Побудова відділу продажів в 5 етапів - інструктаж від досвідченого бізнес-тренера

На сьогоднішньому українському ринку послуг з розвитку бізнесу склалася патова ситуація, яку можна охарактеризувати так: клієнти не можуть, консультанти не хочуть. Компанії, які підходять до необхідності побудови відділу продажів, часто не мають компетенцію в цій області, особливо часто це буває, коли компанія зароджується в будь-якої швидко зростаючої ніші, яка переживає підвищений попит, при якому продажу як такі не так потрібні, як інструмент постачання . Консалтингові компанії, які вміють будувати відділи продажів, нерідко вимагають за свої послуги такі гроші, що потенційний клієнт відмовляється.

«Завжди починайте, представляючи кінцеву мету ...»

Ця відома фраза, що належить Стівену Кові, в даному випадку не несе будь-якого романтичного сенсу, а має на увазі конкретні фінансові цілі бізнесу. Поставте фінансову мета в виручці на поточний місяць наступного року, поділіть на 12 місяців, поділіть на «середній чек» в вашому бізнесі, і ви отримаєте кількість необхідних транзакцій в місяць. Зважте, скільки людей можуть забезпечити це кількість транзакцій, додайте резерв 25%. Так здійснюється постановка мети.

Наприклад, ваша компанія займається дистрибуцією верхнього одягу з Китаю. Ваш місячний оборот - 500.000 рублів. Ви ставите мету в розмірі 2.000.000 рублів на місяць до наступного року. 500.000 забезпечать поточні клієнти, ще 500.000 - Ви особисто як директор і по 300.000 забезпечать три менеджера. Разом: вам потрібно 4 менеджера.

Перед тим, як будувати, спроектуйте

Як перед будівництвом будинку, так і перед побудовою відділу продажів необхідно створити проект. Фінансова мета проекту визначає профіль менеджерів, яких потрібно буде знайти, а люди вирішують все.

Для нашої мети в 300.000 - 400.000 рублів на місяць при продажу верхнього одягу нам підходять люди будь-якого рівня освіти. Головними якостями, що забезпечують їх успіх, будуть товариськість і бажання добре заробляти. При плані в 300.000 рублів на місяць менеджер матиме загальний заробіток в розмірі близько 40.000 - 50.000 рублів і базовий оклад, рівний 25.000 рублів. Профіль нашого кандидата ясний.

Починайте шукати людей якомога швидше

Одна з основних причин провалів проектів з побудови відділів продажів сьогодні - дефіцит якісних кадрів. Сфера продажів не виняток. Знайти тлумачного менеджера непросто - дійсно хороші, вирішивши змінити місце роботи, отримують по 3-4 пропозиції в перший (!) День пошуку роботи. Крім того, ймовірно, в силу специфіки професії або чогось іншого при рекрутингу менеджерів з продажу ми часто стикаємося з тим, що менеджери з продажу не доходять до співбесіди.

Вам доведеться на собі пережити кілька невдалих спроб рекрутингу, і має пройти деякий час, щоб ви могли отримати повну картину ринку кандидатів в вашому місті і побачити, хто постійно шукає роботу і не затримується в різних компаніях більше двох місяців.

Тому для побудови відділу продажів час, що витрачається на пошук і відбір кандидатів - найважливіший момент.

Відбирайте ретельно, але не грайте в «невиліковного хворого»

У вас повинна бути сформульована система відбору кандидатів. По-перше, сформулюйте критерії відсіювання резюме. Багато компаній, наприклад, не розглядають кандидатів в менеджери з продажу без фото.

Сформулюйте ваші вимоги і завдання для кандидата на попередньому співбесіді. Мета попередньої співбесіди - перевірити загальні ділові якості і когнітивні навички кандидата і при необхідності відсіяти його. До загальних діловим якостям менеджера з продажу сміливо можна віднести пунктуальність, зовнішній вигляд і товариськість.

Нарешті, сформулюйте програму завдань на детальному співбесіді. У деяких компаніях пропонують продати ручку, в інших - просять презентувати ідею, по-третє перед зустріччю моделюють холодний дзвінок - арсенал технік багатий, є з чого вибрати. Вибір завдань повинен найближче відповідати специфіці вашого бізнесу.

При цьому важливо розуміти, що, якщо в кожному приходить акцентуватися на чимось, «що мені не сподобалося», то ви не зможете сформувати відділ продажів ніколи. Пам'ятайте, що, врешті-решт, ця людина буде виконувати одну з функцій вашого бізнесу, нехай і важливу, проявіть терпимість до особливостей кандидата і не пропустіть головні сильні якості в ньому.

Формалізує ваш цикл продажу

У вашому циклі продажу не може бути чогось на кшталт: «ну, після дзвінка ми чи відразу шолом договір, або запрошуємо до нас в офіс». Кожен клієнт повинен проходити певну кількість етапів спілкування з вашою компанією, ці етапи повинні бути логічні, а для вас вони повинні допомагати підтримувати порядок в роботі і економити зусилля.

