Пропозиція, від якої неможливо відмовитися

Всі люди, навіть самі поступливі і виконавчі, дуже дорожать своєю самостійністю і все життя несвідомо до неї прагнуть. У дитинстві всі ми мріємо швидше вирости, наївно вважаючи, ніби дорослі роблять тільки те, що хочуть. Подорослішавши, розуміємо: більшості людей в основному доводиться робити те, що від них вимагається. І ми прагнемо досягти великих висот, щоб поменше підкорятися, але самим мати право вимагати з інших. Але навіть якщо це і вдалося, часто забуваємо: ці інші не дуже-то розташовані йти на поводу і самі мріють про незалежність.

Досвідчені менеджери знають: людина набагато ефективніше виконує якусь справу, втілює в життя якесь рішення, якщо вважає, що взявся за справу за своїм власним вибором, що рішення прийняв сам. Для створення найвищої мотивації майже будь-яку вказівку краще надати форму пропозиції, а не наказу.

Звичайно, в будь-якій справі не обійтися без жорстких директив, але вони повинні стосуватися лише найістотніших аспектів справи. Та й в будь-яких переговорах відома твердість не менш важлива, ніж гнучкість. У більшості ж випадків домогтися успіху набагато легше, якщо надати підлеглому або партнерові деяку свободу маневру - нехай навіть ілюзорну.

Як же втілити свої побажання в таку форму, щоб вони з найбільшою ймовірністю були іншими прийняті? Для цього психологи рекомендують кілька простих прийомів - хоча і не безвідмовних, але досить ефективних. Прислухаймося до цих порад.

Найпоширеніша тактика переконання, яку багато хто з нас інтуїтивно використовують в повсякденному житті, складається в реченні вибору, стосується не суті питання, а другорядних подробиць. Так, мати інший раз питає свого малюка: «Ти прибереш іграшки прямо зараз або коли подивишся мультфільм?» Необхідність найближчим часом прибрати іграшки навіть не обговорюється, зате вибір надано. У ділових відносинах спрацьовує той же самий прийом. «Ми обговоримо це питання на вашій території або на своїй землі?» Навіть якщо партнер налаштований і зовсім ухилитися від обговорення, йому доводиться відповідати на конкретне питання, причому він «вільний» вибрати «переважне» рішення. Але саме формулювання питання виключає негативну відповідь.

Близький до попереднього інший тактичний прийом - допущення. Його можна виразити формулою: «Спочатку приємне А - потім необхідне Б». «Перш ніж вирушити у відрядження, пару днів відпочиньте, зберіться з силами». Хто ж відмовиться перевести дух посеред напружених ділових буднів? Але тоді ніяково відмовлятися і від відрядження ...

Домогтися згоди по небеззаперечного питання набагато легше, якщо почати його обговорення з деталей, які не викликають розбіжностей. У цьому допомагають питання-ярлики типу: «Чи не так?», «Чи не так?». Вони роблять вашу мову більш переконливою і по суті своїй м'якій і делікатній формою прикривають твердження, які не допускають заперечень. Володіючи певною гіпнотичною властивістю, вони надають на свідомість такий вплив, що знижується пильність критичного сприйняття. Щоб ефект був сильніший, спочатку питання-ярлики ставлять поруч з трюїзмами - банальними твердженнями, з якими не можна не погодитися. Коли ви поступово перейдете до пропозицій, які можуть викликати спірну реакцію, ваш співрозмовник просто в силу інерції швидше за все продовжить погоджуватися з вами.

Для надання більшої переконливості своїх слів бажано уникати телеграфного стилю, рубаних фраз. Фахівці на переконання рекомендують користуватися своєрідними мовними «переходами» - союзами і вступними словами, які надають мови заокругленість і гнучкість, що зачаровують співрозмовника. Якщо ви уникаєте пауз і різких поворотів у своїй промові, свідомість співрозмовника не встигає контролювати вашу інформацію і знижує свої критичні функції.

Втім, психологи застерігають: подібні прийоми, вельми ефективні в ділових відносинах, краще не використовувати в неформальному, дружньому спілкуванні. Кожному з нас необхідні хоча б двоє-троє близьких людей, з якими можна спілкуватися нехитро і відкрито. Далеко не всі професійні психологи щасливі в особистому житті - багато в чому через свою надмірну професіоналізму. Так що користуватися їх порадами слід обачно.

Поділіться на сторінці