Перспективні роздрібні фінансові продукти, the retail finance, the retail finance

Попит народжує пропозицію, і фінансові інститути насамперед звертають свою увагу саме на ті сегменти ринку, які демонструють динамічне зростання попиту. Також важливим фактором є простота проникнення на ринок. Роки розвитку споживчого кредитування вУкаіни дозволяють зараз вибудувати налагоджену модель входження в цей бізнес і уникнути тих ризиків і витрат, які передбачає розвиток нового виду бізнесу, вихід на нові сегменти ринку.

В рамках гострої конкурентної боротьби, в гонитві за прибутком банки намагаються скопіювати найбільш вдалі рішення своїх конкурентів, що призводить до появи маси практично ідентичних продуктів. У зв'язку з цим перед банками-лідерами (або збираються стати такими) особливо гостро постає питання не про вдосконалення наявних в продуктовій лінійці пропозицій, а про створення принципово нових, оригінальних і цікавих для споживача продуктів.

Говорячи про п одобного роду роздрібних продуктах, можна згадати як популярні на заході і практично не зустрічаються вУкаіни кредити на навчання (освітні кредити), так і кредитні продукти, розраховані на спеціалізовані клієнтські сегменти (наприклад, -автокредітованіе).

Так чи є зараз вУкаіни перспективи у роздрібних фінансових продуктів, крім існуючих на даний момент? Чи буде споживче кредитування розвиватися сторону спеціалізації або це не вигідно банкам? Запрошуємо представників професійного співтовариства до дискусії.

The Retail Finance

Дмитро Руденко, перший заступник Президента- Голови Правління ВТБ 24

ВТБ 24 - великий універсально-роздрібний банк, що не монолайнери, тому ми будемо розвиватися у всіх напрямках. Нашу продуктову лінійку визначають не менеджери, а попит населення. Цього принципу ми будемо вірні і надалі.

Подивіться на ринок Європи, на американський ринок. Перспективи величезні. Фінансові продукти вУкаіни поки розвинені слабко. Вони знаходяться в зародковому стані. Якщо говорити про іпотеку, то її ринок просто безмежний, тому що тих, кому ця послуга потрібна, набагато більше тих, у кого є можливість її отримати. А класичне споживче кредитування - взагалі складне поняття. Різні банки під цією назвою пропонують різні продукти. український ринок кредитних продуктів може вирости в 4-5 разів і більше. У цій думці сходяться більшість оцінок. При цьому економікаУкаіни зростає. Отже, збільшується і сам ринок.

Величезний потенціал і у кредитних карток. Чудові перспективи у автокредитування - в різних варіантах. І тільки-тільки починається війна за кредитування малого бізнесу.

Я вважаю, що ми знаходимося на самому початку розвитку цього ринку. Монолайнери, звичайно, досягли успіху.

Універсальні банки завжди відстають. Це нормально. Вони відстають у всьому світі. Але зате вони потім надолужують за рахунок масштабу, за рахунок комплексного підходу, за рахунок широкого розвитку мережі.

Однак не всі зарубіжні приклади актуальні для українського ринку. Найяскравіший приклад: чекові розрахунки - бізнес, який в Штатах можна порівняти з бізнесом кредитних карт. У нас його немає. Але це не привід відразу кинутися його запускати, бо історично так склалося, що чекова система розрахунків користується популярністю у людей похилого віку в Америці, які до цього звикли. Є унікальні продукти, які живуть тільки в тих країнах, в яких були створені.

У глобальному сенсі скажу так: українські банки досягли успіху скрізь. Постаралися скопіювати всі, що можна. Складних фінансових продуктів у нас поки робити не вміють. Культура використання банківських послуг вУкаіни зводиться до одного - «Дайте грошей у борг». Але це далеко не все, що банк може дати. Основа будь-якого бенкінг - поточний рахунок. Цією культури у нас поки немає. Хіба що пенсіонери гроші на картки отримують. І то не всі. А потрібно, щоб ми користувалися поточним рахунком не як чимось технічним, приєднаним до зарплатній картці, а як «гаманцем он-лайн», за допомогою якого ми можемо оплачувати всі: покупки, комунальні витрати, борги за кредитними картками, відпочинок. Сегодняето мало хто вміє робити, і вже точно ніхто не навчився ці послуги продавати. Мало хто з клієнтів усвідомив, що це зручно. Поки Україна - це країна готівки і кредитного бізнесу. Украінанам треба вчитися розумно керувати своїми грошима, навіть якщо грошей поки не дуже багато.