Для формалізації циклу продажу добре підходять блок-схеми, які можна малювати у всіх сучасних офісних програмах. Особисто мені звичний MS PowerPoint.

Пропишіть всі, що потрібно робити, і все, що можна

Кожен менеджер повинен чітко знати, що робити в кожен момент спілкування з клієнтом, і чого він не може допускати.

Кожен крок вашого формалізованого циклу продажів повинен містити перелік дій, які повинен здійснювати менеджер. Корисно також вказувати, що неприпустимо на кожному кроці. Також опишіть правила взаємодії з колегами на всіх етапах циклу продажу.

Це детальний опис (а такий документ зазвичай становить 30-60 сторінок) називається технологією продажу, і він, в загальному, визначає долю продажів вашої компанії. Всі вдалі кроки і рішення будуть приносити користь, а всі невдалі представляти перешкоди, тому до складання технології продажів слід поставитися дуже відповідально. «Чи можна без цього документа?» - запитає чи подумає хтось. Можна, можливо. Технологія продажів - це доля продажів вашої компанії. Якщо у компанії немає технології продажів, то доля її продажів під питанням. Так що відповідь - можна.

Немає посадової інструкції - немає обов'язків

Мірилом правильності вчинків менеджера у всіх робочих ситуаціях є його посадова інструкція. Якщо розсудити можна по совісті, то судити про профпридатність - за інструкцією. Розробіть посадову інструкцію для ваших менеджерів, включивши туди ваші вимоги до зовнішнього вигляду, поведінки, присутствених годинах і причини звільнення. Це зніме масу питань. В інтернеті можна знайти багато зразків готових посадових інструкцій, так що Яндекс вам на допомогу.

Немає плану - немає факту

Деякі компанії набирають відділ продажів і навчають менеджерів і при цьому не ставлять плану продажів. Оскільки виручка - це основне мірило роботи менеджера, для менеджера з продажу план - це орієнтир, що дозволяє йому зрозуміти, чи достатньо добре він працює, і стимул працювати ефективніше.

Жоден відділ продажів, який працював без плану, ніколи не перевиконував очікування власників щоб привести до прогнозованої прибутковості бізнес. А адже саме прогнозована норма прибутку і запобігання касових розривів - це основна функція плану продажів. Так що немає плану - немає факту.

Немає KPI - немає напруги

Деякі компанії, що пропонують складні або люксові послуги, кажуть, що їм на позиції менеджерів потрібні професіонали, які будуть професійні у всьому, в тому числі і в питанні особистої продуктивності. На цій підставі ці компанії не вводять KPI (ключові показники продуктивності - або простіше, нормативи праці) для менеджерів. Результатом практично завжди є неорганізованість і низька продуктивність менеджерів.

Справжній професіонал діє в рамках своїх професійних обов'язків, які викладені в посадових документах. Якщо нормативи його продуктивності дорівнюють нулю, то він як професіонал буде перевиконувати їх в комфортному для себе режимі.

Спирайтеся на CRM

Максимум уваги навчанню

З п'яти менеджерів, у яких не вийшло нічого продати за час випробувального терміну, трьох просто неефективно навчали складного продукту.

Якщо у вас є компетенція і ресурси, щоб створити інтерактивну систему навчання менеджерів з продажу. створіть її. Це буде найкращою інвестицією часу для запобігання буксування вашого бізнесу.

Слідкуйте за мотивацією

Кожен менеджер в новій компанії проходить через «долину смерті». Це період, коли ще немає продажів, коли компанія тебе ще не прийняла, коли «все дивляться», коли не закінчився випробувальний термін. У цей період кожна невдача сприймається гостріше, а кожен ризик - перебільшено.

Саме в період «долини смерті» - на другий або третій місяць роботи - більшість нових менеджерів залишають компанію. Для роботодавця це завжди означає збитки - упущену вигоду, витрачений час і виплачену без результату для продажів зарплату.

Щоб окупити ваші вкладення і забезпечити досягнення своїх цілей, звертайте особливу увагу на мотивацію ваших нових менеджерів. Щодня приділяйте увагу кожному новому менеджеру з продажу - хоча б одну хвилину. Слідкуйте за рівнем його настрою. Запитуйте про труднощі. Пропонуйте допомогу з їх подоланням. Давайте зрозуміти, що зацікавлені в його успіху.

висновок

Проекти з побудови відділу продажів зазнають невдачі з трьох основних причин: наш продукт неконкурентоспроможний, а ми цього не бачимо; ми не зуміли знайти людей; ми не змогли навчити людей так, щоб вони зробили перший продаж. Переконайтеся, що ваш продукт дійсно конкурентоспроможний, починайте думати про набір менеджерів якомога швидше і навчайте їх не на страх і ризик, а на совість, і вас чекає успіх.

Які б труднощі вас не підстерігали, пам'ятайте. Успіх - це природно.