Правильна структура відділу продажів організація, схема роботи, функції, тонкощі управління
Давайте згадаємо як Ви починали свій бізнес. Швидше за все, на перших порах, реалізацією своїх товарів або послуг в компанії Ви займалися самостійно. Оскільки Ви були засновником і власником бізнесу, Вам потрібні були гроші, то і залученням клієнтів Ви займалися самостійно, так і всім документообігом заодно.
До речі сказати, у нас було те ж саме. До сих пір зі сміхом згадую свої перші холодні дзвінки, які ми робили з кафе, коли у нас ще не було офісу. І якщо Ви все робили правильно і з'являлися клієнти, то відповідно з'являлися і гроші. Збільшувався обсяг роботи і продавати самостійно Ви вже не могли, потрібно було приділяти час і на маркетинг, і управлінські функції виконувати.
Природно, рано чи пізно перед кожним поставало питання створення відділу продажів. І скоріше за все Ви зробили відділ продажів "як у всіх". Але чи став він ефективним при такій схемі?
Давайте я вам розповім про структуру відділу продажів і його функції. Покажу на прикладі як може виглядати організаційна структура відділу продажів в різних бізнесах.
Навіщо вам це?
Іноді в бізнесі не вистачає маленької шестерінки, щоб він почав працювати набагато швидше. І можливо знання з цієї статті, ті схеми, які я Вам покажу, як раз і стануть такою шестерінкою. Ви зміните підхід до маркетингу, документообігу і управління в цілому.
Найважливіша частина бізнесу
Ні, це не бухгалтерія (хоча платити податки обов'язково потрібно! Питання просто в сумі;)) і не документообіг підприємства, і навіть не маркетинг. Найважливіша частина в будь-якому бізнесі - це продажі! Будуть продажу, бізнеc буде процвітати і рости. Тому завжди гостро постає питання організації структури вашого відділу продажів.
Зверніть увагу, саме відділу продажів, а не відділу обслуговування клієнтів, як це часто буває у великих компаніях.
Клієнтів цілком достатньо і менеджери з продажу працюють з вже існуючими, при цьому зрідка закривають нові угоди від вхідних клієнтів. Ну, в кращому випадку, зрідка роблять холодні дзвінки. Тобто вони займаються маркетингом, бухгалтерією, закриттям документів, але продажами то вони займаються в останню чергу! І це все з санкцій керівництва!
У цій статті ми поговоримо саме про організацію продажів на Вашому підприємстві.
З місця в кар'єр!
Давайте розбиратися з кожним відділом продажів по черзі, де розглянемо його відмінності і основні особливості:
1. Торговий представник
Передмова: Якщо раптом Ви не в курсі, то РОП - це керівник відділу продажів. Ох вже ці професійні терміни!
Для якого бізнесу підходить? - Роздріб (корпоративні продажі), мережевий маркетинг, послуги, b2b.
Є керівник компанії, який сам виконує роль управлінця та ропа, або у нього є на цій посаді окрема людина. У нього в підпорядкуванні є кілька торгових представників.
Простий приклад:
Підприємство одного з наших клієнтів, який займається оптовим продажем будівельних матеріалів по Сибіру (4 філії). Є генеральний директор, якому підпорядковується РОП (в головній філії), а у Ропа в своєму підпорядкування знаходиться від одного до п'яти торгових представників.
Як правило, розподіл торгових представників в подібній схемі відбувається або за територіальною ознакою, або по асортиментному ряду.
2. "Як у всіх"
Передмова: Посада "менеджер з продажу" має на увазі собою не тільки великий бізнес, типу оптових компаній. У це поняття також включаються і продавці роздрібних магазинів і, можливо, диспетчери компанії, які надають послуги і просто приймають вхідні дзвінки. Для мене посаду менеджера з продажу - всеосяжна і її автоматично отримує людина, яка в компанії займається продажами 🙂
Чому як у всіх?
Та тому, що подібний приклад побудови відділів продажів ми бачимо постійно, адже він універсальний і підходить під будь-який бізнес.
