Практикум холодних дзвінків як пробитися до ЛПР через досвідченого секретаря

Чи вважаєте, що стратегія «холодних дзвінків» зжила себе? Як би не так! Фахівці показує, що саме «дзвінки наосліп» дозволяють укладати самі запаморочливі угоди. Цю статтю на наше прохання підготували екпертів сервісу 2CALLS. який допомагає власникам продають сайтів отримувати більше дзвінків зацікавлених клієнтів.

Мабуть, найбільш обговорювана в колі «холодних дзвонарів» проблема - вихід на особа, яка приймає рішення про угоду (далі ОПР - прим.ред.), В обхід секретаря. Якщо в регіонах шаблонні техніки і стратегії ще працюють, то в Москві зі старим арсеналом вас будуть «голити» на комерційну пропозицію в 90% випадків.

Як з цим боротися? Перш за все, змініть підхід. Викиньте з голови застарілі прийоми - вони більше не працюють! На дворі XXI століття: граємо за новими правилами.

Правило перше:

не згадувати про бійцівський клуб!

Давайте розберемо помилки типових «холодних дзвінків»:

- Здрастуйте, мене звуть Вася Зайцев, компанія «Краби Москви», чи можу я поговорити з вашим керівником?
- "Давай до побачення!"

- Добрий день, мене звати Вася Зайцев, компанія «Краби Москви», ми хочемо запропонувати вам просування сайту, з ким я можу поговорити на цю тему?
- "Давай до побачення!"

- Але, здрастуйте, компанія «Краби Москви», менеджер Вася Зайцев, ви не могли б мене з'єднати з вашим генеральним директором?
- "Давай до побачення!"

Секретар не повинен розуміти, що ви з «клубу холодних дзвонарів». В іншому випадку, вас чекає цілком передбачуваний провал. Як змінити тактику? Говоріть впевненим, але не агресивним голосом. Відмінно в даному випадку працює стратегія «кореш» - ілюзія того, що ви знайомі з ЛПР.

1. «Добрий день, а де там ваш герой Радянського Союзу, директор з маркетингу?» Чим більше безглузде і тупе звання, тим краще, веселіше і вище ефективність! Важливо бути максимально позитивним.
2. «Здрастуйте, а де там ваш чудовий директор з маркетингу?» Це найпростіший базовий варіант, часто працює навіть з монотонним голосом.
3. «Алесь, привіт! А нагадайте, будь ласка, додатковий директора по маркетингу, я 113 тисну, а у мене не з'єднується! »(Коли секретар представився, знявши трубку).

Можливо, ви отримали такі результати:
- Його (її) зараз немає, а хто питає?
- Ви з якого питання?
- Вам Петро Васильович потрібен?
- Аааааа, ееееее, а що ви хотіли?

Продовжити розмову потрібно так:
- Скажіть, що Василь дзвонить!

Потім, швидше за все, вас запитають:
- А який Василь, за яким ви питання?
Можливо, почали підозрювати, що ви ніякий не «кореш», а просто нагленькій продавець!
- Так Василь Зайцев, «краби Москви»!
Тут дуже важлива інтонація, яка вселить секретарю: ну як же ти не розумієш, дурненька, це ж я, кращий друг твого боса, Василь Зайцев з компанії «краби Москви»!

Друге правило клубу:

використовуй кожен дзвінок на 100%.

Якщо ОПР немає на місці, то Ваше завдання - дізнатися його ім'я.

Ви: Добрий день, а де там ваш герой Радянського Союзу генеральний директор?
Секретар: Аааа-а-а ее-ее, його зараз немає на місці, а що ви хотіли? (Ми вже знаємо, що це ВІН)
Ви: це Василь дзвонить, хотів запитати дещо. Дівчина, нагадайте, будь ласка, по батькові директора, я на бланку листа пришлю йому сьогодні, а завтра передзвоню вже.
Секретар: Павлович.
Ви: Так, Олег Павлович.
Секретар: Ні, Денис Павлович ... А ви раніше спілкувалися, а хто ви такий, у вас комерційну пропозицію, яка компанія?

Ви отримали ім'я ЛПР, за допомогою якого легко зможете зв'язатися на наступний день. Секретар, звичайно, може зрозуміти, що його розвели і почати верещати від люті. Чим раніше повісите трубку, тим краще. Або можете прикинутися дурником, мовляв, «ой, да, Денис звичайно ж, щось я запрацювався». Звичайно, це тільки база. Найголовніше - вести діалог так, щоб секретар не зміг включити скрипт «надсилайте комерційну пропозицію». Але навіть ця база дозволить вам робити в 2 рази менше дзвінків, щоб домогтися потрібних результатів! Відповідно, при тих же зусиллях, ви зможете заробляти в 2 рази більше!

Поради замовникам, які наймають людей для «холодних дзвінків»

При прийомі на роботу співробітників для «холодного обдзвону» потенційних клієнтів важливо звернути увагу на наступні моменти:

• Досвід. Чим ширший практика, чим більше укладених угод за допомогою тактики «холодних дзвінків», тим краще. Наявність у співробітника власної клієнтської бази буде додатковим плюсом.
• Тестування. Перший час претендент повинен обдзвонювати клієнтів у вашій присутності (по Skype), або принаймні ви повинні прослухати аудіозаписи тестових дзвінків. Так ви можете особисто відстежити техніку, звернути увагу на можливі помилки і оцінити ефективність співробітника.
• Стресостійкість. Це якість виявляється вже на етапі тестування. Навіть при самому досконалому володінні технікою «холодних дзвінків» відмови і провали - звичайна справа. Якщо навіть після тисячного відмови співробітник зберігає гарний настрій і знову рветься в бій - вітаємо! Ця людина принесе вашому бізнесу велику користь!