більшості найманих працівників легше знайти нову роботу з більшою зарплатою, ніж досягти домовленості про просування зі своїм керівництвом. А скільки статей присвячено ситуацій «на роздоріжжі»: залишитися разом або розлучитися? Відповісти або змовчати? Скоритися або заявити про себе на повний голос? Чи стикалися? Впевнена, що «так». І як часто ви опинялися на висоті? Якщо вашому співрозмовнику / опонентові це не цікаво - ви програли. Мені особисто ця ситуація нагадує двох баранів на вузькому мосту. А вам?

Зайнята людиною позиція завжди має свій мотив, але не завжди він очевидний для оточуючих. Коли колишній президент України Віктор Ющенко замінив прем'єр-міністра Юлію Тимошенко на Юрія Єханурова, журналісти запитали у Віктора Черномирдіна, який був на той час посломУкаіни в цій країні, в чому причина такого рішення? Відповідь Віктора Степановича представникам четвертої влади була короткою: «Морда не сподобалася - ось і зняв! Його право - може не пояснювати! »А викладачі у вузах, які серед кількох десятків студентів з незрозумілих причин виділяють пару« щасливчиків », яким все заліки буквально проставлені заздалегідь на роки вперед? І як би вам не було прикро (якщо ви не в числі тих улюбленців), змінити ситуацію практично неможливо, навіть дуже старанним ставленням до досліджуваного предмета.

Очевидно, що в подібних ситуаціях логічні аргументи не тільки зайві, але навіть шкідливі. Правильним рішенням парламентера в цих випадках буде пошук метафор та інших прийомів, які зачеплять емоції і спонукати вашого партнера прийняти потрібне вам рішення. Або, як мінімум, адекватно розглянути вашу позицію. І бажано, щоб ці інструменти впливу на партнера були завжди напоготові: як кажуть актори - найкращий експромт - це домашня заготовка.

Існує безліч способів маніпулятивних впливів на підсвідомість з метою програмування поведінки людини (об'єкта маніпуляцій). Досить в будь-якому пошуковику в рядку пошуку вбити одне слово «маніпуляція» і перед вами відкриваються кілометри знайдених посилань, зі зрозумілою і не дуже, інформацією.

Всі ці способи впливу можна звести в дуже простий і доступний будь-якому Новомосковсктелю список:

1. Кинестетические способи (найефективніші): дотик до руки, до голови, будь погладжування, поплескування по плечу, потиск руки, дотик до пальців рук, накладення кистей на кисті співрозмовника зверху, взяття кисті партнера в свої руки і ін.

2. Емоційні способи: підвищення / пониження емоції в потрібний момент, емоційні вигуки або жести. Мова Морфиус в Храмі (к / ф «Матриця») у фільмі виробляє моє найбільше враження. А якщо її прочитати на клаптику паперу? Спробуйте. Обіцяю, натхнення, якщо і буде, то зовсім вас не вразить.

3. Мовні способи:

• зміна гучності мови (голосніше, тихіше);
• зміна темпу мови (швидше, повільніше, паузи);
• зміна інтонації (підвищення-зниження);
• супутні звуки (постукування, потьохкування пальцями);
• зміна локалізації джерела звуку (праворуч, ліворуч, зверху, знизу, спереду, ззаду);
• зміна тембру голосу (командний, жорсткий, м'який, вкрадливий, протяжний).

4. Візуальні способи: мімікою, розширенням очей, жестикуляцією рук, рухами пальців рук, зміною положення тіла (нахили, повороти), зміною положення голови (повороти, нахили, підйоми), характерною послідовністю жестів (пантоміма), потирання власного підборіддя.

5. Письмові способи. У будь-який письмовий текст можна за допомогою техніки розсіювання вставити приховану інформацію, при цьому потрібні слова виділяють: розміром шрифту, іншим шрифтом, іншим кольором, абзацним відступом, нової рядком і ін.

Цей список і приклади можна продовжити практично до безкінечності. Якщо проявити трохи уважності і винахідливості, то все маніпулятивні техніки можна побачити і у власній родині. Ви теж їх використовуєте, коли хочете від іншої людини чогось досягти. Найчастіше несвідомо і все ж. Ми вбираємо їх з дитинства, копіюємо у інших. Залишилося тільки навчитися усвідомлено управляти собою і опонентом. А це, як і будь-яку справу, досягається тільки шляхом наполегливих тренувань. Успіхів!

Жорсткі переговори. Техніка догляд в туман

Жорсткі переговори: міф чи реальність?