Невелика відмінність від першого - в підпорядкуванні є один або кілька менеджерів з продажу / продавців / диспетчерів, які, в більшості своїй, сидять на робочих місцях або зрідка виїжджають на зустріч з клієнтом.
Ще один приклад:
Наш клієнт, який займається продажем спецтехніки поУкаіни (5 філій по країні). Є генеральний директор, який займається Головне артилерійське управління, в кожному філіалі РОП і під ним від одного до десяти менеджерів з продажу, які продають спецтехніку на десятки і навіть сотні тисяч доларів, навіть не виходячи з офісу.
Для якого бізнесу підходить? - Роздріб (тільки в разі, якщо Ваші продавці просто приймають вхідні дзвінки), послуги, b2b і інтернет-магазини (вхідні дзвінки).
3. 3-х етапний
Передмова: Відразу скажу, що ці назви не загальноприйняті. Назви я написав простою і зрозумілою мовою. Але якщо перші 2 приклади управління відділом продажів всім відомі і зрозумілі, то цей і наступний зустрічається рідко і за їх побудова в будь-який, наприклад, оптової компанії досвідчені консультанти візьмуть від 500 тияч рублів (і ми не станемо винятком, так як процес роботи і правда дуже складний).
Я навіть передбачаю Ваше питання: "А що таке Lead Generation, Lead Conversion, Account Management?". Згоден, розумними термінами кидатися може кожен, тому я і приготував, ніж кожен з цих загадкових людей займається.
- Lead Generation - генерація лідів за допомогою холодних дзвінків і активних продажів. За фактом, пошук і збір бази потенційних клієнтів.
- Lead Conversion - ті самі всім звичні "менеджери з продажу" або менеджери з продажу, які зустрічаються з клієнтом і безпосередньо намагаються закрити його на угоду.
- Account Management - не дуже поширені, але вкрай потрібні люди в компанії. Після того, як укладається договір і проводиться оплата, приходять вони. Це люди, які вже безпосередньо ведуть клієнта до здачі проекту / отримання їм потрібного товару.
Хоч якісь плюси?
Як мінімум, один і дуже важливий, в перших 2 прикладах відділів продажів у Вас завжди будуть один-два торгових представника або менеджера з продажу, так звані "зірки", які, напрацювавши власну клієнтську базу, контакти з постачальниками та іншими, через 2 3 роки відразу ж підуть від Вас. І їх не налякає, що немає вибудованої системи залучення клієнтів, наприклад, маркетингу ( "є ж клієнти, які купують, просто запропоную ціну нижче!"), Бажання перестати "працювати на дядю" завжди переможе.
У цій же моделі текучка не виключається, але виключається "відведення бізнесу", як мінімум, тому що у Вас працюють не універсали, а вузьконішевому фахівці. Коллер (той, хто робить холодні дзвінки) відмінно дзвонить, але при цьому абсолютно не вміє продавати на зустрічі і т. Д. Я думаю, основну думку Ви зрозуміли.
Для якого бізнесу підходить? - Послуги, b2b (особливо при продажу дорогих продуктів або боргом циклі угоди).
приклад:
Компанії, які займаються продажем КАСКО / ОСЦПВ. Увечері в офіс приходять студенти (або наймається колл-центр) і по підготовленій базі прозванивают клієнтів, відбираючи потенційно зацікавлених. Природно все це вони роблять по шаблонним скриптів продажів, зашитим в спеціальний конструктор. Далі список потенційно зацікавлених клієнтів передається менеджерам з продажу, які вже укладають угоду, обробляючи клієнта і все його заперечення і запрошують в офіс, де клієнта обслуговують зовсім інші люди. Вони вважають страховку, укладають договір і беруть з клієнта гроші, тобто не продають, а просто оформляють. Ось так все цікаво і просто!
4. 4-х етапний
Для якого бізнесу підходить? - Послуги, b2b (особливо для компаній, при продажу дорогих продуктів або боргом циклі угоди).
