Організація збутової мережі - студопедія

Організація системи збуту товарів вимагає комплексного, раціонального підходу і вирішення цілої низки проблем, пов'язаних в кінцевому підсумку з визначенням ефективності тій чи іншій системи організації збутової діяльності. Для збуту, основною формою продажу є особиста. Таким чином виростає важливість і необхідність встановлення широких особистих контактів з потенційними покупцями і партнерами по бізнесу. У загальному випадку при організації збуту можливо використовувати два основних способи:

- реалізація продукції безпосередньо кінцевого споживача через власну збутову мережу;

- реалізація продукції через посередників.

У якості посередників можуть виступати оптові фірми, дистриб'ютори, дилери, торгові та збутові агенти, брокери і т.п.

Організація власної збутової мережі компанії

Власна збутова мережа компанії являє собою відділ збуту компанії і групу залежних посередників. У цьому випадку посередник не є власником товару, він продає його зі складу компанії або зі свого складу, де товар перебуває на умовах консигнації, і має певний відсоток з кожної угоди. Таким чином, агент знаходиться в прямому підпорядкуванні відділу збуту, виконує його розпорядження, проводить загальну маркетингову і збутову політику компанії і зобов'язаний регулярно представляти стандартні звіти про свою діяльність, про ситуацію на ринку і купівельних сегментах, які він обслуговує.

Організація власної збутової мережі вимагає великих витрат. Тому не рекомендується для підприємств, які обслуговують вузькі сегменти ринку і окремих непостійних замовників.

Переваги створення власної збутової мережі:

1. Організація прямого взаємодії з кінцевими споживачами продукції, що дозволяє організувати прямий доступ до первинної інформації про потреби і переваги основних покупців, мотивації клієнтів, тенденціях розвитку ринку - попиту і пропозиції, діяльності конкурентів на ринку, щодо покупців до продукції компанії і конкурентів і т .п. Таким чином прямі контакти дозволяють "відчувати" ринковий попит, мати первинну інформацію, що в кінцевому рахунку дозволяє формувати оптимальну ринкову стратегію.

2. Власна збутова мережа орієнтована на реалізацію тільки продукції компанії, всіх зусиль менеджерів і агентів по збуту розподілені відповідно до загальної маркетингової і збутової стратегії компанії.

3. Підвищується можливість організації суворої системи обліку і контролю за рухом товарів продукції, обсягами реалізації, поверненням товару і його причинами.

Доцільність їх використання незаперечна у впровадженні фірми на нові ринки збуту, коли власна збутова система ще не створена. Вона також необхідна на основному ринку, якщо дана мережа представлена ​​компаніями, які можуть скласти сильну конкуренцію зі збутовими підрозділами компанії як в силу їхньої фінансової могутності, так і через хорошого освоєння ринку і наявності тісних контактів із споживачами. Налагодження зв'язків з незалежними збутовими організаціями може сприяти витісненню з ринку конкуруючих фірм, які співпрацюють з тими ж агентами на менш вигідних умовах.

Також така система може використовуватися в разі, коли компанія зацікавлена ​​в забезпеченні споживача супутніми послугами, які вона сама не в змозі надавати самостійно, тоді як збутові фірми займаються цим. Найчастіше промислова компанія комбінує варіанти використання власної збутової мережі і залежних і незалежних посередників.

Починаючи з організації незалежної збутової мережі і закріпившись на ринку, представляє цільової інтерес, промислові фірми намагаються перетворити незалежних посередників в залежних шляхом скуповування акцій, створення особистої унії і т.п. Беручи рішенні про необхідність витрат на фінансове підпорядкування посередника, компанія зіставляє їх з витратами на створення власної збутової мережі.

Організація збутової мережі окрім усього іншого залежить від 3-х основних чинників: типу продукту, характеру споживача та географічній протяжності ринку. Відповідно до цього виділяють 3 основних типи організації збутової мережі: по регіонах, по видах продукції і по типу споживача.

Вид збутової організації різниться також за стадіями ЖЦТ. На фазах впровадження і зростання рекомендується спеціалізація агентів по збуту на окремих групах товарів. Це пояснюється завданням доведення до споживача інформації про переваги продукції і навчання його способам її використання. Зрілість і спад - організація збуту за групами споживачів в залежності від способу використання ними продукту. У цьому випадку на перший план висуваються завдання всебічного задоволення вимог покупця, з'ясування його запитів щодо удосконалення якості та моделей вироби, забезпечення його спеціалізованими послугами відповідно до конкретного способом застосування продукції даним споживачем