Віктор Шкіпін, Директор з розвитку продуктів Альфа-Банку

У Альфа-Банку є два неодмінних атрибута продуктової лінійки: повна зрозумілість і прозорість для клієнтів і комплексність підходу, тобто інтегрованість і сумісність пропозицій. Саме з цього бачення і випливають всі наші дії по розробці нових продуктів і видозміни існуючих.

Крім згаданих, серйозні перспективи ми бачимо у розвитку карткових продуктів як платіжний засіб, причому як кредитних, так і дебетових. Якщо змусити карти «працювати», ми побачимо дійсно вражаюче зростання оборотів.

На Заході існує величезна кількість «нішевих» продуктів. Картки для рибалок, картки для любителів гольфу, спеціальні пакетні пропозиції для молодих сімей і т.д. Не кажучи вже про величезну кількість кобрендовою проектів і про потужні програмах лояльності відразу декількох рітейлерів, побудованих на основі карт того чи іншого банку.

Я б не сказав, що таких продуктів на сьогодні вУкаіни зовсім немає. Альфа-Банк реалізував кілька дуже успішних «нішевих» проектів, зокрема карту для жінок Альфа-Банк - Cosmopolitan. Інший приклад - карта, випущена спільно з Фондом дикої природи WWF, націлена на те коло людей, які піклуються про підтримку природи. І в тому, і в іншому випадках, продукти дуже успішні, тому що ми точно визначили потреби кожної цільової аудиторії.

«Нішеві» проекти дійсно досить складні в реалізації. Точно визначити потребу цільової аудиторії, розробити правильну пропозицію, включити в нього саме важливі цінності, знайти партнерів, створити маркетингове повідомлення - все це дуже скрупульозна робота, яка під силу лише сильним командам

Олена Речкалова, Керуючий директор блоку «Роздрібний бізнес» НБ «ТРАСТ»

Найсильніші перспективи вУкаіни - у карткових продуктів. Йдеться як про простих кредитних картах, так і про кредитні картки, наповнених додатковими сервісами та послугами. Мені здається, що у наших клієнтів будуть користуватися великою популярністю ко-брендові карти, запущені на базі кредитних карт.

Михайло Воронько, Керівник блоку маркетингу роздрібного бізнесу фк «Банк»

Розвивати свою продуктову лінійку банк УРАЛСИБ планує в рамках діючої моделі «Фінансового супермаркету», яка передбачає реалізацію повного спектру роздрібних банківських, інвестиційних та страхових послуг в наших точках продажів.

Перспективи ми бачимо і в подальшому розвитку пакетних продажів роздрібних продуктів, причому в розробляється Уралсиб концепції такий пакет не обмежується лише банківськими послугами «на кожен день», а зачіпає також страхові продуті і паї інвестиційних фондів.

Більшість пропозицій із західних ринків в сфері роздрібного банківського бізнесу вже реалізовано вУкаіни. Однак багато з західного досвіду в сфері упаковки та продуктового маркетингу до сих пір незатребувано. Це в першу чергу стосується пакетних продажів і карткових технологій. Також явно меншим попитом вУкаіни поки користуються так звані «банківські послуги на кожен день». Треба багато зробити в розвитку банкострахування.

На мій погляд, ступінь орієнтації на цільові клієнтські групи багато в чому залежить від стратегії розвитку банку. В останні кілька років у багатьох роздрібних банках домінувала стратегія, яка передбачала швидке захоплення максимально широкого сегмента.