У чому відмінність від 3-х етапного?
Додається ще один тип людей, а саме Lead Development. Дивіться хто це трохи нижче 😉
- Lead Development - вУкаіни їх дуже рідко можна зустріти. Це ті самі люди, які після того, як Ви з клієнтом закрили операцію і він отримав свій товар / послугу, дзвонять йому, нагадують про себе, підвищують лояльність і намагаючись зробити повторні продажу.
приклад:
Найбанальніша і зрозумілий для всіх - це бізнес - автосалони. Де одні обдзвонюють і призначають зустрічі, інші проводять зустрічі і оформляють угоду, треті ведуть клієнта під час гарантійного періоду, ну, а повторними продажами і отриманням зворотного зв'язку займаються інші.
Коротко про головне
Логічно було завершити цю статтю таким радою, в стилі "Ось Вам приклади. Ось вам мінуси і плюси. Вибирайте яка структура відділу продажів більше подобається! ".
Але немає, я просто від себе додам пару фраз - 3-х позиційний відділ, на мій погляд, ідеально підходить для складних бізнесів, ну або для дуже амбітних і зібраних. При його чертовски складної реалізації, з його допомогою можна масштабироваться в рази швидше. Якщо ж Ви тільки починаєте, то варто вибрати схему "Як у всіх", і коли побачите, що пора збільшувати ефективність, то перейдете на 3-х або 4-х ступінчастий відділ продажів.
Але справедливо буде зауважити, що жоден відділ продажів не буде працювати ефективно, не маючи для цього потрібних інструментів. Таких як скрипти продажів.
Немає часу робити це самостійно?
Замовте скрипт продажів у нас.
Хочете сказати спасибі за статтю? Зробіть репост
ПОЛІТИКА ЩОДО ОБРОБКИ ПЕРСОНАЛЬНИХ ДАНИХ В ІП Жестков Н. В.
1. Загальні положення
2. Відомості про оператора
3. Відомості про обробку персональних даних
3.1. Оператор обробляє персональні дані на законною і справедливою основі длявиконання покладених законодавством функцій, повноважень і обов'язків, здійснення прав і законних інтересів Оператора, працівників Оператора і третьіхліц.
3.2. Оператор отримує персональні дані безпосередньо у суб'єктів персональнихданних.
3.3. Оператор обробляє персональні дані автоматизованим інеавтоматізірованним способами, з використанням засобів обчислювальної техніки ібез використання таких коштів.
3.4. Дії по обробці персональних даних включають збір, запис, систематизацію, накопичення, зберігання, уточнення (оновлення, зміна), витяг, використання, передачу (поширення, надання, доступ), знеособлення, блокування, видалення і знищення.
3.5. Бази даних інформації, що містить персональні дані громадян украінскойФедераціі, знаходяться на території Укаїни.
4. Обробка персональних даних клієнтів
5. Відомості про забезпечення безпеки персональних даних
6. Права суб'єктів персональних даних
6.1. Суб'єкт персональних даних має право:
- на отримання персональних даних, що відносяться до даного суб'єкту, і інформації, що стосується їх обробки;
- на уточнення, блокування або знищення його персональних даних у разі, якщовони є неповними, застарілими, неточними, незаконно отриманими або неє необхідними для заявленої мети обробки;
- на відгук даного їм згоди на обробку персональних даних;
- на захист своїх прав і законних інтересів, у тому числі на відшкодування збитків ікомпенсацію моральної шкоди в судовому порядку;
- на оскарження дій або бездіяльності Оператора в уповноважений орган позащіте прав суб'єктів персональних даних або в судовому порядку.
6.2. Для реалізації своїх прав і законних інтересів суб'єктів персональних даннихімеют право звернутися до Оператора або направити запит особисто або з помощьюпредставітеля. Запит повинен містити відомості, зазначені в ч. 3 ст. 14 ФЗ «Оперсональних даних».
300 СПОСОБОВ ЗАЛУЧЕННЯ КЛІЄНТІВ