Продажі послуг по телефону скрипт холодного дзвінка з продажу послуг

Для досвідчених менеджерів з продажу послуг давно не секрет, що перша реакція абсолютної більшості потенційних клієнтів (незалежно від того для b2c і b2b чи здійснюється продаж послуги) при їх «холодному обдзвоні - це заперечення і роздратування. Чим викликана така в цілому негативна загальна тенденція? По-перше, негативне враження на клієнтів виробляють непрофесійні і не до кінця навчені менеджери з продажу, які при «холодному» обдзвоні покупців роблять дурні, дратівливі помилки, такі, як недостатнє володіння інформацією про роботу своєї фірми, невпевненість в бесіді, невиразна мова і т.д.

Кожен телемаркетолог в процесі «холодного» обдзвону клієнтської бази вибирає найбільш підходящу техніку продажів.

При дотриманні всіх цих умов менеджер з продажу послуг навіть при «холодному» обдзвоні клієнтів зможе добиватися необхідного результату.

Скрипт холодного дзвінка з продажу послуг

Отже, в кожному скрипті холодного дзвінка при продажу послуг повинні бути виділено п'ять основних етапів, які менеджер повинен пройти в розмові з клієнтом.

1. Привітання (постаратися заволодіти увагою співрозмовника)
2. Подання себе і фірми
3. Озвучування унікальної торговельної пропозиції про послугу
4. Робота з запереченнями, відповіді на питання
5. Закінчення розмови, озвучування домовленостей

- Добрий день, Микола Федорович! Мене звуть Петро Сидоров, я представляю компанію «АктівЛайф», ми займаємося організацією корпоративного відпочинку для найбільших організацій нашого міста. Чи зручно Вам зараз розмовляти?

- Я можу говорити, тільки не довго (менеджер продовжує бесіду)

- Мені не зручно розмовляти, передзвоніть завтра (менеджер уточнює, в який час завтра йому краще передзвонити, прощається)

- Я постараюся бути максимально коротким і займу зовсім небагато Вашого часу. Микола Федорович, мені передали інформацію про те, що організацією корпоративних заходів у вашій фірмі займаєтеся безпосередньо Ви і вже на протязі довгого часу. Це так?

- Це відмінно! Микола Федорович, зараз літній період, і багато фірм хочуть порадувати і згуртувати своїх співробітників, організовують цікаві виїзди, корпоративний відпочинок, який запам'ятається всім надовго. Наша фірма займається організацією подібних заходів - це може бути гра в пейнтбол, туристичний сплав по гірській річці, рибалка, пікнік - в залежності від можливостей і ваших побажань. Скажіть, чи планується у Вашій фірмі організація виїзного корпоративу найближчим часом?

- Ні, у нас зараз немає на це грошей (менеджер починає роботу з відмовою (запереченням) відповідно до 1 підпунктом);

- Ми думали про це, але поки нічого конкретного не вирішили (менеджер повинен зацікавити клієнта своїм унікальним пропозицією, пояснити йому, чому він повинен скористатися послугою фірми, робота відповідно до підпункту 2).

1. - Так, ви маєте рацію, безумовно, організація корпоративного виїзду для співробітників фірми - справа витратна, але всі наші клієнти відзначають дивовижний ефект після проведення подібних заходів в їхніх організаціях! Звучить як жарт, але після таких виїздів колектив не тільки гуртується! Співробітники починають працювати з новими силами, з великим бажанням і інтересом, приносять компанії додатковий прибуток. Всі наші клієнти були в захваті від організованих нами виїздів на природу, а працівники компаній потім ще довго перебувають під приємним враженням і звертаються до нас знову і знову! Щодо вартості можу сказати відразу, що наші ціни за даний комплекс послуг мінімальні, так як ми на ринку вже багато років, щільно співпрацюємо з іншими фірмами, які роблять нам знижки на туристичне обладнання, послуги гідів, харчування. Тобто, в середньому один корпоративний виїзд на вихідні на природу зі стандартним набором послуг - риболовлею, катанням на конях, орендою турбази на 20 осіб, лазнею, харчуванням, обійдеться близько 2 тисячі на людину. Це дійсно дешево. Чи можу я надіслати на пошту наш прайс-лист, щоб Ви ознайомилися з різними пропозиціями нашої компанії?
2. - Зараз в нашій фірмі «АктівЛайф» проходить унікальна акція, для наших кращих клієнтів ми мінімально знизили ціни на організацію корпоративних виїздів. Наприклад, наш «стандартний» набір послуг, в який входить виїзд на турбазу в Міжгір'я, триразове харчування, риболовля на короповому озері, катання на конях для всіх бажаючих, екскурсія в печеру, а ввечері - лазня і шашлики - сьогодні буде коштувати 2 тисячі рублів на людину, хоча раніше це обходилося фірмам в 3-4 тисячі рублів. Це дійсно дуже дешево! Плюс до всього перерахованого, ми «даруємо» замовила у нас організації тур послуги ведучого на все два дні виїзду. Тобто, будуть проводитися корпоративні спортивні змагання з різних видів спорту, цікаві конкурси, дискотека. Чи можу я надіслати на пошту наш прайс-лист, щоб Ви ознайомилися з різними пропозиціями нашої компанії для корпоративного відпочинку?

Створюючи скрипт холодного дзвінка з продажу послуг з даного зразка, компанія отримує в свої руки універсальне «зброю» для роботи з самими примхливими клієнтами, так як кожна фраза, кожна «посил» такого скрипта продажів буду продуманими, виваженими, «випробуваними» до тих пір , поки не стануть на 100% вивіреними і не почнуть досягати свого максимального ефекту. Головне тут - акцентування уваги на конкурентних перевагах, які дає ця послуга її покупцям. Правильно «піднятий» клієнту інформацію і використовуючи скрипт холодного дзвінка з продажу послуг, телемаркетолог прирікає себе на успіх, а фірму, в якій він працює - на прибуток.

Програма для роздрібних магазинів, оптової торгівлі, інтернет-магазинів і сфери послуг