Особливості продажу транспортних послуг

Згода є продукт при повному непротивлення сторін. (Монтер Мечников)

Послуги перевезення вантажів займають особливе місце в багатьох галузях економіки України. Взаємини між Продавцями (Виробниками) і Покупцями є ринок заснований на сукупності актів купівлі та продажу товарів або послуг. Роль транспорту в цих відносинах можна визначити наступним чином:

1. Транспорт фізично реалізує обмін товарами і послугами між суб'єктами ринку.
2. Транспорт надає послугу суб'єктам ринку. тобто сам створює транспортний ринок.

Результатом надання транспортної послуги є переміщення вантажу в місце призначення. Це і є основною «товар», який має нематеріальну форму споживання.

Отже, як же нам потрібно продавати наш «товар»? Перш за все потрібно усвідомити, що продаж товарів і послуг - це дві великі різниці! Отже технології і система продажів у них так само різні.

Основна помилка більшості перевізників і експедицій полягає в тому, що вони все ще просувають свої послуги по тій же схемі, по якій продають матеріальні цінності - одяг чи побутову техніку наприклад. На жаль, тут не все так просто, адже транспортні послуги - це продукт не матеріальний: його не можна побачити, помацати, спробувати на смак, понюхати або запастися їм про запас.

В основі успіху будь-якого бізнесу лежить конкурентна перевага. На відміну від продажів товарів, де покупці можуть наочно ознайомитися з товаром, матеріалом, якістю виготовлення і прийняти рішення про здійснення покупки незалежно від особистості продавця - продаж транспортних послуг представляє з себе більш «тонку матерію».

При поверхневому погляді головна конкурентна перевага транспортної послуги полягає в вартості перевезення, чим нижче ціна - тим більша ймовірність, що Замовник вибере саме найдешевший варіант транспортування свого вантажу. Однак на практиці, такий алгоритм вибору постачальника транспортних послуг в більшості випадків не приносить вигод і перспективи стійкого і довгострокового співробітництва обом сторонам угоди.

В кінцевому підсумку, в середовищі де основним фактором конкурентної переваги є вартість послуги - переможцем виявиться той, хто швидше за всіх стане банкрутом.

На мій погляд, набагато більшу цінність на підготовчому етапі продажу послуги з перевезення вантажу є психологічна сумісність продавця і покупця транспортної послуги. В цьому плані чітко працюють загальновідомі цінності і маркери, за якими проводиться первісна оцінка особистості, такі як: ввічливість, доброзичливість, компетентність, адекватність особистості продавця, готовність вислухати і вирішити транспортну проблему покупця.

На жаль на практиці в багатьох випадках продавці і покупці транспортних послуг не можуть знайти спільної мови, вислухати один одного і знайти взаємовигідного формату співпраці. Це цілком нормально. Далеко не завжди цілком адекватні люди можуть можуть бути психологічно сумісними і співпрацювати на взаємовигідних умовах.

У таких випадках найпростіший і найвигідніший для обох сторін варіант - просто не вступати в ділові взаємини один з одним. Океан великий - риби на всіх вистачить.

З точки зору менеджменту дуже важливо уважно підходити до набору персоналу в транспортну компанію. Кандидат на посаду транспортного менеджера, крім компетентності в питанні вантажоперевезень, повинен володіти загальноприйнятими людськими чеснотами, здатністю слухати і бажанням допомагати потенційним Клієнтам.

Особливість продажу транспортних послуг в тому, що насправді професіонали змушені продавати самих себе. Не має значення, на яку фірму Ви працюєте - Замовники купують не конкретний товар, а людей (компетенцію), виконавців транспортних послуг. Замовники платять гроші за людей, з якими їм доводиться працювати для досягнення певних результатів. Цим можна пояснити той факт, чому багато великих компаній дуже часто програють боротьбу за клієнтів невеликим і нікому не відомим фірмам. Справа не в фірмі - справа в людях.

Оцініть якість матеріалу: (5 голосів, оцінка: 5,00 з 5)