ощадливі продажу

Директор Нижегородський філія компанії «TNT Express вУкаіни»

Існує думка, що прогнозувати кінцевий результат продажів складно, оскільки він залежить від великого числа змінних, багато з яких не можна розрахувати навіть приблизно. Однак поряд з такими змінними є ряд параметрів, цілком піддаються контролю, а при необхідності - і корекції. Стало бути, взявши до уваги значення цих параметрів, ви дійсно можете з відомою точністю прогнозувати підсумкові продажу.

На Заході такий підхід отримав назву «ощадливі продажу».

Суть ощадливих продажів - в підвищеній увазі до якості процесу продажів і, як наслідок, в раціоналізації всіх дій продавця.

Метод ощадливих продажів передбачає:

  • збір даних;
  • підвищення віддачі від переговорів шляхом їх стандартизації;
  • мотивацію продавців.

3 головних етапу ощадливих продажів

Професіоналам добре відома так звана піраміда продажів, що наочно демонструє, який відсоток можливих замовників відсівається на кожному етапі переговорів з продавцем.

ощадливі продажу

Виникає закономірне питання: чому тільки 10% потенційних клієнтів роблять перше замовлення? Відповідь можна отримати, лише ретельно проаналізувавши клієнтську базу, а для цього необхідно з'ясувати, на якому етапі стався відсів кожного можливого замовника.

Щоб продаж відбувся, компанія повинна.

  1. Отримати відомості про потенційного клієнта.
  2. Отримати контактні дані співробітника, що приймає рішення про покупку.
  3. Визначити, яка потреба клієнта в вашої продукції.
  4. Підготувати для клієнта оптимальне комерційну пропозицію.
  5. Отримати згоду на перше замовлення.
  6. Отримати перше замовлення.
  7. Виконати перше замовлення.

Ваша ключова задача - зменшити відсів потенційних клієнтів на всіх етапах переговорів. Потрібно зрозуміти, коли саме відбувається збій, що веде до втрати замовників. А значить, ви повинні бути в курсі дій кожного менеджера на кожному з етапів.

Створіть форму для збору статистики і доручіть продавцям заповнювати її. Крім іншого, необхідність звітувати про свої дії спонукає менеджерів більш ретельно працювати з замовниками.

ощадливі продажу

Щоб переконати продавців заповнювати форми, не варто використовувати адміністративний ресурс - набагато результативніше вдатися до позитивних мотиваторів.

Ось фрази, які можуть подіяти на ваших співробітників (розташовані в порядку убування ефективності).

  1. Ми розробили зручні шаблони, за допомогою яких ви поліпшите свої навички планування.
  2. У вас тепер є можливість натиснути на співробітників суміжних підрозділів, які не хочуть якісно працювати.
  3. Так роблять тільки в дуже просунутих компаніях - вам буде чим пишатися.
  4. Ці шаблони допоможуть довести, що компанії потрібно придбати нове, більш зручне програмне забезпечення.
  5. Це важливе завдання.

Складання зведеного звіту доручіть керівнику відділу продажів.

  • Як управляти процесом продажів за допомогою воронки

5% нових клієнтів дають 10-відсоткове зростання продажів

1. Обсяг продажів визначається за формулою: обсяг продажів = середній рахунок × кількість клієнтів.

У нас середній рахунок - 200 руб. число клієнтів - 500. Обсяг продажів дорівнює: 200 руб. × 500 клієнтів = 100 000 руб.

2. Кількість клієнтів визначається за формулою: кількість клієнтів = постійні - пішли + нові.

У нашому прикладі 450 постійних клієнтів, 50 попередніх століть і 100 нових. Загальна кількість клієнтів дорівнюватиме: 450 - 50 + 100 = 500.

3. Число нових клієнтів визначається так: нові клієнти = потенційні клієнти × успішність залучення.

Успішність залучення - це відсоток можливих клієнтів, які зробили перший замовлення (в нашому випадку їх 10%). Припустимо, у нас 1000 потенційних клієнтів - тоді кількість нових клієнтів дорівнюватиме: 1000 × 10% = 100.

Тепер припустимо, що успішність залучення клієнтів зросла на 5% (з 10 до 15%). Ми отримаємо такі результати:

1. Обсяг продажів: 200 руб. × 550 клієнтів = 110 000 руб.

2. Кількість клієнтів: 450 - 50 + 150 = 550.

3. Нові клієнти: 1000 × 15% = 150.

2. Підвищення віддачі від переговорів

Отримавши звіти менеджерів, ви усвідомите причини неефективних продажів і зумієте усунути виявлені недоліки в роботі відділу збуту.

Тут вам допоможе стандартизація - потрібно скласти сценарії ведення переговорів, шаблони запитів, макети комерційних пропозицій і зажадати від продавців строго дотримуватися цих документів.

Складіть план розмови з клієнтом

Досить короткої пам'ятки, в якій, проте, повинні бути відзначені всі основні цілі розмови з клієнтом:

Наприклад, ви можете вимагати від менеджерів з продажу обов'язково діяти відповідно до такого алгоритмом: