Продавайте юридичні послуги активно
«Нам потрібно більше клієнтів!»
Приблизно так починається кожна розмова з юристом або адвокатом, що звернулися в нашу компанію. Починаючи спілкування, розумієш, що голова колегії або директор юридичної фірми чекає від тебе «чарівної таблетки» - нікого дива, моментального кошти по залученню клієнтів. Доводиться розчаровувати - дива не буває. Є перевірені методи і інструменти, які гарантовано дають клієнтів, але вимагають активної роботи по впровадженню їх в Вашу практику. Цією статтею я хочу почати розповідь про один з таких методів - «активні продажі».
Фу! Ці менеджери з продажу!
Професійні юристи не люблять продавати. Продажі вважаються в середовищі професіоналів чимось вульгарним. «Я не на ринку, щоб продавати себе», «Я виконую свою роботу якісно, клієнт і так повинен йти до мене». І навіть саме словосполучення «продаж юридичних послуг», сприймається у професіоналів, як щось непристойне.
Скажіть, Вам знайомі подібні думки, Новомосковсктель?
Чому продавати свої послуги в нашій країні дотепер соромно?
Що ж таке активні продажі?
Принципово існує два методи залучення клієнтів в юридичний бізнес.
Метод активний, або Вовка ноги годують. Ви збираєте базу потенційних клієнтів і починаєте активно з нею працювати - шукаєте способи встановити контакт, провести презентацію і укласти угоду. Схоже на полювання на звіра. Ви бігаєте за клієнтом і ... удача! - клієнт Ваш. Скажу відразу, метод складний, але надійний. Згодом у Вас з'явиться статистика, Ви зможете спрогнозувати скільки зустрічей вам потрібно буде провести в наступному місяці, щоб клієнтів стало більше.
Чому вигідно використовувати «Активні продажі»?
А чи можна використовувати метод активних продажів в ЮРБІЗНЕС?
Нещодавно до мене в офіс зателефонував фахівець Ощадбанку і запропонував зустрітися у нас в офісі, щоб розповісти про нову корпоративну систему кредитування! Колеги, якщо б мені хтось сказав років 5 назад, що такий монстр, як Ощадбанк обдзвонювати своїх клієнтів і зустрічатися на клієнтської території, я б просто не повірив.
Конкуренція і висока ефективність активних продажів змушує навіть держбанки приймати ці методи на озброєння.
Дмитро Засухин, юрмаркетолог.