Підготовка менеджера з продажу поетапна програма

  • Як поетапно підготувати ефективного менеджера з продажу
  • Як заощадити час на підготовку менеджера з продажу
  • Що допоможе продавцеві вже на першому етапі роботи делат холодні дзвінки
  • Яка роль наставника в підготовці менеджера з продажу і хто може виступити в цій ролі
  • Як перевірити знання продавця про товар
  • Скільки коштує підготовка менеджера з продажу в фірмі Acsour

Підготовка менеджера з продажу повинна починатися відразу після того, як ви приймете його в компанію. В іншому випадку співробітник звикне до зручних йому методам роботи, і будь-які запізнілі спроби навчити його правильним технологіям буде сприймати як причіпки. Менеджер з продажу повинен пройти чотири етапи підготовки.

Поетапна програма підготовки менеджера з продажу до роботи

Етап 1. Знайомство з компанією. Вступний інструктаж

Цей етап повинен займати не більше двох днів. Співробітник відділу кадрів знайомить новачка з політикою компанії та колегами. Системний адміністратор проводить інструктаж по користуванню технічними засобами, пояснює, на яких локальних дисках зберігається інформація. Також він повинен дати новачкові консультації з програмних продуктів, з якими тому доведеться працювати ( «1С», MS Office, CRM-система). І нарешті, керівник відділу продажів повинен пояснити менеджеру його завдання, сформулювати вимоги, що пред'являються до роботи. Перевіряти, як новачок засвоїв ці відомості, необов'язково.

Етап 2. Первинне знайомство з предметом продажу. Пошук потенційних клієнтів

На цей етап підготовки менеджера з продажу теж варто відводити не більш двох днів. Потрібно провести первинний інструктаж, розповівши новачкові щодо характеристик продукту та умови поставки.

Потім менеджер повинен відразу ж приступити до пошуку потенційних клієнтів і збору інформації про них. В іншому випадку ви ризикуєте потрапити в ситуацію, в якій опинилася одна телекомунікаційна фірма.

Нових менеджерів з продажу там після прийому на роботу відразу починали навчати. Підготовка менеджера з продажу займала 10 днів. По її закінченні новачок приступав до холодних дзвінків. І ось на цьому етапі відсівати половина стажистів: одним не вдавалося подолати страх перед обзвоном, інші не витримували прийнятих стандартів спілкування. Виходило, що компанія даремно витрачала кошти на навчання. Тоді керівництво інакше вибудував процес підготовки менеджерів.

  1. Спочатку протягом двох днів менеджерам коротко розповідали про пропоновані послуги і етапах продажів, а також знайомили новачків зі сценарієм холодного дзвінка.
  2. Потім стажисти починали шукати потенційних клієнтів.
  3. Після того як співробітники, які не готові до такої роботи, йшли, що залишилися починали вчити більш грунтовно.

Тому, якщо у вас в компанії прийнято спочатку проводити повний курс підготовки, доручіть керівнику відділу продажів змінити сформовану систему.

Як підготувати менеджера з продажу до контакту з потенційними клієнтами

В одній IT-компанії знову прийняті менеджери з продажу вже на другий день роботи приступали до обдзвону потенційних клієнтів. Вони впізнавали прізвища тих, хто на підприємстві приймає рішення про покупку устаткування, з'ясовували кількість комп'ютерів в організації, уточнювали, чи є локальна мережа. А щоб стимулювати IT-фахівців компаній-клієнтів брати участь в опитуванні, менеджери обіцяли після отримання відповідей вислати їм електронне керівництво для системних адміністраторів з налаштування MS Office. В результаті навіть у новачків заповнювався 60% анкет. Наступні дзвінки перспективним замовникам менеджери робили після здачі іспиту на знання продуктової лінійки компанії.

Етап 3. Освоєння навичок продажів

Отже, ваш менеджер витримав перше випробування. Тепер ви можете приступити до більш грунтовного навчання.

Кого вибрати в якості наставника для нового менеджера. Якщо у вас немає штатного тренера і ви не наймаєте консультантів, можна приставити до новачка досвідченого співробітника відділу продажів. Цей спосіб найекономічніший, хоча і найбільш непередбачуваний.

Якось знайомий розповів мені про свій перший робочий день в одній з компаній. Перші слова, які він почув від наставника, були такими: «Я навчу тебе, як списувати бензин». Щоб виключити передачу шкідливих для компанії навичок, при виборі наставника серед працівників відділу продажів в першу чергу звертайте увагу на людей з незаплямованою діловою репутацією. Ідеально, якщо при цьому співробітник виявиться з тих, хто завжди добровільно приходить колегам на допомогу, і у нього будуть певні педагогічні навички.

Цього фахівця можна стимулювати матеріально - наприклад, зв'язавши розмір надбавки за наставництво з такими результатами роботи новачка:

  • виконання протягом певного часу планів щодо кількості результативних дзвінків;
  • заповнених карток клієнтів, зібраних заявок, обсягом замовлень і т. д.

Якщо серед продавців немає гідних кандидатів в наставники, цей обов'язок слід доручити керівнику відділу продажів.

Як навчати менеджера з продажу в процесі роботи з клієнтом

Сценарії (в залежності від рівня підготовки менеджера з продажу)