Основи технології спин
Хочете підвищити продажі і задоволеність клієнтів від співпраці саме з вами? Технологія СПИН допомагає вибудувати спілкування з клієнтами на зовсім іншому рівні.
Правильно виявляйте потреби
У техніці СПИН основний акцент робиться на пошуку складнощів у клієнта в бізнесі. Складнощів, які можна вирішити за допомогою пропонованого продавцем товару або послуги. Проблеми і потреби клієнтів - основа будь-якої продажу.
Людям не потрібні просто хороші товари - людям потрібні товари, які вирішують їхні проблеми.
Для виявлення проблем, складнощі клієнта, потрібно задавати «правильні» запитання, збудовані в певній послідовності. Причому питання, які задає продавець, повинні не тільки виявляти існуючі складнощі, але і збільшувати їх серйозність і значення для клієнта. У такому випадку клієнт може самостійно обгрунтувати необхідність покупки або замовлення як для себе, так і для відповідальної особи в організації, компанії.
«Задаєте неправильні питання - отримуєте не ті відповіді!» (Джеффрі Гітомер)
Розташовуйте до себе клієнта
Сама технологія СПИН-продажів відкидає будь-яку нав'язливість і тиск на потенційного покупця. Ви не нав'язуєте покупцеві товар, а продаєте саме те, що йому необхідно.
Технології СПИН дозволяють підібрати підхід до кожного клієнта, виробити методику, за допомогою якої можна більш тонко відчути потреби потенційного покупця.
СПИН-продажу не викликають відторгнення з боку потенційних покупців, як це часто відбувається у випадках звичайних продажів. За допомогою даної методики можна встановити тривалі міцні ділові зв'язки, засновані на взаємній довірі.
Пропонуйте свій продукт з вигодою для обох сторін
Кожне рішення про покупку, відповідно до філософії СПИН:
для покупця - це можливість дозволити свою проблему;
для продавця - це допомогти вирішити проблему клієнта і продати товар.
Вигідна ціна, навіть якість, вже не так важливі для клієнта. Саме за рішення своїх проблем, проблем свого бізнесу, клієнти готові платити гроші. Для продавця - це можливість продати, добре себе зарекомендувати і встановити ділові зв'язки.
Мінімізуйте заперечення
Хороші навички постановки "правильних" питань нададуть більшу допомогу в профілактиці заперечень, ніж будь-які існуючі техніки роботи з запереченнями.
Краще, якщо ваша пропозиція запросить сам клієнт, тоді робота з запереченнями виявиться зовсім непотрібною.
У покупця можуть існувати потреби, які ваш продукт не в змозі задовольнити, або інші продукти явно перевершують ваш за певними параметрами, і ніякі техніки запобігання заперечень не здатні перешкодити їх появі. Проте, використовуючи методику СПИН можна скоротити кількість заперечень до мінімуму.
Абревіатура СПИН це:
З ітуаціонние питання
Проблемні питання
І звлекающіе питання
Н аправляющіе питання
Історія виникнення СПИН
Технологія СПИН з'явилася в результаті тривалих досліджень, які проводив Ніл Рекхем протягом 12 років.
Він і його дослідницька команда виявили:
багато методи, розроблені для продажу недорогих, що не великих товарів, неефективні при здійсненні продажу дорогих товарів.
Рекхем розробив свою технологію продажів - технологію продажів за методом СПИН:
- ситуативні
- проблемні
- напрямні
- извлекающие
Цілі технології СПИН
- Виявити тип продажів: великі чи малі. Таке виявлення допоможе правильно побудувати стратегію переговорів.
- Зрозуміти клієнта. СПИН-технологія допомагає правильно виявити потреби клієнта.
- Сформулювати пропозицію, яке буде цінним для клієнта. Пропозиція, що відповідає потребам саме цього клієнта буде по справжньому цінне.
В технології СПИН основний упор робиться на консультуванні, з'ясуванні потреби клієнта, ненав'язливості.
Великі і малі продажу
Технологія СПИН ефективна в застосуванні, якщо вміти правильно розрізняти великі і малі продажу.
Рекхем зауважив, що там і там діють різні закони поведінки клієнтів. І успішний менеджер в малих продажах далеко не завжди успішний у великих.
Технологія СПИН:
- допомагає ясно розрізнити ці два типи продажів;
- показує як потрібно будувати тактику продажу виходячи з її типу.