В таких умовах для роздрібних банків економічно ефективними були продукти, що реалізуються за технологією «фінансовий конвеєр», що характеризуються жорсткою стандартизацією і в значній мірі орієнтовані на формальні критерії при оцінці позичальника. Також варто відзначити, що низький рівень кредитної культури українського населення формував додаткові переваги такого підходу - максимально просте продуктову пропозицію. Ця пропозиція, хай не найоптимальніше за умовами і далеко не найдешевше, було найбільш зрозумілими і простим для споживача і тому користувалося максимальним попитом.

Однак ситуація поступово змінюється, і є всі підстави очікувати, що в найближчому майбутньому в продуктових лінійках основних гравців роздрібного банківського ринку з'являться спеціалізовані продукти, які будуть спочатку враховувати специфіку певного клієнтського сегмента і цільовий характер продукту. Плюсом таких продуктів з'явиться можливість більш точно оцінити ризики, що сприятиме як оптимізації цінових і нецінових характеристик продукту для клієнта, так і зростанню якості кредитного портфеля банків. А підвищення рівня фінансової грамотності населення підвищить попит на такі продукти, що дозволить банкам проводити більш точну комунікацію і настройку продуктових параметрів

Олена Познихова, Віце-президент, Керівник відділу кредитних продуктів Департаменту роздрібного бізнесу Сітібанку

Зараз ми активно працюємо над розвитком нових продуктів. Це перш за все іпотека, кредитування покупки нерухомості під заставу наявної житлової нерухомості, а також інші кредитні, інвестиційні та страхові пропозиції. Хотілося б підкреслити, що багато продуктів, які з'являються на українському ринку, першими пропонує саме Сітібанк. Деякі з них - досить складні і розраховані на фінансово підготовлених клієнтів. Але є інші продукти, зрозумілі широкому колу громадян. Це в основному стосується кредитних пропозицій - ми хочемо розширити їх набір, максимально наблизивши до того списку, що надається Сітібанком в будь-якій країні світу.

Також не варто забувати про такий перспективний напрям, як інвестиційні продукти для приватних клієнтів. Це і давно відомі депозити, ПІФи, а також послуги з інвестування в цінні папери, індексовані депозити, особливості та переваги яких ще не так добре відомі масовому клієнту.

На сьогоднішній день Сітібанк пhедлагает ряд продуктів для вузьких цільових аудиторій. Перш за все це наші ко-брендингові проекти, які відрізняються якістю залучених клієнтів і точним попаданням в певну цільову аудиторію: карти Мегафон-Сітібанк, ко-бренд з Куда.ru і з Lufthansa. На інших ринках присутності Сіті також пропонує проекти для певних цільових аудиторій. Великою популярністю користуються спеціальні кредитні карти для жінок, для студентів і т.д. Прагнучи відповідати потребам наших клієнтів, ми завжди розробляємо і пропонуємо інноваційні, якісні та зручні продукти - це наше кредо.

Ігор Пржеровскі, Директор з прямого продажу та маркетингу банку "Хоум кредит"

Дмитро Шувалов, начальник відділу стратегічного і бізнес-планування Управління стратегічного планування СбербанкаУкаіни

Розвиток продуктової лінійки Ощадбанку відбуватиметься з урахуванням розвитку альтернативних каналів збуту, використання технології пакетування і інструментів перехресних продажів. Банк планує провести технологічну модернізацію основних масових продуктів, спрямовану на їх стандартизацію та спрощення.

Як перспективний сегмента ринку в роздрібному фінансовому бізнесі я бачу фондовий ринок. Рівень розвитку фондових ринків за кордоном значно вищий за український. Мова йде не тільки про кількість обертаються на ринкебумаг, а й доступності фондових цінностей для інвестування, стійкості курсової динаміки цінних паперів, розвиненості ринкової інфраструктури, рівень розвитку колективних форм інвестування тощо. В силу того, що банкам на цих ринках доводиться вступати в цінову конкуренцію з альтернативними формами заощаджень, деякі їх ощадні продукти включають в себе механізми прив'язки прибутковості до інструментів фондового ринку (державними облігаціями, акціями, фондовим індекс ам і ін.). Звісно ж, що недалеко той час, коли і вУкаіни такі банківські продукти отримають своє поширення.